【正文】 心，為顧客提供專業(yè)的服務。 30 ? 保險產(chǎn)品組合總體設計流程 ? 人生不同階段保險需求側(cè)重點分析 ? 人生不同階段保險購買能力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例 ? 具體保險產(chǎn)品組合設計 授課內(nèi)容 31 授課內(nèi)容 ? 需求分析的重要性 ? 保險產(chǎn)品組合總體設計流程 ? 人生不同階段保險需求分析 ? 人生不同階段購買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 32 授課內(nèi)容 ? 需求分析的重要性 ? 保險產(chǎn)品組合總體設計流程 ? 人生不同階段保險需求分析 ? 人生不同階段購買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 33 授課內(nèi)容 ? 保險產(chǎn)品組合總體設計流程 ? 人生不同階段保險需求分析 ? 人生不同階段購買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 34 商品組合的基本原則 ? 以滿足客戶需求為核心 ? 幫助客戶實現(xiàn)較全面的壽險保障 ? 考慮客戶的實際交費能力 35 保險建議書設計的流程 ?根據(jù)資料確認客戶現(xiàn)有的保障 ?尋找客戶心中最重要的需求 ?確認主要的投保對象 ?根據(jù)客戶需求確認險種 ?根據(jù)客戶的風險大小確定保額 ?根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力確定保費 這些都是最重要的 36 保險建議書設計的要點 ?詳細列明客戶的姓名和需求分析資料 ?詳細列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶哪些需求和問題 ?詳細列明建議書中商品的保障內(nèi)容和交費標準 ?對獲利狀況舉例說明 ?描述建議書的特色和優(yōu)勢 ?提醒客戶需要注意的問題和事項 37 設計的步驟 找出適當?shù)谋ｋU來滿足需求， 建立全險概念。 ? 從以產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)變成以客戶需求為導向的銷售模式，從而更好的開拓新的市場。 調(diào)整保額及保費。 取得適當?shù)谋ＹM預算。 1 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究 2 開發(fā)背景 ? 社會在發(fā)展，為了更好地滿足客戶多樣化需求，應對激烈的市場化競爭，我們業(yè)務員迫切需要提高專業(yè)化水平。 算出適當?shù)谋ｎ~，即發(fā)生風險后的需求。 注意： A 設計結(jié)果不是唯一的。 3