【正文】 心，為顧客提供專業(yè)的服務(wù)。 30 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合總體設(shè)計(jì)流程 ? 人生不同階段保險(xiǎn)需求側(cè)重點(diǎn)分析 ? 人生不同階段保險(xiǎn)購(gòu)買能力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例 ? 具體保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 授課內(nèi)容 31 授課內(nèi)容 ? 需求分析的重要性 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合總體設(shè)計(jì)流程 ? 人生不同階段保險(xiǎn)需求分析 ? 人生不同階段購(gòu)買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 32 授課內(nèi)容 ? 需求分析的重要性 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合總體設(shè)計(jì)流程 ? 人生不同階段保險(xiǎn)需求分析 ? 人生不同階段購(gòu)買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 33 授課內(nèi)容 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合總體設(shè)計(jì)流程 ? 人生不同階段保險(xiǎn)需求分析 ? 人生不同階段購(gòu)買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 34 商品組合的基本原則 ? 以滿足客戶需求為核心 ? 幫助客戶實(shí)現(xiàn)較全面的壽險(xiǎn)保障 ? 考慮客戶的實(shí)際交費(fèi)能力 35 保險(xiǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)的流程 ?根據(jù)資料確認(rèn)客戶現(xiàn)有的保障 ?尋找客戶心中最重要的需求 ?確認(rèn)主要的投保對(duì)象 ?根據(jù)客戶需求確認(rèn)險(xiǎn)種 ?根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)大小確定保額 ?根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力確定保費(fèi) 這些都是最重要的 36 保險(xiǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)的要點(diǎn) ?詳細(xì)列明客戶的姓名和需求分析資料 ?詳細(xì)列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶哪些需求和問(wèn)題 ?詳細(xì)列明建議書(shū)中商品的保障內(nèi)容和交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ?對(duì)獲利狀況舉例說(shuō)明 ?描述建議書(shū)的特色和優(yōu)勢(shì) ?提醒客戶需要注意的問(wèn)題和事項(xiàng) 37 設(shè)計(jì)的步驟 找出適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)來(lái)滿足需求， 建立全險(xiǎn)概念。 ? 從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變成以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，從而更好的開(kāi)拓新的市場(chǎng)。 調(diào)整保額及保費(fèi)。 取得適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)預(yù)算。 1 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究 2 開(kāi)發(fā)背景 ? 社會(huì)在發(fā)展，為了更好地滿足客戶多樣化需求，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，我們業(yè)務(wù)員迫切需要提高專業(yè)化水平。 算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~，即發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后的需求。 注意： A 設(shè)計(jì)結(jié)果不是唯一的。 3