【正文】 －－－－ ?組織 －－－－－－－－－－－－ 49 小區(qū)宣傳作業(yè)指導(dǎo)書(shū)（一） 注：只是假設(shè)，不代表 舉例 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容（具體內(nèi)容不在此處） 1 目標(biāo) ? 吸引 100戶(hù)居民來(lái)聽(tīng)燃?xì)庑麄? ? 爭(zhēng)取 10戶(hù)開(kāi)戶(hù) 2 策略 ? 讓已開(kāi)戶(hù)居民說(shuō)管道燃?xì)獾暮锰? ? 解答對(duì)燃?xì)獾膯?wèn)題 ? 贈(zèng)送 x燃?xì)馍钚〕ＷR(shí)臺(tái)歷 /學(xué)生課程表等小禮品 3 程序 ? 市場(chǎng)部和客戶(hù)開(kāi)發(fā)部、工程部等共同選擇本周六的目標(biāo)小區(qū)（選擇標(biāo)準(zhǔn)） ? 先排除該小區(qū)中潛在的負(fù)面用戶(hù)（可能會(huì)說(shuō) x懷化的已開(kāi)通用戶(hù)） ? 練習(xí)場(chǎng)地和小區(qū)物業(yè)等單位，預(yù)告本周六 x將在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) ? 周五準(zhǔn)備人員和工具設(shè)施 ? 現(xiàn)場(chǎng)展示和解答 ? 入戶(hù)派發(fā)宣傳單頁(yè) ? 撤退 ? 總結(jié) 50 小區(qū)宣傳作業(yè)指導(dǎo)書(shū)（二） 注：只是假設(shè)，不代表 舉例 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容（具體內(nèi)容不在此處） 4 組織 ? 負(fù)責(zé)人 1人，職責(zé)為： ? 工程師 1人，職責(zé)為： ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理 1人，職責(zé)為： 5 時(shí)間表 ? 周 4下午 45時(shí)：確定目標(biāo)小區(qū) ? 周 4晚：排除釘子戶(hù)，聯(lián)絡(luò)物業(yè)和場(chǎng)地 ? 周 5上午 89時(shí)：小組計(jì)劃會(huì)議，整理工具設(shè)施 ? 周六上午 7時(shí)；出發(fā) ? 周六上午 7： 30：布置場(chǎng)地 …… 6 預(yù)算 ? 宣傳單頁(yè)： 500份，共￥ 500。評(píng)估 ABC分類(lèi) 繼任發(fā)展計(jì)劃 建立完善的目標(biāo)管理體系，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的管控力度，確保有效實(shí)施 72 目錄 ? 為什么需要幫助 x提高執(zhí)行能力 ? 改進(jìn) x執(zhí)行能力的初步思路 ? “ 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 ” 能力部分的工作計(jì)劃 73 項(xiàng)目組將通過(guò) 2個(gè)階段幫助改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力 11月 10月 9月 8月 7月 時(shí)間 項(xiàng)目階段 第一階段 第二階段 項(xiàng)目名稱(chēng) 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力的評(píng)估及調(diào)整方案 30家成員公司的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力評(píng)估及調(diào)整方案 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 組織 ?總部或者大區(qū)是否需要增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人數(shù) ?計(jì)劃、執(zhí)行、協(xié)調(diào)的機(jī)制是否需要改進(jìn) ?選定的 56個(gè)成員公司的營(yíng)銷(xiāo)組織如何改進(jìn) x燃?xì)饪偛?2人 成員公司 12人 x燃?xì)饪偛炕蛘叽髤^(qū)（待定） 所有成員公司參與 ?實(shí)施前述改進(jìn)方案 ?各成員公司評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行能力，分別制定改進(jìn)措施： ?人員數(shù)量 ?技能強(qiáng)弱項(xiàng)及其改進(jìn) ?成員公司間人員調(diào)配和支援方案 74 補(bǔ)充文件共分為 5部分 ? 我們?nèi)绾螏椭?x制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及其運(yùn)行機(jī)制 ? 我們?nèi)绾螏椭?“ x營(yíng)銷(xiāo)工具箱 ” 及其更新和應(yīng)用機(jī)制 ? 我們?nèi)绾螏椭?x提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力：隊(duì)伍和機(jī)制 ? 我們?nèi)绾螏椭?x創(chuàng)造 x形象行銷(xiāo)行動(dòng)力 ? 項(xiàng)目組織和報(bào)價(jià)的調(diào)整方案 我們將如何幫助創(chuàng)造 x形象行銷(xiāo)行動(dòng)力 ——以整合 x現(xiàn)有形象資源為基礎(chǔ)，以快速實(shí)效的傳播為手段，提 升 x品牌形象力價(jià)值，并轉(zhuǎn)化為形象行銷(xiāo)力 通過(guò)塑造 x的個(gè)性、精神與靈魂，建立一個(gè)強(qiáng)大的百年 x 項(xiàng)目建議書(shū)補(bǔ)充材料（四） 項(xiàng)目建議書(shū)補(bǔ)充材料（四） 76 前言 一切的行銷(xiāo)手段都是為了達(dá)成我們的行銷(xiāo)目的。 ? 用 “ 361186。缺乏總體策劃和協(xié)調(diào)指揮，在專(zhuān)業(yè)面上不夠精準(zhǔn)，執(zhí)行力度嚴(yán)重不足，新老市場(chǎng)差異很大。 ? 他們安裝的時(shí)候。 91 報(bào)紙廣告（軟文） ? 報(bào)紙廣告也是一種手段，但不是首選。 ? 對(duì)不起，我們只能這樣。他們對(duì)你的整體感覺(jué)好得不得了，購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)更是值得回憶哇！令人贊嘆不已。 ? 要想聽(tīng)到客戶(hù) “ 哇 ” 下列要素是要具備的： ? 親切 —樂(lè)于助人 —全力以赴 —與眾不同 —有趣 —真實(shí) —真誠(chéng) —魄力 —迅速精準(zhǔn) —熱誠(chéng) —知識(shí) —勇氣 —令人難忘 —眼光長(zhǎng)遠(yuǎn) —禮貌 —體諒 —耐心 —信心 —內(nèi)在。 ? 這是我們公司的規(guī)定。 ? 成年累月的說(shuō)，多了也就 “ 信以為真 ” 了。 ? 建議每到一城市市場(chǎng)都選擇一塊最有價(jià)值的城市路牌進(jìn)行推廣。 ? 公司的內(nèi)部刊物、 CI系統(tǒng)、宣傳資料都給人強(qiáng)烈的印象，都能體現(xiàn)這就是一個(gè)香港上市公司。 ? 360186。 為了能夠清楚的說(shuō)明方案的針對(duì)性， x集團(tuán)的大力支持下，先后安排了對(duì)廊坊、北京、安徽三地進(jìn)行了實(shí)地走訪調(diào)查，取得了第一手資料，為本次的細(xì)化方案起到了至關(guān)重要的作用。 銷(xiāo)售方面： x收集整理最佳經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)，改進(jìn)銷(xiāo)售執(zhí)行的方式、流程與效果 182。服務(wù)，滿(mǎn)意多一點(diǎn) ? x核心能力 “ 創(chuàng)造滿(mǎn)意 ” ? 95158－全國(guó)特服號(hào)碼 ? 已有對(duì)品牌地位的認(rèn)可－各界贊譽(yù) ? 形象行動(dòng)力差異 ? x企業(yè)形象規(guī)劃設(shè)計(jì)，得到很好的傳達(dá) ? 廣告?zhèn)鞑サ牟呗浴?chuàng)意、執(zhí)行存在較大的問(wèn)題 79 已有城市公用事業(yè)服務(wù)品牌的定位和規(guī)劃 ? x燃?xì)?，定位于城市公用事業(yè)運(yùn)營(yíng)上，在外部市場(chǎng)有明確的市場(chǎng)定位，內(nèi)部也有明確的服務(wù)理念，有完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，前期具有大量的基礎(chǔ)工作，積累了較為豐富的形象力資源。361186。 ? 在廣告訴求問(wèn)題上存在一定的誤區(qū)，根據(jù)個(gè)人的理解，而不是 x燃?xì)馀傻目傮w統(tǒng)一規(guī)劃。 89 特服號(hào)碼 95158 ? 傳播策略很重要，我們認(rèn)為傳播 “ x來(lái)了 ” 是沒(méi)有價(jià)值的。 ? 軟文和電視都是想教育消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變觀念，具有致后和長(zhǎng)效性?？蛻?hù)滿(mǎn)意度 ? 如果現(xiàn)在做一個(gè)調(diào)查，結(jié)果是 “ x的客戶(hù)滿(mǎn)意度時(shí) %” ，你認(rèn)為怎樣？ ? 那么還有 %的客戶(hù)在干什么 ?你的 %客戶(hù)又在干什么？ ? 那 %的客戶(hù)時(shí)不滿(mǎn)意的，他們可能正在四處跟人說(shuō)呢，訴說(shuō)他們的不滿(mǎn)，抱怨他們的委屈，他會(huì)向他們的親人和朋友傳播。 ? 公用事業(yè)產(chǎn)業(yè)需要 “ 哇 ” 服務(wù)嗎？目前壟斷專(zhuān)營(yíng)權(quán)或許不必，當(dāng)有一天面臨直面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就需要了。 98 什么是忠誠(chéng)的客戶(hù)？ ? 覺(jué)得你的服務(wù)很棒的客戶(hù)就是忠誠(chéng)的客戶(hù)。 93 目錄 ? x品牌形象檢視 ? 形象營(yíng)銷(xiāo)工具箱 —解決之道 △把 x品牌形象 “ 推 ” 出去 △把員工專(zhuān)業(yè)化作業(yè) “ 秀 ” 出來(lái) △把客戶(hù)禮儀 “ 做 ” 到位 △把員工面貌 “ 管 ” 到家 ? 品牌形象提升的最終目標(biāo)就是讓他 “ 開(kāi)口 ” ? x未來(lái)品牌形象展望 94 員工培訓(xùn) ? 誰(shuí)是世界上最重要的人 ? 當(dāng)你和你的客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，誰(shuí)是世界上最重要的人？你會(huì)說(shuō) “ 客戶(hù) ” ? 換一個(gè)角度，如果世界上只剩下兩個(gè)人 你和你的客戶(hù)，其中有一個(gè)人得死。 ? 主持人的有意無(wú)意的一介紹比我們說(shuō)的有用多了。 ? 便宜：比用電劃算，如果用電一般一個(gè)越要。 ? x燃?xì)獗恢袊?guó)國(guó)情研究會(huì)列為 “ 國(guó)家級(jí)公用事業(yè)城市燃?xì)庑袠I(yè)研究基地 ” 。服務(wù)，努力創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意，形成了獨(dú)特的 x服務(wù)文化。 6 人員激勵(lì)不足，銷(xiāo)售人員過(guò)去沒(méi)有銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，只是固定工資。 3. 部分公司缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)特點(diǎn)、可開(kāi)發(fā)客戶(hù)規(guī)律，不知道從何入手、如何一步步拓展市場(chǎng)。+1186。 ? 《亞洲周刊》評(píng)選 x燃?xì)鉃?“ 世界華商 500強(qiáng) ” 。再也不用鋼絲球了。暴光率很高。又是一個(gè)很好的新聞?lì)}材。他們也許會(huì)，也許不會(huì)介紹別人給你。 ? 口碑相傳的好處： ? 免費(fèi)：最好的工作最地的花費(fèi)，甚至免費(fèi) ? 建立善意：持續(xù)不斷可以建立聲譽(yù) 。 97 什么是滿(mǎn)意的客戶(hù)？ ? 覺(jué)得還可以，他們的需要獲得滿(mǎn)足，服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題，安裝過(guò)程也沒(méi)問(wèn)題，總而言之，對(duì)這次的買(mǎi)賣(mài)、服務(wù)、接觸感到滿(mǎn)意（愉快）。 92 締造新燃?xì)馍? ? 賣(mài) “ 天燃?xì)?” 還是賣(mài) “ 生活方式 ” ？如果賣(mài)天然氣很簡(jiǎn)單，如果買(mǎi)的是一種生活方式，那就難多了。 ? 當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)鼐用翊蠖加惺湛幢镜仉娨暤膬A向，與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)組織互動(dòng)娛樂(lè)節(jié)目，或者贊助一個(gè)生活欄目。 ? 方便：現(xiàn)在誰(shuí)還用煤氣罐呀！多麻煩。 2020年x燃?xì)庠诶确唤ǔ涩F(xiàn)代化 CALL—CENTER（ 呼叫中心），并已開(kāi)通全國(guó)通用特服號(hào)碼 95158；另外 x燃?xì)馔ㄟ^(guò)設(shè)立用戶(hù)監(jiān)督網(wǎng)、用戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)體系以及企業(yè)監(jiān)督體系來(lái)監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)，滿(mǎn)意多一點(diǎn) ? 360186。 ? …… 51 小區(qū)宣傳作業(yè)指導(dǎo)書(shū)（三） 注：只是假設(shè)，不代表 舉例 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容（具體內(nèi)容不在此處） 7 輔助工具設(shè)施 ? 展示板 ? 宣傳單頁(yè) ? 1噸小型卡車(chē) ? 橫幅 ? 客戶(hù)訂單 ? 展臺(tái) ? …… 8 可求助的咨詢(xún)對(duì)象 ? 昌平 x燃?xì)夤臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)部副主任 xxx 聯(lián)系電話(huà)： Email: 9 適用條件和調(diào)整 ? 適用于氣化率不到 10%的小區(qū) ? 小組規(guī)模：住戶(hù) 500戶(hù)以上， 5人； 500人一下： 3人 ? 是否適用錄像和擴(kuò)音器：高檔社區(qū)只用彩電和 DVD， 老社區(qū)可用擴(kuò)音器 ? …… 52 并協(xié)助 x構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理平臺(tái)，保證工具箱在運(yùn)用中不斷得到完善和更新 基礎(chǔ)工具箱 實(shí)踐應(yīng)用 工具不斷使用、更新 應(yīng)用創(chuàng)新 新工具產(chǎn)生 工具改進(jìn) 組織 ? x總部應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)工具箱收集與更新 流程 ? 成員公司定時(shí)現(xiàn)有方案提交，專(zhuān)業(yè)人員篩選、補(bǔ)充和完善 交流方法 ? 建立網(wǎng)上網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái) ? 定期的溝通會(huì)議 ? 專(zhuān)項(xiàng)的培訓(xùn) ? 定期人員互訪交流 ? x刊物 ? …… 53 幫助 x燃?xì)饨ㄔO(shè) MTB— 利用知識(shí)管理等手段提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的技巧和能力，建立公司的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理平臺(tái) ? MTB建設(shè)的意義 ? MTB的主要內(nèi)容 ? MTB部分的工作計(jì)劃 注： MBT－ 策略推廣工具箱 54 11月 10月 9月 8月 7月 時(shí)間 項(xiàng)目階段 第一階段 （ 3周） 項(xiàng)目名稱(chēng) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 組織 ?制作模板收集各公司的成功、失敗案例 ?實(shí)地訪談 問(wèn) x燃?xì)?2人 經(jīng)驗(yàn)收集與實(shí)地訪談 第二階段 （ 3周） 問(wèn)題分析與案例篩選 ?分析案例中暴露出來(lái)的問(wèn)題 ?篩選正反面案例 問(wèn) x燃?xì)?2人 第三階段 （ 4周） 創(chuàng)新性分析 ?針對(duì)不足，設(shè)計(jì)解決方案 ?完成體系框架的撰寫(xiě) 問(wèn) x燃?xì)?2人 第四階段 （ 2周） 撰寫(xiě)階段 ?完成作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的撰寫(xiě) ?組織溝通交流 問(wèn) x燃?xì)?2人 第五階段 （ 8周） 培訓(xùn)并修訂 ?協(xié)助 x燃?xì)鈱?shí)施培訓(xùn) ?完善第一版的工具箱內(nèi)容 問(wèn) x燃?xì)?2人 55 補(bǔ)充文件共分為 5部分 ? 我們?nèi)绾螏椭?x制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及其運(yùn)行機(jī)制 ? 我們?nèi)绾螏椭?“ x營(yíng)銷(xiāo)工具箱 ” 及其更新和應(yīng)用機(jī)制 ? 我們?nèi)绾螏椭?x提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力：隊(duì)伍和機(jī)制 ? 我們?nèi)绾螏椭?x創(chuàng)造 x形象行銷(xiāo)行動(dòng)力 ? 項(xiàng)目組織和報(bào)價(jià)的調(diào)整方案 我們?nèi)绾螏椭?x提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力：隊(duì)伍和機(jī)制 ——“執(zhí)行能力”將確保方案得到 50家成員公司的深刻理解、靈活應(yīng) 用和持續(xù)創(chuàng)新， 并訓(xùn)練出一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才 項(xiàng)目建議書(shū)補(bǔ)充材料（三） 項(xiàng)目建議書(shū)補(bǔ)充材料（三） 57 目錄 ? 為什么需要幫助 x提高執(zhí)行能力 ? 改進(jìn) x執(zhí)行能力的初步思路 ? 項(xiàng)目組如何幫助 x提高執(zhí)行能力 58 從訪談來(lái)看， x市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中主要困難的根本原因在于營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行能力弱，所以，治本的做法是加強(qiáng) x的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力 資料來(lái)源：內(nèi)部訪談 x市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的主要問(wèn)題與困難： 1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段比較直接，重點(diǎn)是搞定政府與大客戶(hù)的關(guān)系，并運(yùn)用手段說(shuō)服單位零散客戶(hù)；缺少利用品牌、廣告等方式拉動(dòng)客戶(hù)需求的手段。 59 目錄 ? 為什么需要幫助 x提高執(zhí)行能力 ? 改進(jìn) x執(zhí)行能力的初步思路 ? 項(xiàng)目組如何幫助 x提高執(zhí)行能力 60 大區(qū) 成員公司 成員公司 集團(tuán)總部 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 人 力 資 源 財(cái) 務(wù) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 四大 核心 管理 流程 職能部門(mén) 成員公司 成員公司 在一個(gè)成員公司的氣化率達(dá)到 5070%前， x有必要對(duì)成員公司在營(yíng)銷(xiāo)方面采取操作型控制 —— 相對(duì)集權(quán)管理 注：只是假設(shè)，不代表 理由： ?不用拘泥于《公司法〉的規(guī)定 ?大多成員公司目前的營(yíng)銷(xiāo)能力，尤其是廣告 /宣傳的力量和能力比較弱 ?x可以在各成員公司的市場(chǎng)啟動(dòng)階段 —— 即該市場(chǎng)的氣化率達(dá)到 30%以前，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的人數(shù)和總部的支持和控制，而在氣化率達(dá)到 50