【正文】 個作主管的挺不稱職的，今天能占用你一些時間，我們聊聊好嗎？ 小丫：你太客氣了，有什么事你說吧！ （提出并 獲取 同意面談） 主任：你這是入司第三個月了吧？ 小丫：是的。好，再見。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ?需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 ?注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 電話輔導(dǎo)操作要點 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)小結(jié) ?電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的 ?員工不在乎一個電話幫他解決什么問題，但在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良好感覺 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的目的 ?透過陪展可以讓組員 看到正確的展業(yè)過程 ?透過陪展可以讓組員 認識到自己的行為與實際的差距 ?透過陪展可以讓組員 認清自己成長空間和努力的方向 ?透過陪展可以讓組員 增強推銷的信心 …… . 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的要領(lǐng) : ?說明陪同拜訪目的 （ 不僅僅為了促成一張保單 ） ?取得客戶的理解 （ 以免產(chǎn)生不必要的誤解 ） ?主管適當(dāng)引導(dǎo) （ 以免客戶無所適從 ） ?在面談中不私下溝通 （ 避免客戶猜疑 ） ?不打斷同伴的話 （ 易讓客戶產(chǎn)生不良印象 ） ?相互密切配合 （ 陪同成功與否的關(guān)鍵 ） ?做好面談記錄 （ 以便作有效總結(jié)輔導(dǎo) ） 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)三階段 ?第一階段：新人觀察主管的學(xué)習(xí)階段 (我做你看 ) ?第二階段：新人在陪同者協(xié)助下操作 (你做我看 ) ?第三階段：新人基本獨立的默契配合 (一起做 ) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 一、新人觀察學(xué)習(xí)階段目的： ?減輕新人的拜訪心理壓力 ?增強新人的學(xué)習(xí)壓力 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動做 ？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù) ？ ?客戶有哪些反應(yīng) ？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法 ？ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點 ， ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 主任：很不錯嘛！你入司兩個月，就出了一萬的業(yè)績，按照基本法已經(jīng)轉(zhuǎn)正了。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 最有效的輔導(dǎo) 據(jù) LIMRA調(diào)查顯示： 壽險營銷最有效的訓(xùn)練是 一對一 的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 編制電話輔導(dǎo)對話劇本 背景（一） 王峰今年 38歲，是剛?cè)胨?10天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機械維修工作，家庭狀況一般， 進公司后對公司的各項規(guī)章管理制度十分認同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。 ?小結(jié) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 二早主持人選定原則 ? 要根據(jù)早會內(nèi)容來確定 ? 要根據(jù)組員的成熟度來確定 ? 要根據(jù)營業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 二次早會的內(nèi)容 ?小組業(yè)績報告計劃宣導(dǎo) ?經(jīng)驗分享與交流 ?問題解決與個案研討 ?學(xué)習(xí)心得報告 ?角色扮演 ?話術(shù)演練 ?工作日志檢查 ?輔導(dǎo)與激勵 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 二次早會的形式 ? 小組研討式 ? 講授培