銷(xiāo)售經(jīng)理助理工作計(jì)劃與銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃)匯編(專(zhuān)業(yè)版)
【正文】 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2018年年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）目錄 第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 銷(xiāo)售部門(mén)的職能 1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用 2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能 3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn) 4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能 2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任 3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限 案例 銷(xiāo)售管理的職能 1．計(jì)劃 2．組織 3．領(lǐng)導(dǎo) 4．控制 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色 1．人際關(guān)系方面的角色 2．信息方面的角色 3．決策方面的角色 第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系 2．STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 3．市場(chǎng)細(xì)分 4．目標(biāo)市場(chǎng) 5．市場(chǎng)定位 6．營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念 財(cái)務(wù)基本知識(shí) 1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段 2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) 3．財(cái)務(wù)概念 4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 案例 管理基本原理 1．需求層次論 —Y理論 案例 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) 1．市場(chǎng)的功能 2．需求彈性 案例 案例 銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德 1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論 2．克服道德緘默 3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀(guān) 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則 銷(xiāo)售員職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù) 處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 1．實(shí)事求是 2．信用至上 3．奉公守法 銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能 1．組織能力 2．交際能力 3．表達(dá)能力 4．創(chuàng)造能力 5．應(yīng)變能力 6．洞察能力 商務(wù)技能 1．約見(jiàn)客戶(hù)的方式 2．接近客戶(hù)的方法 3．吸引客戶(hù)注意 4．激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 言語(yǔ)溝通策略 1．直言 2．委婉 3．模糊 4．反語(yǔ) 沉默 自言 幽默 含蓄 非言語(yǔ)溝通 1．目光 2．衣著 3．體勢(shì) 4．聲調(diào) 5．禮物 6．時(shí)間 7．微笑 談判策略 1．避免爭(zhēng)論 2．避實(shí)就虛 3．最后期限 4．以退為進(jìn) 5．兵不厭詐 6．綿里藏針 管理下屬 1．務(wù)實(shí)的態(tài)度 2．采取行動(dòng) 3．坦誠(chéng)的對(duì)話(huà) 4．激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物 5．摒棄假困局 6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ) 2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因 案例 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 案例 案例 市場(chǎng)調(diào)研步驟 1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo) 2．確定所需信息資料 3．確定資料搜集方式 4．搜集現(xiàn)成資料 5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案 6．組織實(shí)地調(diào)
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