【正文】 3. 領(lǐng)導(dǎo)能力考核： 有合理組織工作部署，統(tǒng)一協(xié)調(diào)下屬行動(dòng)的能力；有正確分析、把握問題，提出合理解決 方案 ，做出正確決定的能力；有把握下屬思想動(dòng)態(tài)、激勵(lì)下屬工作熱情、形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的能力。 (五 ) 合同的變更與解除 1. 合同簽訂后雙方需變更合同時(shí)，必須按合同簽訂程序辦理合同變更 ， 并報(bào)合同歸口管理部門審核。 2. 借（查）閱人對(duì)所借（查）用一般性檔案資料，須妥善保管，不得轉(zhuǎn)借、拆散、抽出、復(fù)印或在文件上涂改。 第十一章 檔案管理制度 為加強(qiáng)公司檔案管理工作，有效地保護(hù)和利用檔案，維護(hù)公司合法權(quán)益，特制定本制度。未按規(guī)定辦理辭職手續(xù)者，視情節(jié)狀況予以論處。 (四 ) 獎(jiǎng)勵(lì) 我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)取和友好協(xié)作，業(yè)績(jī)卓著或積極創(chuàng)造有效管理，并具有團(tuán)結(jié)奮進(jìn)精神的部門將被公司授以優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。 a) 認(rèn)購書及合同須按標(biāo)準(zhǔn)化格式及范本簽訂； b) 認(rèn)購書及合同應(yīng)由公司授權(quán)委托人負(fù)責(zé)簽字，由專人負(fù)責(zé)蓋章，并由專人管理；簽訂前須由專人復(fù)核確認(rèn)房號(hào)、單價(jià)、面積、總價(jià)、付款方式，簽訂后將認(rèn)購書與合同及時(shí)報(bào)送財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部收取認(rèn)購金和合同款； c) 客戶對(duì)認(rèn)購書條款與合同條款提出疑 問及有不同意見，且自行無法解決時(shí)，應(yīng)及時(shí)向銷售主管匯報(bào)，銷售主管應(yīng)盡量給予合理解釋；銷售主管未能圓滿解答的問題應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，必要時(shí)須采取合適方式向公司領(lǐng)導(dǎo)反映 ； d) 合同由專人統(tǒng)一管理；合同簽訂情況銷售中心應(yīng)隨時(shí)與公司保持溝通，有必要時(shí)銷售中心復(fù)印一份，避免重復(fù)銷售。 d) 舊客戶 /置業(yè)顧問的朋友介紹新客戶時(shí)。 2. 客戶及業(yè)績(jī)劃分 1) 客戶區(qū)分原則 a) 對(duì)每個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)的新客戶實(shí)行“首接制”，即新客戶第一次來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，按輪班 制由所排班的銷售人員接待，該客戶即認(rèn)定為當(dāng)日接待人員的客戶； b) 為避免業(yè)績(jī)糾紛，所有接待客戶名單、聯(lián)系方式均應(yīng)在 日?？蛻舻怯?表 里 體現(xiàn)，置業(yè)顧問應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤、記錄，同時(shí)做好個(gè)人的日?？蛻舻怯洷?，若客戶無任何建檔資料（不包括個(gè)人的日?？蛻粲涗洠蛻粼俅蔚浆F(xiàn)場(chǎng)時(shí)， 未認(rèn)出銷售人員時(shí)，已接待過此顧客的銷售人員未認(rèn)出顧客， 則按新客戶處理； c) 置業(yè)顧問接待來訪客戶時(shí)，應(yīng)先咨詢客戶 “ 是否第一次來訪 ？” 并向客戶了解原接待人員，若置業(yè)顧問未咨詢客戶是否第一次來訪，且客戶也未主動(dòng)說起原接待人員，則該客戶仍歸屬原接待人員（建檔有 效期者）； d) 來電咨詢的客戶不愿意留聯(lián)系方式的，到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)按新客戶原則處理； e) 來電 實(shí)行輪班制 ， 按輪班制由所排 輪值順序 的銷售人員接待，并跟進(jìn)后續(xù)的追訪。 8. 項(xiàng)目會(huì)議紀(jì)要 —— 記錄晨會(huì)、各 類例會(huì)及與開發(fā)商的協(xié)調(diào)會(huì) 。 5. 置業(yè)顧問接待來訪客戶時(shí)，其他人員配合送水； 18 6. 工作時(shí)間內(nèi)必須認(rèn)真接待每一組到訪客戶（包括調(diào)研人員和看項(xiàng)目人員） 。 4. 為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捍作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。不宜留胡須。 3) 與客人 相遇應(yīng)靠邊而走，不得從二人中間穿行。 6. 私人物品放置辦公室 。 工作任務(wù) ： 1. 了解公司企業(yè)文化，了解公司各項(xiàng)制度，了解公司業(yè)務(wù)運(yùn)營模式及發(fā)展?fàn)顩r； 13 2. 接受各項(xiàng)專 業(yè)培訓(xùn)，迅速成為一個(gè)合格的置業(yè)顧問； 3. 遵守公司的規(guī)章制度，按項(xiàng)目的服務(wù)規(guī)范開展工作； 4. 參加各類激勵(lì)會(huì)議（含晨、夕會(huì)）；參加公司舉辦的會(huì)議、集體活動(dòng) ； 5. 協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)的推廣工作的進(jìn)行； 6. 完成項(xiàng)目制定的考核方案并完成考核目標(biāo)； 7. 定期市場(chǎng)調(diào)研工作，收集房地產(chǎn)信息，并作出小結(jié)； 8. 配合公司其他部門的調(diào)研工作； 9. 參與銷售會(huì)議，并提出建議； 10. 掌握項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)； 11. 鞏固培訓(xùn)教材及房地產(chǎn)政策法規(guī)； 12. 配合項(xiàng)目組成員促成業(yè)務(wù)成交工作； 13. 配合其他成員的售后服務(wù)工作； 14. 執(zhí)行銷售經(jīng)理 和銷售主管 交辦的其他工作。 職責(zé)： 1. 統(tǒng)籌組織本部的策劃工作； 2. 負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效地組織實(shí)施與監(jiān)控； 3. 搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫的管理； 4. 提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類整理存檔管理； 5. 編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)； 6. 建立和維護(hù)媒體關(guān)系； 7. 負(fù)責(zé)展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成； 8. 協(xié)助 行政部做好本部門人員招聘、考核、培訓(xùn)工作； 9. 積極配合公司各部門運(yùn)作管理及協(xié)調(diào)工作； 10. 積極完成上司安排的工作。同樣地，如果 員工 的工作無法達(dá)到要求，公司也會(huì)終止對(duì) 員工 的試用。試用期滿后， 員工 須提出書面申請(qǐng)，經(jīng)所在部門和 行政 部審核，通過主管業(yè)務(wù)的副總審批后，員工成為公司的正式員工。 B、 設(shè)計(jì)師 直接上 級(jí)： 策劃總監(jiān) 9 本職工作： 負(fù)責(zé)公司總體規(guī)劃設(shè)計(jì)工作 。 E、 客服 直接上級(jí)： 銷售 經(jīng)理 或銷售主管 本職工作：協(xié)助 銷售 經(jīng)理 或銷售主管 做好相關(guān)工作 。 7. 工作時(shí)間內(nèi) 到休息室 打 私人電話 、喝水、吃東西、休息等 。與顧客同時(shí)進(jìn)出門 ，應(yīng)讓顧客先行。保持口氣清新，無異味。 5. 售樓人員在服務(wù)、工作、打電話和與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng) 立即示意，以表示已注意他（她）的來臨。 7. 銷售人員在進(jìn)入辦公室和財(cái)務(wù)室時(shí)必須先敲門然后進(jìn)入。 (八 ) 具體銷售工作規(guī)范： 1. 填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）要求 1) 認(rèn)購書簽訂時(shí)必須將所有需填寫的位置填滿； 2) 認(rèn)購書上首期款繳納時(shí)間，不得超過 3天，特殊情況需按本規(guī)定報(bào)請(qǐng)批準(zhǔn)； 3) 認(rèn)購書需繳納認(rèn)購金后方可蓋章給客戶； 4) 認(rèn)購書上的文字須 工整填寫 ； 5) 要特別注意金額、交付日（或簽約日）的填寫約定； 6) 認(rèn)購書須有第二人審核（通常為經(jīng)理）； 7) 認(rèn)購書補(bǔ)充條款必須經(jīng)主管以上人員簽字后方可； 8) 認(rèn)購書須由專人管理，未經(jīng)主管同意不得出示客戶； 9) 超出底價(jià)成交的客戶預(yù)約書必須由總經(jīng)理簽字方可。 f) 客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置，表示馬上要過來，該客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)按新客戶原則處理； g) 來電咨詢客戶或原來登記電話的客戶由電話接聽人或登記電話的置業(yè)顧問進(jìn)行跟蹤、約訪，并及時(shí)登記客戶資料表，電話約訪后，若在建檔期內(nèi)，客戶來現(xiàn)場(chǎng)，該客戶為原置業(yè)顧問；若在建檔期外，客戶來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)未指定原置業(yè)顧問，則客戶歸屬現(xiàn)場(chǎng)接待人員，若客戶指定原置業(yè)顧問，則該客戶認(rèn)定為原置業(yè)顧 問的客戶； 21 h) 來訪客戶的建檔有效期為 2個(gè)月、來電客戶的建檔有效期為 1個(gè)月（建檔有效期開始時(shí)間系指根據(jù)客戶登記表或客戶資料表最后一次追蹤且有追蹤記錄的時(shí)間開始計(jì)算）； i) 以客戶意愿為主；即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶。若舊客戶 /置業(yè)顧問 的朋友沒有陪同新客戶來售樓現(xiàn)場(chǎng)，但新客戶表明身份或指明原置業(yè)顧問 A，則該客戶認(rèn)定為原置業(yè)顧問 A的客戶，若原置業(yè)顧問 A不在現(xiàn)場(chǎng)，由當(dāng)值置業(yè)顧問 B協(xié)助接待，若事后成交，業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問 A。 (十三 ) 制服管理 1. 公司每年向售 樓處各銷售人員（正式員工）提供冬裝、夏裝工作制服各一套，統(tǒng)一定做； 2. 公司按標(biāo)準(zhǔn)從工資中扣除制服作為押金； 3. 制服由各銷售人員自行保管，丟失、損壞必須按價(jià)賠償； 4. 所有人員在工作時(shí)間內(nèi)，必須穿制服上班。 1. 銷冠獎(jiǎng) ： 連續(xù)三個(gè)月 完成銷售任務(wù) ，除發(fā)放相應(yīng)的薪資外，額外 給員工發(fā)放獎(jiǎng)金。 3. 辭職申請(qǐng)未經(jīng)公司核準(zhǔn)前應(yīng)繼續(xù)服務(wù)，不得先行辭職，否則將根據(jù)情節(jié) 輕重扣除工資及個(gè)獎(jiǎng)。 (一 ) 總則 1. 本規(guī)定 所稱的檔案是指過去和現(xiàn)在的公司及員工從事業(yè)務(wù)、經(jīng)營、企業(yè)管理、公關(guān) 宣傳等活動(dòng)中所直接形成的對(duì)企業(yè)有保存價(jià)值的各種文字、圖表、憑證、技術(shù)資料、電腦盤片、聲像、膠卷、榮譽(yù)實(shí)物、證件等不同形式的歷史記錄。 第十二章 合同管理制度 為進(jìn)一步規(guī)范公司合同管理，改進(jìn)和完善簽訂合同的業(yè)務(wù)流程，避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)公司權(quán)益和資產(chǎn)安全，根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》等，特制定本制度。 29 2. 合同簽訂后，因特殊原因需要解除合同的，雙方必須達(dá)成書面協(xié)議，按合同簽訂程序辦理書面解除協(xié)議書 , 并報(bào)合同歸口管理部門審核。 4. 工作業(yè)績(jī)考核 ： 管理和工作目標(biāo)的完成情況；公司工作紀(jì)律及規(guī)章制度落實(shí)情況；工作受到上級(jí)表彰情況 5. 遵規(guī)守紀(jì)考核 ： 帶頭執(zhí)行公司 工作 時(shí)間情況；履行崗位責(zé)任制情況；廉潔自 律情況。 考核內(nèi)容： 管理層 考核主要從敬業(yè)精神、領(lǐng)導(dǎo)能力、工作態(tài)度，工作業(yè)績(jī)、遵規(guī)守紀(jì)、理論學(xué)習(xí)和綜合素質(zhì)等七個(gè)方面； 1. 敬業(yè)精神考核 ： 熱愛本職工作，樂于奉獻(xiàn) ； 2. 工作態(tài)度考核： 有強(qiáng)烈的責(zé) 任感，以身作則，率先垂范；有積極向上、不怕困難、大膽管理、勇于進(jìn)取的拼搏精神；有踏踏實(shí)實(shí)、勤奮努力的工作干勁。 4. 按流程傳遞、簽批、分送合同； 5. 合同履行過程中的聯(lián)絡(luò)、督辦； 6. 建立本公司合同臺(tái)帳，妥善保管合同簽 訂過程中的往來文件、電報(bào)、傳真、電話記錄、圖表等原始資料，負(fù)責(zé)合同履行過程中的正常查詢。外單位28 若工作需要借（查）閱，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。 2. 行政處罰 27 1） 記過 2） 降級(jí)或降職 3） 辭退 備注： 如因員工 泄密給公司造成嚴(yán)重 損失，公司保留繼續(xù)追究該員工責(zé)任的權(quán)利。 2. 辭職人員對(duì)工作、職務(wù)上之交接務(wù)必清楚，交接內(nèi)容包括辦公設(shè)備、電子及書面資料文檔、辦公用品等，列出書面《工作交接證明表》，并由交辦人、接辦人、監(jiān)交人簽字認(rèn)可后，視為完成交接手續(xù)。 3. 銷售提成：在銷售任務(wù)內(nèi)按 1‰ 提，超過銷售任務(wù)的 部分 按銷售量的增多提點(diǎn)增高 ，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策見當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 。 (十二 ) 檔案文件管理 1. 檔案文件實(shí)行專人管理，重要文件須經(jīng)理同意后方可領(lǐng)??； 2. 樓書、海報(bào)由于成本較高，銷售人員應(yīng)本著愛惜節(jié)約的原則，不得隨意浪費(fèi)并能固定整齊堆放； 3. 銷售文件實(shí)行檔案與電腦存儲(chǔ)雙重管理； 4. 認(rèn)購書及合同的管理 。若舊客戶 /置業(yè)顧問的朋友沒有陪同新客戶來售樓現(xiàn)場(chǎng)，而且新客戶 沒有表明身份也沒有指明由原置業(yè)顧問 A接待，則該客戶認(rèn)定為當(dāng)值置業(yè)顧問 B的客戶，原置業(yè)顧問 A事后應(yīng)積極配合當(dāng)值置業(yè)顧問作好輔助接待及相關(guān)促成工作，成交業(yè)績(jī)歸當(dāng)值置業(yè)顧問 B。 8) 預(yù)約客戶指：客戶進(jìn)門時(shí)聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間問詢得知，曾經(jīng)來訪并認(rèn)出或說出業(yè)務(wù)員，未來訪但知道電話預(yù)約業(yè)務(wù)員的。內(nèi)容為： a) 通報(bào)當(dāng)日成 交情況； b) 第一銷售檢查工作（客戶登記、電話量、銷售狀況、變更等）； c) 有無需要立即解決的問題等； (七 ) 售樓處常用表格準(zhǔn)備： 1. 日常銷售客戶資料表 —— 登記日常電話及來訪的客戶 ； 2. 個(gè)人成交客戶檔案表 —— 業(yè)務(wù)員個(gè)人已成交的客戶歸檔 ； 3. 客戶資料變更表 —— 客戶地址、電話、房號(hào)等變更記錄 ； 4. 項(xiàng)目銷售周報(bào)表 —— 統(tǒng)計(jì)周銷售情況 ； 其中，報(bào)公司部分： 5. 項(xiàng)目銷售日?qǐng)?bào)表 —— 統(tǒng)計(jì)日銷售情況 ； 6. 個(gè)人總結(jié)報(bào)告（月報(bào)） —— 個(gè)人統(tǒng)計(jì)分析當(dāng)月銷售狀況，總結(jié)分析 ； 7. 項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告（月報(bào)） —— 統(tǒng)計(jì)分析項(xiàng)目組該進(jìn)度銷售狀況。 4. 銷售人員必須隨時(shí)作好接待客戶的準(zhǔn)備，如銷售道具、資料等，如出現(xiàn)接待用品不全，中途多次返回現(xiàn)拿，影響接待時(shí)，對(duì)當(dāng)事銷售人員 予以口頭警告。其細(xì)微表現(xiàn)是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。 2) 保持面部清潔，無油光，油性皮膚尤為要注意。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。 5. 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔， 嚴(yán)禁喧嘩、嘻戲、吃零食等破15 壞銷售部整體形象的行為，不允許在上班時(shí)間 因私 外出，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。協(xié)助項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作；市場(chǎng)信息反饋； 職責(zé) ： 1. 接受崗前培訓(xùn) ； 2. 協(xié)助項(xiàng)目營銷工作 ； 3. 市場(chǎng)信息反饋工作 ； 4. 制度、專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí) ； 5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作 ； 6. 其他工作 。 (三 ) 策劃部 策劃部職責(zé)： 1. 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)推廣策劃方案 ； 2. 負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作 ； A、 策劃師 直接上級(jí)： 策劃總監(jiān) 本職工作： 策劃方案的撰寫及實(shí)施。如果在試用期內(nèi)的任何時(shí)候， 員工認(rèn)為 公司 不 適 合 ，員工 可以完全自由地提出辭職。在試用期間，如果員工 表現(xiàn)突出，經(jīng)過 行政 部考核后，可縮短試用期，提前轉(zhuǎn)正。 職責(zé)： 根據(jù)公司要求及意圖，協(xié)助 策劃總監(jiān) 進(jìn)行 規(guī)劃設(shè)計(jì)和廣告 設(shè)計(jì)工作； 跟蹤各項(xiàng)設(shè)計(jì)的修改、定稿工作； 設(shè)計(jì)資料的分類、管理工作； 配合 策劃總監(jiān) 搞好相關(guān)規(guī)劃部門及設(shè)計(jì)院 和媒體 的關(guān)系； 積極協(xié)助配合其他部門的相關(guān)工作。 職責(zé) ： 1. 協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作 ；