【正文】 房貸、車貸和其他個人貸款 )貢獻(xiàn)的利潤現(xiàn)今只占 4％，但是到 2020年將占到銀行業(yè)利潤的14％， 目前 勉強達(dá)到收支平衡的中國信用卡業(yè)務(wù)也將成為僅次于房貸的第二大零售信貸產(chǎn)品[2]。麥肯錫中國公司副總經(jīng)理王頤認(rèn)為目前中國消費者對信用卡的忠誠度仍很低，一半以上的客戶將永遠(yuǎn)不會給發(fā)卡商帶來盈利，主要原因有 3個：客戶使用率低，銀行手續(xù)費收入低，而銀行營銷成本及客戶獲取成本卻在增加。通過整體營銷擴大品牌知名度和美譽度，提高顧客忠誠度，創(chuàng)造與競爭者的差異，靠個性形成優(yōu)勢，靠優(yōu)勢贏得市場，靠品牌創(chuàng)造賣點。 假定我國信用卡市場的培育周期為 10 年，當(dāng)市場進(jìn)入飽和狀態(tài)之后，需要長期、持續(xù)的營銷投入時，我國多數(shù)商業(yè)銀行并不具有堅持市場持久戰(zhàn)的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，信用卡大量營銷決策的后遺癥會充分暴露。 戰(zhàn)略的關(guān)鍵不是空泛的預(yù)期，信用卡品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵是戰(zhàn)略預(yù)期與戰(zhàn)略實現(xiàn)的有效對應(yīng)，市場競爭中體現(xiàn)為戰(zhàn)略跨度選擇、戰(zhàn)略節(jié)奏控制和策略實施過程 的戰(zhàn)略成本投入清晰化、 科學(xué) 化與效率化。中華民族是講究內(nèi)心修煉和頓悟文化的民族，具有內(nèi)斂性、和諧性的整體特征，其消費習(xí) 慣屬于節(jié)制、內(nèi)控和適量的消費類型，多數(shù)人的消費支出總是要小于收入存量的。這極大地促動了急于開展信用卡業(yè)務(wù)、尋找利潤增長點的中國商業(yè)銀行，選擇外資銀行進(jìn)行信用卡業(yè)務(wù)聯(lián)合開發(fā)與合作。大量營銷模式的根本缺陷就是在競爭愈演愈烈的情況下，采用人海戰(zhàn)術(shù)與價格戰(zhàn)，使得發(fā)卡行不自覺地進(jìn)入了不計成本，不顧效果，片面追求發(fā)行量的營銷軌道，而不是從戰(zhàn)略競爭理念出發(fā)，運用 STP(Segment, Target, Position)戰(zhàn)略施行品牌戰(zhàn)略營銷。在這種金融環(huán)境中，外資銀行和國內(nèi)銀行對信用卡消費市場如此青睞是可以理解 的。也就是說，銀行希望客戶的信用卡上總是有欠款，以累積他們的循環(huán)信用，并給銀行帶來利潤。 戰(zhàn)略性選擇 之三：營銷推進(jìn)與市場培育的戰(zhàn)略節(jié)奏有效 循環(huán)透支消費即循環(huán)信用產(chǎn)生的透支利息是信用卡盈利的重要渠道，如美國商業(yè)銀行信用卡利潤的 60％