【正文】 地區(qū)為北京三大商業(yè)中心之一，已經(jīng)具備了北京西部的金融商業(yè)和辦公中心條件，周邊翠微大廈、京門大廈、金玉大廈地理位置及周邊環(huán)境均遜于本項(xiàng)目。從實(shí)踐中看，成本控制失控是眾多寫字樓項(xiàng)目越賣越難的原因。最后得出的價(jià)格即成交價(jià)格。 盛嘉大廈分期報(bào)價(jià)表 分期 上調(diào)范圍 上調(diào)后價(jià)格 USD/M2 上調(diào)后價(jià)格人民幣 首期結(jié)構(gòu)封頂前 177。我們建議盛嘉大廈成本價(jià)格的上限和下限分別是 1622 和 1667 USD/M2。 六、盛嘉大廈的價(jià)格定位 目前北京房地產(chǎn)售價(jià)的確定一般以市場(chǎng)比較定價(jià)法為主， 市場(chǎng)比較法的重點(diǎn)是比較實(shí)例的選取，即兩宗物業(yè)之間具有可比性，為了使比較實(shí)例的選取科學(xué)、準(zhǔn)確，我們根據(jù)盛嘉大廈的特點(diǎn)，選取了東到復(fù)興門代表性物業(yè)──國(guó)際金融中心，西到復(fù)興路代表性物業(yè)──翠微大廈，北到航天橋代表性物業(yè)──金玉大廈，南到西客站代表性物業(yè)──京門大廈這一區(qū)域范圍內(nèi)的寫字樓作為與盛嘉大廈密切相關(guān)的比較項(xiàng)目。這種方法能夠形成一個(gè)具體的價(jià)格。同時(shí)，我們也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓宇價(jià)格和樓宇品質(zhì)，以及客戶對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格 和質(zhì)量的看法。 我們認(rèn)為，盛嘉大廈的價(jià)格定位最基本的三個(gè)原則是：一要考慮項(xiàng)目成本和盈利目標(biāo)，二要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品，三要考慮客戶需求和目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)值。從某種程度上說(shuō)，購(gòu)買者掌握著寫字樓定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。 盛嘉大廈的目 標(biāo)客戶是大、中型集團(tuán)公司、部委機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)和上市公司等。它要求價(jià)格水平與購(gòu)買者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致。遠(yuǎn)洋大廈、首都時(shí)代廣場(chǎng)，其位置、規(guī)劃與本項(xiàng)目相比略高；通泰大廈、投資廣場(chǎng)已于去年初入住，與這兩個(gè)項(xiàng)目相比，我們認(rèn)為本項(xiàng)目無(wú)論在位置上，還是在檔次及功能上都略勝一籌。我們建議將盛嘉大廈的成本控制放到圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和材料設(shè)備中去。這一方法為我們整棟營(yíng)銷策略提供了參考。根據(jù)前面中間路線策略，我們建議在封頂前保持不變，但在外裝修時(shí)將上調(diào)價(jià)格。 與翠微大廈的現(xiàn)行報(bào)價(jià) 13800 元 /M2，美元 1667 USD/M2 大 致相當(dāng)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期 大型客戶介入。 低價(jià) 高價(jià) 在此價(jià)格上沒有可能的利潤(rùn) 成本 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 客戶對(duì)獨(dú)特產(chǎn)品屬性的評(píng)價(jià) 在此價(jià)格上沒有可能的需求 很顯然，我們要選擇一種包括這幾個(gè)要素的定價(jià)方法。為此，我們需要將自己的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本進(jìn)行比較，分析自己是處于成本優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)。 需要說(shuō)明的是，由于本項(xiàng)目成本測(cè)算尚未最后給出，本文將主要從市場(chǎng)角度出發(fā) 提出本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議，并且有關(guān)具體價(jià)格策略及其操作執(zhí)行我們將在銷售領(lǐng)導(dǎo)小組批準(zhǔn)本價(jià)格定位后另行提交報(bào)告。 中房北京辦公用房指數(shù)歷史值 圖表 1： 以上圖表說(shuō)明，北京寫字樓指數(shù)持續(xù)下滑，同時(shí)銷售面積大幅下降，銷售價(jià)格波動(dòng)很大，空置率不斷上升， 1998 年空置率已達(dá) 37％。他們的主要特征是： A、購(gòu)買計(jì)劃的前置性：面積、價(jià)格都是事前計(jì)劃好的。 市場(chǎng)比較定價(jià)法： 即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定格基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 規(guī)劃因素 盛嘉大廈酒店和金融證卷中心的設(shè)置使物業(yè)組合達(dá)到最佳利用，從而在規(guī)劃上超越了除首都時(shí)代廣場(chǎng)、航華科 貿(mào)中心外的所有單一寫字樓規(guī)劃的項(xiàng)目。花大力氣指定專人去抓。因此，我們建議盡快測(cè)算出盛嘉大廈的成本，爭(zhēng)取談判上的主動(dòng)（言之有物）。 考慮到時(shí)間因素、稅 費(fèi)因素、利息因素等，我們建議盛嘉大廈的分期價(jià)格按 8－ 10%遞增，樓層價(jià)差以 2028 USD/M2為第十六層的基本價(jià)格