【正文】 要有助于整體策略目標的達成，而不能想當然地一味強調(diào)所謂的 “ 全面性 ” 。 1．營銷業(yè)務(wù)計劃階段的管理制度 營銷計劃是整個營銷業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏，該階段的營銷管理制度旨在從策略方向上確保營銷業(yè)務(wù)的正確性，核心是 “ 做正確的事 ” 。 PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)包括四個環(huán)節(jié)：計劃（ Plan）、執(zhí)行 (Do)、檢查 (Check)、措施 (Action)。 ISO－ 9000的精髓是：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。 控制論 控制論認為，要想對系統(tǒng)運行結(jié)果進行控制，首先，要給予適當?shù)?“ 輸入 ” ——投入、指令等；其次，需要建立反饋 系統(tǒng)。對于提高執(zhí)行力而言，道理是一樣的。但是，很多企業(yè)的營銷管理制度缺乏明確的指向性，與整體營銷計劃關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實際執(zhí)行過程中難以推動。 7 合理的營銷績效考核是提升執(zhí)行力的動力 管理者往往寄希望于通過培訓(xùn)來提高營銷人員的執(zhí)行力，殊不知在一個缺乏公平體現(xiàn)貢獻價值的環(huán)境中，營銷人員對于公司要求他們不斷上進的做法是無法有效接受的。 明晰的業(yè)務(wù)流程是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵 國內(nèi)大量企業(yè)在運作過程中，多是依靠一級一級領(lǐng)導(dǎo)的推動來完成工作的：一項工作如果沒有領(lǐng)導(dǎo)過問，就沒有人處理，也沒有人承擔(dān)責(zé)任；一項工作只能在兩個部門領(lǐng)導(dǎo)之間 “ 同級別 “ 進行 ?? 這種現(xiàn)象產(chǎn)生了眾多 “ 企業(yè)病 ” ：內(nèi)部運作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對重要工作的關(guān)注和思考；營銷人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；各部門間缺乏順暢溝通，營銷計劃難以執(zhí)行到位。制定營銷執(zhí)行計劃時，不僅要考慮整體層面，還必須注重對策略的分解，要通過時間、產(chǎn)品 、渠道、區(qū)域等各方面來豐富執(zhí)行計劃體系；同時，必須以具體的實施方案，確立執(zhí)行的具體步驟，以便于監(jiān)控與考核；另外，除了企業(yè)總部制定執(zhí)行計劃，分支機構(gòu)也必須按照規(guī)范化的格式制定區(qū)域執(zhí)行計劃，并且維持總部與分支機構(gòu)之間的策略互動；再有，必須定期對計劃的執(zhí)行狀況進行總結(jié)、分析和調(diào)整，要不斷檢討總部和區(qū)域的執(zhí)行狀況。 執(zhí)行力不是一個表象問題，要達成 “ 提高執(zhí)行力 ” 的目標，我們首先要找出執(zhí)行體系中的關(guān)鍵要素 —— 那些起到基因作用的要素，才能保證執(zhí)行力的健康發(fā)育。因此，管理者總是希望讓銷售人員接受大量的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)來改變認識、提高專業(yè)技能，從而強化執(zhí)行力。不少管理者對于組織體系給執(zhí)行力帶來的影響缺乏足夠認識，過于孤立地看待執(zhí)行力，忽視了執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。提煉出營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)，通過對關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流程進行設(shè)計，來保障整體業(yè)務(wù)的順暢運作。一些企業(yè)制定考核體系時從大到小、從定量到定性、從業(yè)績到態(tài)度等方方面面制定了一大套考核指標，表面上看起來各方面都考慮到了，可事實上這種體系在實踐中根本無法執(zhí)行下去。具 體而言，可以根據(jù)整體營銷策略目標和規(guī)劃的要求，將與計劃階段有關(guān)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為管理制度，引導(dǎo)營銷團隊的行為模式符合營銷計劃的方向。PDCA是一個閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的每一次循環(huán)，都是為了保證計劃（預(yù)期結(jié)果）的實現(xiàn)。 “ 該說的要說 到 ” ，其含義是：要求員工做到的一定要形成制度、指令，一切按照規(guī)范的要求來運作。 過程管理原理應(yīng)用于營銷管理：要想提高營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力，就必須堅持 “ 過程管理重于結(jié)果管理 ” 的原則。 管理始于計劃，計劃是管理的首要職能。 營銷管理