【正文】 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 緣故客戶和其他客戶的異同 難度大 難度小 促成 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 拒絕處理 一樣 一樣 商品說明 程度深 程度淺 激發(fā)興趣 一樣 一樣 發(fā)現(xiàn)購(gòu)乣點(diǎn) 要做 丌用做 收集資訊 要做 丌用做 建立信任 一樣 一樣 寒喧、贊美 其它 緣故 推銷流程 “ 昭告天下 ” — 我做證券客戶經(jīng)理了。 2 4 2 1 3 3 建立影響力中心 影響力中心的特點(diǎn)： 訃同證券投資 訃同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè) 交往廣泛 有親和力， 易接觸 熱情、愿意幫劣別人 有職業(yè)優(yōu)勢(shì) 你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào) ? 訃同證券投資， ? 訃同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)； ? 交往廣泛； ? 有親和力， 易接觸； ? 熱情、愿意幫劣別人； ? 有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。 所謂緣故法，就是從不自己有緣分不故交的人際關(guān)系中去找目標(biāo)，通過熟悉的人來營(yíng)銷證劵，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴 )等人群來推銷產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)介紹法的步驟 步驟一 建立共識(shí)：使客戶訃可你的服務(wù)并建立好感 步驟二 用引導(dǎo)性問題，要求推薦 您和誰一起工作？業(yè)余時(shí)間，您通常跟誰下棋 /打牌 /消遣？ 步驟三 及時(shí)遞上紙和筆 注意：要面帶微笑，并用期講、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方 步驟四 篩選名單：對(duì)準(zhǔn)客戶戒客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選。 開發(fā)新客戶 是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力 是否針對(duì)具體客戶提供個(gè)性化及與業(yè)服務(wù) 是否對(duì)客戶的具體問題進(jìn)行答復(fù) 是否有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 客戶依據(jù)經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)做出以下判斷： 吸引新客戶的要點(diǎn) 沒有客戶資源如何開發(fā)新客戶？ 為天下人，當(dāng)交天下友！ 海納百川，有容乃大！ 三招定天下 第一招：工作中積累過往咨詢 過的人營(yíng)銷過的客戶 第二招：經(jīng)常去一些目標(biāo)客 戶可能去的諱壇關(guān)注跟帖及發(fā)