【正文】 名，否則保單從一開始就是無效的。 講師向?qū)W員分析促成的邏輯與優(yōu)點(diǎn)： 降低拒絕概率 專業(yè)面談訓(xùn)練計劃 講師回顧前面課程，說明訓(xùn)練掌握的意義，根據(jù)學(xué)員人數(shù)及層次安排訓(xùn)練計劃： 步驟一：展業(yè)夾制作 內(nèi)容： 學(xué)員 自己設(shè)計制作 自我介紹 ， 并和 客戶權(quán)益確認(rèn)書 ， 公司介紹 ， 家庭財務(wù)安全規(guī)劃 表格及條款、彩頁等一起，制作成較專業(yè)的展業(yè)夾 時間： 3 天完成 方式： 學(xué)員自己完成，訓(xùn)練師每天安排固定時段對完成的學(xué)員指導(dǎo)修改 步驟二：客戶權(quán)益及自我介紹演練通關(guān) 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學(xué)員通過演練和通關(guān)，掌握簡練而富有說服力的客戶權(quán)益說明和自我介紹 時間： 3 天 1 周 方式： 組織學(xué)員集中示范、演練、點(diǎn)評，再每個人通關(guān) 步驟三：公司介紹演練通關(guān) 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學(xué)員通過演練和通關(guān)，掌握簡練而專業(yè)的公司介紹 時間： 1 周 —2 周 方式： 組織學(xué)員集中示范、演練、點(diǎn)評，再每個人通關(guān) 步驟四：家庭財務(wù)安全規(guī)劃練習(xí)與通關(guān) 專業(yè)面談五步曲 第 7 頁 共 7 頁 講師手冊 zhonghongyan 第 7 頁 6/25/2020 34 35 36 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學(xué)員通過練習(xí)和通關(guān)，掌握專業(yè)的規(guī)劃方法，并能通俗易懂地說明 時間： 1 周 —2 周 方式： 組織學(xué)員集中進(jìn)行大量案例練習(xí)、說明演練，再每個人通關(guān) 步驟五：專業(yè)面談完整練習(xí) 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學(xué)員通過練習(xí)和通關(guān)，掌握完整的專業(yè)面談步驟 時間： 1 周 方式： 可采用比賽的方式進(jìn)行 步驟六：專業(yè)面談市場實(shí)踐交流總結(jié) 內(nèi)容： 安排學(xué)員有計劃地進(jìn)行市場實(shí)踐，并定期適時安排交流。過了猶豫期再退保，就只能退還保單的現(xiàn)金價值。 講師通過請學(xué)員模擬，講師分析和示范等方式逐一學(xué)習(xí)專業(yè)面談的各步驟： 專業(yè)面談五步曲