【正文】 各種風(fēng)險的侵蝕，尤其是重大疾病隨時會向我們襲來。疾病，已不在是意外，而是每個人生命中必須計算的成本。最終的賠付還可以減輕家人的負(fù)擔(dān)，替家庭盡到自己最后的責(zé)任 －推薦產(chǎn)品（ 2/2） 案例分析及 話術(shù)（ 8/9） 黑龍江省公司個險銷售部 23 ? 拒絕理由：經(jīng)濟能力好，自己解決問題，醫(yī)療保險無用處。 ? 康恒產(chǎn)品介紹 黑龍江省公司個險銷售部 7 產(chǎn)品介紹及賣點分析（ 2/2） ? 投保群體范圍廣泛，從 30日至 65周歲 ? 保障 29種重大疾病，病種多、范圍廣 ? 現(xiàn)金價值高，保單借款功能方便資金周轉(zhuǎn) ? 保障責(zé)任鮮明，容易接受 ? 充實家庭財務(wù)計劃 ? 康恒賣點分析 黑龍江省公司個險銷售部 8 課程 大 綱 康恒銷售背景 1 產(chǎn)品介紹及賣點分析 2 銷售利益及目標(biāo)市場分析 3 4 案例分析及話術(shù) 黑龍江省公司個險銷售部 9 ? 大病無憂，保障范圍廣泛 ? 身價保障，彰顯身份尊貴 ? 交費期短，易作財務(wù)規(guī)劃 ? 現(xiàn)金價值高，靈活資金周轉(zhuǎn) 銷售利益及目標(biāo)市場分析（ 1/4） ? 客戶利益 黑龍江省公司個險銷售部 10 ? 市場廣闊，突顯主打需求 ? 責(zé)任鮮明，易于組合銷售 ? 件均保費高，提高展業(yè)信念 ? 傭金收入高，增加銷售利益 銷售利益及目標(biāo)市場分析（ 2/4） ? 營銷員利益 黑龍江省公司個險銷售部 11 銷售利益及目標(biāo)市場分析（ 3/4） –關(guān)注大病保障 –關(guān)注身故保障 –有較強經(jīng)濟承受能力 –偏好短期交費 ? 目標(biāo)市場特征 黑龍江省公司個險銷售部 12 生命周期 收入 /教育 單 身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ?意外 ?健康 重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?養(yǎng)老 ?健康 重大疾病 ? 意外 ?投資 /儲蓄 ?父母養(yǎng)老 ?自身保障 ?子女 健康意外 教育資金 ?投資 /儲蓄 ?養(yǎng)老 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?意外 ?養(yǎng)老 ?健康 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?意外 高收入 普通教育程度 ?意外 ?投資 /儲蓄 ?健