【正文】 定的合同才能受到法律的保護。 （二）要對信息進行科學(xué)的整理和分析 對收集到的信息進行整理是一個去粗取精、去偽存真的過程；而對信息進行分析的過程則是一個總結(jié)、判斷的過程。從這一角度上講，一個人的態(tài)度對他的行為會產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動作用。 ? 一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個： 1．群體成員的素質(zhì) 2．群體成員的結(jié)構(gòu) 3．群體規(guī)范 4．群體的決策方式 5．群體內(nèi)的人際關(guān)系 （四）實現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑 在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們在工作中取長補短、密切配合，那么群體效能將會大于各個體效能的簡單累積；相反，則會由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個體效能之和。設(shè)備部就機器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等費用再次向乙廠詢價，乙方報價為 。 （三）歸納與演繹法的運用 ? 1．歸納法的運用 談判者運用歸納法可以深入事物的本質(zhì)中去分析和思考問題，在談判中始終抓住關(guān)鍵點不放，取得談判的主動。事后該種結(jié)論通過實踐檢驗被普遍化，賦予了整個日本產(chǎn)的轎車，大家把日本轎車的特點概括為：小毛病少、省油、價格低、質(zhì)量可靠。 案例 1 公司 A欲購買一套設(shè)備，設(shè)備部的采購人員分別向甲、乙兩家工廠發(fā)出詢價函，不到一周兩家分別給與回應(yīng)，兩個廠家的報價中除單價外其他條件均相同，在單價上甲廠報出的是 10萬美元，乙廠報出的是 8萬美元。 第四，群體成員之間聯(lián)系密切。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會直接導(dǎo)致分析結(jié)論出現(xiàn)錯誤。 （二）經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境是影響國際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務(wù)談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經(jīng)濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時刻關(guān)注談判對手所在國家的經(jīng)濟形勢的變化，對與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進行評估，并且根據(jù)評估的結(jié)果來調(diào)整談判計劃，以降低己方的風(fēng)險。 ? （二）技能目標(biāo) 1．在理解記憶基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力； 2．在熟知的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動、保持冷靜的能力； 3．培養(yǎng)自己思維能力。 案例 中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。而事實恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說出 “ 這件事稍微有點 ……” 的時候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達的意思與我們的“ 這件事非常難辦，幾乎不可能 ” 沒有太大區(qū)別，只是表達方式不同罷了。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時并存。 （二）談判小組作為一個群體所具有的特征 ? 談判小組作為一個群體應(yīng)具有以下幾個特點： 第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或 以上的成員，一般人數(shù)不多．屬于小群體。 ? 2．演繹法 演繹法，是指分析事物時，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。只有在兩事物本質(zhì)的、核心的屬性難分優(yōu)劣的情況下，才比較事物的非本質(zhì)、次要屬性。本章主要針對以上三個問題，從不同的側(cè)面加以分析、探討和闡述。某商家的報價是 6000元人民幣一臺。 一、主要的思維