【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 8 頁(yè) （圖 5）被試對(duì)背景音樂(lè)的要求 4 討論： 4 . 1 本調(diào)查結(jié)果關(guān)于被試傾向選擇的手機(jī)外顯特點(diǎn)與已有調(diào)查結(jié)果基本一致。為此，我們主要采用問(wèn)卷法對(duì)重慶市北碚區(qū)的西師、西農(nóng)兩所高校進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)合對(duì)區(qū)內(nèi)各商家的訪問(wèn)，通過(guò) spss 軟件分析得出結(jié)論：影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)決策的因素主要分為兩個(gè)方面：第一，外顯因素即手機(jī)本身特點(diǎn)（外觀、質(zhì)量、價(jià)格）；第二，潛在因素即品牌（公司形象、知名度、廣告），銷售方式（服務(wù)態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)的物理環(huán)境），流行時(shí)尚。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 技術(shù)革新 價(jià)格戰(zhàn) 注重公益事業(yè) 明星代言 被試各策略的選擇比例 80 60 40 20 0 70 12 9 9 （圖 3）被試對(duì)最有效的品牌公司形象塑造的策略的選擇 對(duì)上訴各選項(xiàng)進(jìn)行卡方分析的配合度檢驗(yàn)，結(jié)果表明：技術(shù)革新的選擇比率明顯高于其他選項(xiàng) 。 有效的廣告訴求是告訴消費(fèi)者如何才能滿足他的一種或數(shù)種需要促使他去為 滿足需要而購(gòu)買(mǎi)。廣 告專家斯塔茨指出：廣告配置訴求點(diǎn)圖畫(huà)或口號(hào)的最適當(dāng)最能引起注意的地方是：視覺(jué)中心：視覺(jué)分配線上部；視覺(jué)分配線下部；近上端部分；近下端部分。不過(guò)，還不夠深入，尤其是理論支持還不夠。 C 大打價(jià)格戰(zhàn)，或者進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。被試普遍認(rèn)為在以下的環(huán)境中購(gòu)物是比較愉快的：營(yíng)業(yè)員較為熱情，能適當(dāng)?shù)慕o出建議，又不過(guò)多地干涉被試的自由。 情感訴求更容易激發(fā)消費(fèi)者的求新好奇動(dòng)機(jī)；求美動(dòng)機(jī)；自尊心理（這是一種出于顯示個(gè)人 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 8 頁(yè) 的社會(huì)地位成就或希望別人對(duì)自己的尊重的心理而購(gòu)買(mǎi)）重視商品的社會(huì)價(jià)值 特別是商品的象征意義；求名好勝動(dòng)機(jī)； 同步動(dòng)機(jī)。 大學(xué)生有其自身生理 和心理的特點(diǎn)：發(fā)展心理學(xué)認(rèn)為 [2]：在生理方面，大學(xué)生大腦的活動(dòng)特點(diǎn)是興奮性與抑制性處于平衡狀態(tài)，這為大學(xué)生能有效地控制自己的行為提供了基礎(chǔ)。主試記錄被試的重要言語(yǔ)與動(dòng)作表情。題目共 16道，并隨機(jī)排序，其中無(wú)關(guān)題 1道）。 就存在這一特點(diǎn)的原因可以從以下方面進(jìn)行考慮： 時(shí)尚、品牌與人的情感有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系：時(shí)尚不僅激發(fā)人們的好奇心，讓他們始終保持積極探索未知世界的積極性，也觸動(dòng)了年輕人的最為敏感的神經(jīng)，讓他們?yōu)榱说玫剿嘶蚴撬趫F(tuán)體的普遍認(rèn)可而不斷地追隨潮流，更為重要的是讓在實(shí)際生活中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的理想的人們?cè)诔绷鞯膫鞑ミ^(guò)程中得到替在的滿足感。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)往往有一定期望和要求。 4 . 3 研究人員在對(duì)被試的調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的特點(diǎn)會(huì)影響被試的情緒，這主要分為兩個(gè)方面既營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度和營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境。 B 向希望工程捐款，立足于公益事業(yè)，以塑造公司的形象。謹(jǐn)以本調(diào)查為以后的研究作下鋪墊。 ，引起積極興奮。 消費(fèi)行為學(xué)家研究認(rèn)為：消費(fèi)者不僅僅消費(fèi)實(shí)際的產(chǎn)品本身，而且還消費(fèi)，甚至主