【正文】 6） 強(qiáng)化“綠城會(huì)”作用 ：努力做好客戶關(guān)系維護(hù)及客戶服務(wù)工作，充分發(fā)揮綠城會(huì)的聚會(huì)功能，增強(qiáng)綠城會(huì)凝聚力，吸引更多人入會(huì)，成為營(yíng)銷對(duì)象和潛在客戶群；開展會(huì)員營(yíng)銷模式，通過一定的公關(guān)手段進(jìn)行會(huì)員內(nèi)部的定期推廣，事實(shí)證明，對(duì)促進(jìn)銷售及品牌建設(shè)都效果良好。 2） 半價(jià)分期銷售 —— 客戶與開發(fā)商雙贏 目前商鋪的價(jià)格較高，部分商鋪如進(jìn)行劃分以此來降低價(jià)格，也可能會(huì)對(duì)總體經(jīng)營(yíng)造成不良影響。 1） 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) 杭州的城市發(fā)展沿錢塘江兩岸日新月異，然而放眼錢江新城這一未來的“杭州外灘”，秋濤路以南，西興大橋到復(fù)興大橋間的整個(gè)區(qū)域，雖然已經(jīng)入住了大量的高收入人群，生活氛圍也日益濃厚， 但我們無法找到一個(gè)真正意義上的高檔購物場(chǎng)所。還要提供在任何一個(gè)商鋪都沒有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 在下半年商鋪的營(yíng)銷推廣中，我們應(yīng)樹立老盤新推的理念。如果說沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出的價(jià)格是正確的話，那么我們的產(chǎn)品確實(shí)是超出市場(chǎng)價(jià)了，但這兩個(gè)原因并不是本項(xiàng)目的滯銷的主要成因。其商鋪類型相似，多為社區(qū)服務(wù)性低檔業(yè)態(tài)，以適應(yīng)社區(qū)居民消費(fèi)為主，難以在市民心中形成較為固定的形象，根本無法積聚人氣，缺乏足夠的消費(fèi)群體和人流量支撐。本項(xiàng)目與金色家園在年內(nèi)均可實(shí)現(xiàn)交付；而作為本項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)的高檔樓盤 ,除了金色家園有少量的商鋪在計(jì)劃在今年 10月份推出以外（暫未實(shí)現(xiàn)）， 基本無高檔商業(yè)物業(yè)。商鋪外有沿廊以及為了美化整體視覺效果而做的綠化隔離，樹木花草的栽種易遮擋視線，商鋪顯現(xiàn)效果不好。 2）如何育市 —— 經(jīng)營(yíng)：取水養(yǎng)魚 為了讓投資者對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)買單，只有一種方法：打動(dòng)他們，使他們相信，投入一定可靠！而任何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的培育是需要時(shí)間的，尤其是本物業(yè)體量大，位置差的劣勢(shì)。商場(chǎng)熱戰(zhàn)之所以相持不下，在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位與實(shí)力都很接近。 總體概念定位 春江生活街區(qū) —— 城南新都市精英生活街區(qū)（延續(xù)） 項(xiàng)目商業(yè)定位 特色休閑文化商業(yè)街 （依托成熟大社區(qū)旺盛人氣及地塊前景，以社區(qū)的完整、科學(xué)的商業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃，為投資經(jīng)營(yíng)戶提供信心保障；以特色休閑類商業(yè)為依托精神，提升商業(yè)街 總體品位，并涵蓋生活配套服務(wù)，以為“休閑文化街”的文化精神概念，打造錢江新城品牌商業(yè)街） 功能定位 以主力旗艦店，配品牌專賣店為功能主線，設(shè)置主要生活以及休閑類商業(yè)結(jié)構(gòu)，形成商業(yè)街區(qū)大磁場(chǎng)。但該合同不予以登記，需要客戶在后五年內(nèi)，逐年交納總房款的 10%，滿后方可登記。 ○ 活動(dòng)目的：增加噱頭，產(chǎn)生市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。 ○活動(dòng)形式： 邀請(qǐng)業(yè)主、關(guān)系單位等在春江花月舉辦以業(yè)主為主的文藝娛樂活動(dòng)，增添園區(qū)和諧的氣氛。 ○ 活動(dòng)內(nèi)容：將其中一個(gè)商鋪內(nèi)外裝修完善（可選擇難銷戶型，如錢江支路上拐角處 門面窄內(nèi)籠面積大的鋪?zhàn)?），包括門頭、地板、貨架、展示柜電器等裝置齊備，可作為客戶看房的樣板鋪。 5） 專業(yè)投資說明會(huì) ：舉行直接針對(duì)準(zhǔn)投資戶的“春江專業(yè)市場(chǎng)”，由投資專家、業(yè)主現(xiàn)身說法，闡述投資前景，并現(xiàn)場(chǎng)予以一 定限時(shí)小優(yōu)惠，穩(wěn)步準(zhǔn)客戶信心，直接促使下單，一擊中的，轉(zhuǎn)客戶蓄勢(shì)為現(xiàn)實(shí)成交量。 方式：與物管公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，承諾在 10年內(nèi)，可按照合同總金額的 7%予以返租，逐年提交。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的確定，必須經(jīng)過四道工序： 研究市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對(duì)同類型項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)容量進(jìn)行透徹分析，測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，劃分出若干個(gè)特征各異的需求量；在市場(chǎng)細(xì)分之后，明確到底哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)，項(xiàng)目在哪一個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)擁有最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)市場(chǎng)后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征確定項(xiàng)目的開發(fā)策略、營(yíng)銷策略。 b、培育經(jīng)營(yíng)戶：經(jīng)營(yíng)戶來了，不光是給他們一個(gè)簡(jiǎn)單的門面場(chǎng)所。 小結(jié)： 由于 區(qū)塊成熟度不足以迅速贏利、綠化阻擋視線、口岸不理想、業(yè)態(tài)選擇面窄 ，而且部份單位有硬傷等等，所以致使 臨街商鋪一直處于銷售瓶頸， 銷售進(jìn)度漸弱 。 3） 滯銷原因 ： 如果說銷售房子是賣給客戶一種生活方式一個(gè)生活理念，那么銷售商鋪就是銷售給客戶一種利益，假如這種說法是對(duì)的話，那么商鋪滯銷原因是我們并未找到讓客戶感覺購買本項(xiàng)目商鋪會(huì)獲利的沖動(dòng)感覺。 基本上 ，本項(xiàng)目周邊商業(yè)對(duì)生活百態(tài)多有觸及。 項(xiàng)目目前銷售情況及問題 1） 銷售情況： 春江花月從 04 年開始銷售，住宅均為現(xiàn)房實(shí)景，預(yù)計(jì)年內(nèi)完全 交付， 2020 年上半年，春江花月針對(duì)尾盤期難銷戶型成功地啟過了以 “寬景美宅” 為形象概念的新一輪營(yíng)銷推廣浪潮， 并以“現(xiàn)房實(shí)景、成熟花園社區(qū)”和大量 SP 活動(dòng)打動(dòng)消費(fèi)者， 基本消除了市場(chǎng)抗性，形成了較好的市場(chǎng)認(rèn)同，同時(shí)也有效遏制了金色家園、金色海岸等項(xiàng)目的氣勢(shì)，重新取得了市場(chǎng)主動(dòng)。 c、 口岸不理想。在這樣的情況下，要把盡快把物業(yè)銷售出去并不現(xiàn)實(shí)，而且也買不到一個(gè)好價(jià)錢。因此，在他們的實(shí)力范圍之間，就存在著生機(jī)。 休閑生活服務(wù)區(qū) —— 1）社區(qū)類品牌超市 擬推薦品牌：聯(lián)華超市、華聯(lián)超市等 2）影樓、 二手玫瑰店（舊貨交易大廳） 3）大型綠色網(wǎng)絡(luò)會(huì)所、咖啡網(wǎng)吧 擬推薦品牌：聯(lián)通十億星空等 4）水吧（靜吧）、小酒吧、 DVD藝術(shù)吧、發(fā)藝沙龍 5）讀書吧、音像制品行 6）特色小店 擬推薦業(yè)態(tài)：陶藝吧、醋吧、 925銀等 7）美體美容館、文身店 擬推薦品牌：柔婷女子生活館等 小型商務(wù)區(qū) —— 8）文化創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu) 擬引進(jìn)形態(tài)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)型工作室、小型企業(yè)辦公所 9）休閑類專賣店 擬引進(jìn)品牌：李寧、班尼路、邦威、雙星等專賣店 綜合服務(wù)區(qū) —— 10）小型綜合服務(wù) 擬引進(jìn)形態(tài)：小型網(wǎng)吧、小型配套超市、小診所、