【正文】 or differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。 渠道地位。侯選渠道也應(yīng)對(duì)其有效性進(jìn)行比較。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法。 為實(shí)施銷售戰(zhàn)略建立能力 100 建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績(jī)補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 101 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： ? 宏觀效率，即將盡可能多的時(shí)間放在對(duì)路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 ? Tool： scp， industry cost curves， demand analysis 產(chǎn)品 /市場(chǎng)戰(zhàn)略。 121 122 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 106 銷售力時(shí)間利用（未完） 20%25% 40%50%107 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 價(jià)值提議很重要，因?yàn)樗x了銷售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。 83 渠道沖突補(bǔ)救 84 銷售力管理 85 成功的銷售力管理能提供價(jià)值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者。 66 評(píng)價(jià)渠道業(yè)績(jī)（未完） 67 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價(jià)格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評(píng)價(jià)渠道的經(jīng)濟(jì)性。 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評(píng)定，然后選擇 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績(jī)改進(jìn) 仔細(xì)管理交易 49 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 50 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個(gè)可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： 公司全盤戰(zhàn)略。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。不過，在任何情況下，這些所選數(shù)據(jù)主要用來讓我們理解什麼對(duì)消費(fèi)者最重要。 定價(jià)管理 ? 定價(jià)實(shí)踐幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略和任何別的改變程序以保證捕捉定價(jià)機(jī)會(huì)。這里所有的文件都在 PD網(wǎng)上，入需硬拷貝，可通過 PD網(wǎng)快遞， 24小時(shí)內(nèi)即可發(fā)貨。通過運(yùn)用案例分析和小范圍授課，給出問題解決原則、營(yíng)銷策略技巧、營(yíng)銷科學(xué)、銷售隊(duì)伍效率、以及銷售渠道管理和定價(jià)。 10 營(yíng)銷研究項(xiàng)目的廣泛性反映了我們客戶面臨多樣化的營(yíng)銷挑戰(zhàn) 分類的營(yíng)銷研究 以營(yíng)銷關(guān)鍵詞分類的業(yè)務(wù)組成 3月 資料來源 :FPIS 34181615863總體營(yíng)銷 產(chǎn)品 /市場(chǎng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 /市場(chǎng)分析 渠道管理 銷售 定價(jià) 消費(fèi)者服務(wù) /滿意 廣告 /促銷 0 11 營(yíng)銷核心框架 12 營(yíng)銷的目標(biāo)是通過產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高價(jià)值。 描述各細(xì)分市場(chǎng) 便利 品牌 價(jià)格 公司規(guī)模 任何 小 中 大 主要行業(yè) 服務(wù)、制造 服務(wù) 金融、制造 使用方式 復(fù)雜購(gòu)買方式 中低購(gòu)買 大量購(gòu)買 季節(jié)性 多樣性 無季節(jié)性 購(gòu)買辦公設(shè)備中 很多步驟 最初階段 最初階段 的關(guān)鍵步驟 財(cái)會(huì)和控制步驟的重要性 的付款 發(fā)送 付款 /費(fèi)用控制 決策者 /影響者 分部經(jīng)理 部門經(jīng)理 總裁 25 最后，最優(yōu)市場(chǎng)細(xì)分解決方案被選出。 sales force unable to manage 4 products simultaneously 41 評(píng)定競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力 用來決定產(chǎn)品貢獻(xiàn)的平均銷售價(jià)格的提高，是衍生于需求分析和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)值包及定價(jià)選擇的反映之間的聯(lián)系。渠道地位需加以評(píng)定。下面的方法就是快速評(píng)價(jià)渠道對(duì)消費(fèi)者不同的價(jià)值作用。如不能定義一個(gè)戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補(bǔ)這個(gè)缺口。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： the supplydemand level the product/market strategy level the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。最好的銷售力時(shí)間分配是將一半的時(shí)間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。價(jià)值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來描述價(jià)值提議，而且，他們須將與競(jìng)爭(zhēng)者的不同點(diǎn)描述 出來。 管理轉(zhuǎn)換 81 渠道沖突診斷（未完） 82 為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開始于了解公司通過不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時(shí)保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。 63 起不同作用的渠道 音響系統(tǒng)例子（未完） 64 評(píng)價(jià)渠道業(yè)績(jī) 65 經(jīng)濟(jì)價(jià)值或效率 有效性 連續(xù)性 我們?cè)谇缹r(jià)值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評(píng)價(jià)此渠道的業(yè)績(jī)。 下面的幾個(gè)重要行為可幫助您成功進(jìn)行渠道管理。 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的需求可以通過以下辦法估算： 通過同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較每個(gè)重要的產(chǎn)品利益 通過估計(jì)該產(chǎn)品向顧客提供的總體價(jià)值 36 需求曲線 消費(fèi)量 （個(gè)） 改進(jìn)后的產(chǎn)品 目前的產(chǎn)品 價(jià)格 37 確定成本含義 需求曲線可以轉(zhuǎn)換成利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 不同數(shù)據(jù)依靠不同的情形，能夠也可以被用來切分使用。 市場(chǎng)研究和分析 品牌 新產(chǎn)品引進(jìn) 定價(jià) 市場(chǎng)效率 市場(chǎng)定位 信息管理 管理 消費(fèi)者關(guān)系 ?理解改變消費(fèi)者需求和達(dá)到消費(fèi)者目標(biāo)的方法 ?消費(fèi)者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查） ?追蹤消費(fèi)者期望和價(jià)值 ?確定和保持與“合適”消費(fèi)者的關(guān)系（市場(chǎng)細(xì)分） ?測(cè)量客戶價(jià)值 ?客戶管理、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、交叉銷售 ?測(cè)量和管理消費(fèi)者對(duì)利潤(rùn)的滿意度 ?處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法 ?技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的影響（測(cè)量和評(píng)價(jià)） ?營(yíng)銷信息系統(tǒng)、組織消費(fèi)者信息 ?連接主要結(jié)構(gòu)（品牌價(jià)值、消費(fèi)者滿意度到業(yè)績(jī)（利潤(rùn)、剩余、 ROI）） ?渠道動(dòng)態(tài)的影響 ?類別 /品牌管理 ?廣告效率、促銷效率、資源分配 ?測(cè)量和市場(chǎng)剩余最大化 ?對(duì)總傳遞價(jià)值的定價(jià) ?在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的定價(jià) ?管理品牌，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和剩余最大化 ?預(yù)測(cè)采用 /擴(kuò)散 ?創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù) ?測(cè)試市場(chǎng)和模仿 7 銷售力量和渠道管理 ? 這些項(xiàng)目幫助團(tuán)隊(duì)處理戰(zhàn)略和執(zhí)行事務(wù) ,如： – 管理直接銷售力量 – 選擇直接或