【正文】 購(gòu)的汽車(chē)可以為客戶帶來(lái)他需要的利益是一種銷(xiāo)售技能，也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。這也是為什么在西方國(guó)家的車(chē)行通常都會(huì)授予一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一些稱(chēng)號(hào)的原因：如汽車(chē)應(yīng)用知識(shí)專(zhuān)家，客戶服務(wù)專(zhuān)家等。 曼狄諾。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。 針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。 汽車(chē)產(chǎn)品的展示說(shuō)明方法主要有以下幾種。 （ 5）三段論說(shuō)明法。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專(zhuān)營(yíng)店并購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)；二是詢問(wèn)客戶對(duì)新車(chē)的感受，有無(wú)不明白、不會(huì)用的地方；三是詢問(wèn)客戶對(duì)專(zhuān)營(yíng)店、對(duì)銷(xiāo)售人員陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 21 的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的看法及好的建議，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題加以改進(jìn)；五是及時(shí)處理客戶的不滿和投訴；六是詢問(wèn)新車(chē)上牌情況和是否需要協(xié)助?；诋?dāng)時(shí)特殊的社會(huì)背景，普通 Santana轎車(chē)的問(wèn)世。車(chē)市 “擴(kuò)容 ”貫穿全年，上市的新車(chē)不僅多而且全，涵蓋了從經(jīng)濟(jì)型到高檔型各個(gè)檔次，車(chē)型特征與國(guó)際差距越來(lái)越小，不少甚至是與國(guó)際同步。素有車(chē)壇常青樹(shù)的 Santana品牌系列經(jīng)久不衰，盡管面臨著后來(lái)者咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，但憑借其優(yōu)良特性和長(zhǎng)期積淀的品牌信譽(yù)，目前在公務(wù)車(chē)、商務(wù)車(chē)、出租用車(chē)市場(chǎng)上仍保持著一定的優(yōu)勢(shì)地位， 2021年共銷(xiāo)售了 Santana轎車(chē) 122663輛， Santana2021轎車(chē) 92884輛。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，尤其是在 2021年以后，各轎車(chē)生產(chǎn)廠商產(chǎn)能提高，新品迭 出，上海大眾的產(chǎn)品雖然銷(xiāo)量不斷提高，目前還保持著產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一的領(lǐng)先地位，但市場(chǎng)占有率還是不可避免地出現(xiàn)了下滑，特別是近三年下滑趨勢(shì)逐漸增大。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2021 年私人購(gòu)車(chē)的比例已近 70%，我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)完全進(jìn)入了私人消費(fèi)時(shí)代。經(jīng)過(guò)近二十年的逐步積累，滾動(dòng)發(fā)展，目前已擁有三個(gè)整車(chē)廠和一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠，已成為我國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大和市場(chǎng)保有量最大的現(xiàn)代化轎車(chē)生產(chǎn) 基地。這叫“錦上添花”。 銷(xiāo)售汽車(chē)的過(guò)程，事實(shí)上也就是一種不斷解決客戶問(wèn)題的過(guò)程，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該在與客戶建立起信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)和需求，制訂具有針對(duì)性的建議書(shū)和汽車(chē)介紹計(jì)劃，以打消客戶的疑慮，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。 3． 3． 2 掌握方法 隨著汽車(chē)技術(shù)的日新月異和汽車(chē)品牌的日漸豐富，具有汽車(chē)消費(fèi)能力的家庭也越來(lái)越多，購(gòu)車(chē)客戶的知識(shí)結(jié)構(gòu)、對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的了解程度層次不一，如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員向潛在客戶介紹產(chǎn)品時(shí)僅僅作單純的汽車(chē)性能、配置的羅列，只會(huì)讓購(gòu)車(chē)客戶在選擇時(shí)不知所措、索然無(wú)味，已經(jīng)無(wú)法滿足大多數(shù)普通客戶的需求。如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷(xiāo)售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶的需求， “ 要站在客戶的立場(chǎng)上 ” 把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。售后回訪 １．尋找潛在顧客 萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。 卡耐基；第二是最系統(tǒng)的拿破侖 現(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個(gè)中立的技能，因?yàn)闊o(wú)論潛在客戶的素質(zhì)，層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。首先需要確認(rèn)你理解的客戶對(duì)汽車(chē)的需求， 然后，有針對(duì)性地介紹汽車(chē)的各個(gè)方面。 3。 另一方面，目前上海通用新凱越盡管已經(jīng)發(fā)布，但其 價(jià)格尚未公布，可未來(lái)新凱越在定價(jià)時(shí)，仍將會(huì)把北京現(xiàn)代伊蘭特 悅動(dòng)作為其定價(jià)的主要考慮對(duì)象。 在車(chē)身線條設(shè)計(jì)方面， Lavida 朗逸腰線設(shè)計(jì)的相當(dāng)凌厲，同時(shí)保留了類(lèi)似明銳 的車(chē)身側(cè)輪廓，這一設(shè)計(jì)的最大好處在于可以方便后座 乘客 的上下車(chē)，長(zhǎng)達(dá)2610mm 的 軸距 也保證可 Lavida 朗逸后排舒適的乘坐空間。 “十八般武藝 ”之動(dòng)感前臉 其前臉巧妙運(yùn)用了橫向延伸的造型元素，極大地增強(qiáng)了整車(chē)的橫向氣勢(shì)，整車(chē)車(chē)頭曲面氣勢(shì)如虹，動(dòng)感流暢，特別是精致大氣的鍍鉻水箱格柵和晶瑩剔透的晶鉆前大燈，給人以一種震撼的力量感，體現(xiàn)了朝氣蓬勃的新時(shí)代特征。但大多是走走形式。 除了要面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)自傳統(tǒng)汽車(chē)修理行業(yè)的挑戰(zhàn)。原因在于， 4S 店整潔明亮的維修大廳的舒適感的另一端是高昂的配件價(jià)格和讓人摸不著頭腦的工時(shí)費(fèi)。 1． 3． 2 維修技術(shù)專(zhuān)業(yè) 由于 4S 店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，而且有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了 “專(zhuān)而精 ”。s economy is in rapid developing, as identity and status symbol automobile have started mass into the household. After 1999, car 4S shops throughout China have mushroomed all. Auto 4S inn petition is also more and more intense. In order to be in the petition for the survival and development of automobile 4S inn marketing strategy research appears especially important, through the investigation of 4S inn analysis shows that, in addition to enhance aftersales service 4S inn outside, form to increase profit scale and stable customer groups also became currently 4S inn of sustainable development of main ways. In a short period of ascension sales and service personnel39。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 5 4S 店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店 ,一家投資 2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的 4S 店在 510 年之內(nèi)都不會(huì)落后。往往同樣的配件， 4S 店要比普通的汽配店的價(jià)格高出好幾倍。如此惡性循環(huán)，危害的還是消費(fèi)者的利益。給客戶完全貼心的關(guān)照。 “十八般武藝 ”之超強(qiáng)內(nèi)飾 與外形的強(qiáng)勁、靈動(dòng)、個(gè)性、精致特點(diǎn)相呼應(yīng)， LAVIDA 朗逸內(nèi)飾核心設(shè)計(jì)語(yǔ)言集中體現(xiàn)了個(gè)性 (如 曲線 、橢圓、疊加圓等柔和設(shè) 計(jì)元素的巧妙運(yùn)用 )、經(jīng)典(如對(duì)大眾品牌經(jīng)典設(shè)計(jì)元素的繼承和發(fā)展 )、精致 (如精巧鍍鉻飾條 )、親切 (如分離式煙灰缸、 USB 接口等人性化設(shè)施 )的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了審美與功能的完美結(jié)合 。 內(nèi)飾 四個(gè)醒目的原型 空調(diào) 出風(fēng)口是上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的一大亮點(diǎn)，鍍鉻的撥片和圓環(huán)讓這四個(gè)空調(diào)出風(fēng)口非常 醒目 ，如果再算上儀表板上的兩個(gè)醒目的圓形時(shí)速表和 轉(zhuǎn)速表 的話，這六個(gè)平行的圓圈構(gòu)成了上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的上半部分造型特征。筆者預(yù)計(jì)未來(lái) Lavida 朗逸 升車(chē)型的價(jià)格區(qū)間將在 12 至 14 萬(wàn)之間，略低于上海大眾的 斯柯達(dá)明 銳 。 5。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對(duì)你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷(xiāo)售的終極目標(biāo)。當(dāng)客戶獲知為自己服務(wù)的銷(xiāo)售 人員是客戶服務(wù)專(zhuān)家的時(shí)候，更容易傾向信任這個(gè)銷(xiāo)售人員，因?yàn)橛蟹Q(chēng)號(hào)的銷(xiāo)售人員不僅僅是一個(gè)具體的人，他還帶有自己的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，這是一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，所以有榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的人在推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程中普遍地容易獲得潛在客戶的信任。雖然是成功學(xué)中的三個(gè)主要流派，各有各的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，但是在贊揚(yáng)別人這個(gè)方面他們是共通的，甚至卡耐基有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程就是如何贊揚(yáng)他人。 尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。 A 級(jí)的客 戶是重中之重，銷(xiāo)售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B 級(jí)和 C 級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。 （ 1）直接說(shuō)明法。 所謂三段論說(shuō)明法，即陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況 —— 解釋說(shuō)明這些事實(shí)中的獨(dú)到之處 —— 這些獨(dú)到之處帶給客戶的利益。最后將該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟 蹤?？芍^是 “領(lǐng)先一步 ”，在沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下被逐步 “養(yǎng)大 ”，并且在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi) “一枝獨(dú)秀 ”。對(duì)廠商而言，通過(guò)增加產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模， 尋求自己在市場(chǎng)中的份額和位置，進(jìn)而確定尋求自己的客戶群是 2021年最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。定位于城市家庭用車(chē)的 POLO轎車(chē)是中國(guó)首款與世界市場(chǎng)同步推出的國(guó)產(chǎn)高檔緊湊型轎車(chē)，融合了世界 “高新技術(shù) ”和 “潮流魅力 ”，受到了時(shí)尚人士的追捧和喜愛(ài)，引領(lǐng)了我國(guó)全新的汽車(chē)文化和時(shí)尚的生活方式，在 2021年度，共銷(xiāo)售了 POLO兩廂 40388輛， POLO三廂 10597輛。從第一輛 Santana轎車(chē)組裝成功開(kāi)始，經(jīng)過(guò)近 20年的精心打造，產(chǎn)品從 Santana系列發(fā)展到包括 Passat、 Santana202 POLO、GOL在內(nèi)的五大系列幾十款品種，已成功建立起從中高檔到中低端的龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，車(chē)型基本涵蓋了各個(gè)轎車(chē)價(jià)位，滿足了不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。 2021 年銷(xiāo)量大漲 53%，達(dá)到 萬(wàn)輛，2021 年銷(xiāo)量增長(zhǎng) 66%，達(dá)到 萬(wàn)輛，連續(xù)兩年出現(xiàn) “井噴 ”現(xiàn)象創(chuàng)造了世界轎車(chē)發(fā)展史上的奇 跡。 1985年開(kāi)業(yè)以來(lái)，已累計(jì)生產(chǎn)銷(xiāo)售轎車(chē)二百多萬(wàn)輛，產(chǎn)品包括 Santana； Santana2021； Gol； Passat和 POLO五大系列幾十款車(chē)型。而這個(gè)重要信息，說(shuō)不定就能影響到在這 群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購(gòu)車(chē)客戶，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。 （ 4）解決問(wèn)題說(shuō)明法。也就是說(shuō)，“以其昏昏，使人昭昭”是汽車(chē)展示介紹的大忌，沒(méi)有明確的目的，也就無(wú)所謂達(dá)成目的的方法和能力。 3． 2． 5 持續(xù)回訪 針對(duì)個(gè)人用戶， O 級(jí)客戶要 1 周回訪兩次，這類(lèi)客戶 一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。成交 224。成功學(xué)的圖書(shū)有一千多冊(cè)，其中主要有三個(gè)流派，一個(gè)是最早的戴爾 在這里，首先要做到的是全面掌握，因?yàn)槟憧赡苊鎸?duì)的客戶什么類(lèi)型的都有，而且，在銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)展的較早的階段，在尚未判 斷出該客戶的層次和素質(zhì)高低的時(shí)候，應(yīng)該全面掌握和運(yùn)用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對(duì)這七個(gè)核心技能一視同仁，提升自己全面的銷(xiāo)售水平和技能。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個(gè)特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求的。 13 檔提速慢 不 過(guò)上了 4 檔就馬力十足 。其中 升排量的 Lavida 朗逸將對(duì)新凱越、標(biāo)致 307 和?？怂?產(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車(chē)型中， Lavida 在軸距上最具優(yōu)勢(shì)，同時(shí)作為一款全新車(chē)型， Lavida 也具有標(biāo)致 307 和?？怂顾痪邆涞男萝?chē)效應(yīng)。大眾家族傳統(tǒng)的進(jìn)氣格柵和 U 字型前臉造型同樣在 Lavida 朗逸身上得到了 發(fā)揚(yáng) 和 繼承 ，同時(shí)， Lavida朗逸的保險(xiǎn)杠造型也很獨(dú)特，寬厚有力的 保險(xiǎn)杠 曲線協(xié)調(diào)，也從成為 Lavida 朗逸前臉造型的點(diǎn)睛之筆。 “十八般武藝 ”之俊朗外表 從整體造型設(shè)計(jì)來(lái)看， LAVIDA 朗逸可謂名副其實(shí)，整車(chē)剛勁有力又動(dòng)感十足，極具靈動(dòng)之感。現(xiàn)今，雖然不少4S 店也推出不少 “試車(chē)試駕 ”活動(dòng)和 “車(chē)主俱樂(lè)部 ”活動(dòng)。 初步計(jì)算下開(kāi)業(yè)成本：專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約 300 萬(wàn)元（一般按 15 年折舊）；購(gòu)買(mǎi)廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約 200 萬(wàn)（設(shè)備按 10 年折舊）；每月的流動(dòng)資金約 200 萬(wàn)；加上員工工資（按 70 人）每月 18 萬(wàn)元、土地租金（按每平方 60 元計(jì)） 12 萬(wàn)元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車(chē) 4S店的每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用約 50 萬(wàn)元 利潤(rùn)方面：每月銷(xiāo)售毛利： 100 臺(tái) *2500 元 /臺(tái) =25 萬(wàn)元；維修毛利： 1500 臺(tái)/月維修量 *500 元 /臺(tái)（客單價(jià)） *45%（毛利率） = 萬(wàn)元；兩者合計(jì)： 萬(wàn)元； 因此一個(gè)經(jīng)營(yíng)得十分好的汽車(chē) 4S 店現(xiàn)在每月能有 8 萬(wàn)元的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了 1． 4． 3 眾人分蛋糕 由于前兩年車(chē)市的 “井噴 ”行情，使得汽車(chē)制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都有些頭腦發(fā)熱，汽車(chē)行業(yè)的高額利潤(rùn)也吸引了其他行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域。 汽車(chē) 4S 店的生存危機(jī) 1． 4． 1 高價(jià)帶來(lái)高門(mén)檻 汽車(chē) 4S 店擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，但卻不是眾車(chē)主的唯一選擇。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)源和完善的員工、客戶管理使消費(fèi)者感到放心而且舒心。 Since 1990s, China39。 1． 1． 2 其中的 4 個(gè)“ S”是 其中的 4 個(gè) “S”是指：整車(chē)銷(xiāo)售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務(wù)（ Service