【正文】 ，負責團購業(yè)務談判及合同擬訂與簽訂。1有計劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準備得工做與策略。推銷前得準備、計劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來才可以勝券在握。這時，導購應該把顧客請到跑步機旁邊，開始演示跑步機的功能。我們來看一個案例。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？1列出產(chǎn)品的三大特色2舉出最大的優(yōu)點3舉出對手最弱的缺點4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。使用者：產(chǎn)品的使用者。銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。一位業(yè)務員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。(1)建立新關(guān)系。獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！三、送禮品的方式方法：直接帶去客戶公司送給本人。三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：請李主任吃飯。注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶?？蛻粼敢夂鸵粋€令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要?！扳彙苯?jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關(guān)鍵不是他。禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。一些團購客戶正是通過這些專刊、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“教給他做做給他看讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。(5)強強聯(lián)合。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。影響者：對決策者起重要影響作用的人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。(1)建立新關(guān)系。一位業(yè)務員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。使用者：產(chǎn)品的使用者。職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當成一個演員,見人說人話，這是你們說的接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績，提升收入的方法秘訣好不好 ？、銷售的十大步驟準備2）、達到巔峰狀態(tài)3）、建立信賴感4）、了解需求與渴望5）、問出顧客的價值觀6）、做競爭對手分析7）、解決反對意見8）、成交9）、轉(zhuǎn)介紹10）、售后服務按照銷售十大步驟如何開場1）準備1專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。貸款選擇何種還款方式？（本息算法利率：，）。這是一個體驗經(jīng)濟時代，這是毋容置疑的。我們可以這么說：“凡是購買60平米地板，我們免費贈送跑步機一臺。簡單一句話就道破天機，原來這個冠軍導購正是通過種種辦法來延長顧客在門店的停留時間。1選擇客戶。不了解客戶得需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣還看不到結(jié)局。2業(yè)績不錯得銷售代表經(jīng)得起不成功，部分原因是他們相對自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣得信心。1對客戶無益得買賣也必然對銷售代表有害，這是最重要得一條商業(yè)道德準則。因此，很多的銷售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時間，一是讓顧客多了解產(chǎn)品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競爭對手那里的機會。贈送的禮品內(nèi)容應該是讀重音，比如“跑步機”這幾個字讀重音更能催生顧客的購買欲望。顧客一聽，很高興，馬上收起來。（與之前團購付款方式不一樣，對移動沒有說分期）。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學會最頂尖的銷售系統(tǒng)的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學會最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績,倍增收入的 ,學會收人，收錢，收心 ，銷售是一門科學，銷售是一門藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€銷售健康產(chǎn)品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復制到每一個人的身上復制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學習完這些方法之后業(yè)績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發(fā)生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學習狀態(tài)和學習心態(tài)直接決定你們學習效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？故事闡述銷售方法銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領(lǐng)袖，銷售員，個人你都要學習銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤，其他都是成本，當你把你的產(chǎn)品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務處了解價格。執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人?！痹瓉恚氖钦庨L，男的是副處長。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高?？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。共有四款機型。業(yè)務員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。