【正文】 －問題嚴(yán)重性 ? 對策成本 問題嚴(yán)重性 對策成本 買 不買 發(fā)掘客戶需求的技巧－－ SPIN ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 示益問題 背景問題 ? 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù) ? 背景信息幫助你理解客戶 ? 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn) ? 沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用 ? 失敗的銷售中使用最多 ? 成功者有目的、有選擇的問很少的背景問題 ? 太多的背景問題很容易變成盤問 ? 背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出 難點(diǎn)問題 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 ? 需求首先從不滿開始 ? 難點(diǎn)問題的目的－發(fā)掘潛在需求 ? 成功銷售中應(yīng)用較多 ? 成功者使用得多 ? 難點(diǎn)問題不預(yù)示成功 ? 注意不能損害客戶的自尊或隱私 暗示問題 ? 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功 ? 暗示問題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示 ? 目的－開發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度 ? 建立客戶的價值觀 ? 很小的問題放大再放大 ? 可能使客戶感覺不舒服 示益問題 ? 示益問題是以解決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問題揭示對策 ? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求 ? 注重對策，營造解決問題的氣氛 ? 請客戶說明可得利益 ? 降低了被客戶拒絕的