【正文】 信息技術(shù)充分運用到客戶服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。一對一營銷在獨立客戶信息的基礎(chǔ)上不可能制定任何營銷戰(zhàn)略，更不可能 進行市場細分，所以客戶關(guān)系管理不是一對一營銷，也不是個性化營銷。 客戶遭遇其它保險公司的誘惑 市場競爭激烈，為能夠迅速在市場上獲得有利地位，競爭對手往往會不惜代價以優(yōu)厚條件來吸引那些資源豐厚的客戶。 ，提高客戶關(guān)系規(guī)劃能力 如果對客戶關(guān)系管理存在錯誤的認識，保險銷售人員就不能全面細致的為客戶服務(wù)和著想。 ，提高銷售人員 應(yīng)聘素質(zhì) 堅持用“文化”之魂凝聚人心、引領(lǐng)發(fā)展。要開發(fā)新客戶基礎(chǔ)就是要了解這個客戶需要什么，其次要看客戶的側(cè)重點是什么，不要在剛接觸是就忙著推銷自己的保險產(chǎn)品，要在這個時候了解客戶對產(chǎn)品的側(cè)重點。協(xié)作意識好，戰(zhàn)略目標一致，有團隊精神的保險公司有利于客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的開展。如客戶的生日、客戶的聯(lián)誼等，提高客戶滿意度，加強客戶關(guān)系，實現(xiàn)雙方共盈。他們希望你能了解他們，知道他們需要什么、想要什么、期望得到什么。 第三章 加強中國人壽客戶關(guān)系管理的建議 首先，要建立客戶關(guān)系管理統(tǒng)一的理念，對客戶關(guān)系管理進行統(tǒng)一規(guī)劃和控制，是公司對外的形象始終如一，客戶不管是通過何種渠道與公司進行接觸，都能得到一致性的服務(wù)。由此看出，中國人壽的銷售人員流動之頻繁。公司現(xiàn)已經(jīng)實施客戶關(guān)系管理，但是管理者主觀上對客戶關(guān)系管理建設(shè)缺乏足夠認識，雖然已有了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但由于系統(tǒng)的適應(yīng)性、實用性、可操作性及系統(tǒng)的開發(fā)者或商家服務(wù)不到位，致使系統(tǒng)并未真正應(yīng)用起來或每有大到預(yù)期目的。其商業(yè)模式就是通過向客戶提供保險類服務(wù)取得利潤，所以作為以服務(wù)為主體的保險企業(yè)，實施客戶關(guān)系管理尤 為重要。 國內(nèi)市場與國際市場的份額差 中國壽險業(yè)發(fā)展?jié)摿κ志薮?。要通過對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)流程的面整合管理降低企業(yè)成本，提高效率，在拓展企業(yè)市場和渠道的同時，能夠更加有效的客戶關(guān)系。 ，與客戶建立長期的伙伴關(guān)系 ............ 錯誤 !未定義書簽。 .................................. 錯誤 !未定義書簽。 第 2章 中國人壽實施客戶關(guān)系管理 的現(xiàn)狀及問題 ............. 錯誤 !未定義書簽。 四、總結(jié) ............................................... 錯誤 !未定義書簽。 加強客戶關(guān)系管理的作用 CRM 有助于中國人壽 了解自身的經(jīng)營情況，幫助保險公司準確發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的贏利客戶和具有贏利潛力的客戶，分析客戶所需要服務(wù)傾向，幫助企業(yè)開發(fā)適應(yīng)客戶需求的心的服務(wù)，為爭取客戶提供有利的保障。中國壽險市場是全球增長最快的壽險市場之一，但與國際比較，中國壽險業(yè)無論從保險深度、保險密度，還是保險業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)以及家庭壽險支出占家庭金融總資產(chǎn)的比例，都與國際水平有較大差距。隨著保險企業(yè)經(jīng)營理念的演進，中國人壽保險公司以客戶為中心、從注重市場擴張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥岣呖蛻魸M意度的經(jīng)營理念。 銷售人員對客戶關(guān)系管理的認識不到位 由于對客戶關(guān)系管理的概念和含義不能很清晰的理解，很多保險銷售人員都對客戶關(guān)系管 理存在著錯誤的認識。 現(xiàn)有客戶流失嚴重 客戶是保險公司利潤、發(fā)展和員工福利的源泉，因此保險客戶的流失會給公司帶來極大地損失。其次，充分理解客戶關(guān)系管理的概念，把“以客戶為中心”的經(jīng)營理念貫徹到公司經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，高效率的向客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大限度的滿足客戶個性化的需求，提高客戶的滿意和忠誠度，以獲得和保留更多有價值的客戶，而不在是將保費的多少作為公司的經(jīng)營目標。 （ 2） 為客戶提供價值服務(wù)和個性化服務(wù)。 （ 2）開發(fā)潛在客戶。 各保險公司應(yīng)積極培育重視客戶關(guān)系管理的企業(yè)文化，并把這種文化當(dāng)作一種理念、 形成一種精神，使客戶關(guān)系管理深入到每一個保險業(yè)的現(xiàn)有和后續(xù)從業(yè)者心中 。當(dāng)客戶經(jīng)過需求意識階段、信息收集階段、評估選擇階段后，對企業(yè)業(yè)務(wù)有所了解，或者在別人的推薦和介紹下會將某種產(chǎn)品或服務(wù)的期望同屬 于自己的價值觀念密切聯(lián)系在一起，客戶決定使用或者購買時，他就由潛在客戶上升為新客戶。為顧客提供個性化服務(wù)也是客戶關(guān)系管理的需要，我們要通過系統(tǒng)對客戶進行細分，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有滿意度非常發(fā)哦的客戶才能夠成為忠誠的客戶，而且還會為公司做口 碑宣傳。所有這些都是圍繞著客戶進行的，保險公司得到的是客戶留存率和忠誠度的提高、客戶的更多購買和向他人推薦產(chǎn)生的口碑效應(yīng)。 保險銷售人員跳槽帶走老客戶 保險銷售業(yè)務(wù)人員流動對公司造成保險客戶流失較為常見