【正文】 如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判者營造良好的氛圍C、注重團隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方人數相等D、等級觀念較重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判 E、女性一般不直接參與談判F、彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，絕不輕易妥協 G、談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn) H、長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。：將最低價格列在價格表上，以求旨先引起買家的興趣。E、心理因素：目標期望。沒有實際操作經驗和技能，書本上的理論和知識與現實有很大的差距，我們應該清楚地認識到物流業(yè)雖是一個新興產業(yè)，具有很大的發(fā)展空間和市場潛力，就業(yè)前景非?？捎^。說話也不自信。各談判人員都有自己的立場，為了達到利益可以在談判桌上進行如打仗般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。甲方有按時交付貨款的義務，如甲方因未及時交付貨款導致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔責任。要了解對手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。五，實訓總結（一）、認識：從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。背景調查我組作為賣方，以聯想為我方談判角色，聯想電腦在中國的同類產品中占有最大的市場份額，聯想集團成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產品質量過硬。具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。經過這次的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。我們的計劃書也寫得非常的用心，內容詳細具體，具有一定的可操作性。二、對這次方案的設計問題，我們主要就房子的位置、價格、交通等問題與對方展開談判。同時我們還懂得了商務談判的一個精髓是懂得退讓。c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對方也給予一些小小的讓步，進一步穩(wěn)固再打的項目上取得的成果。2，資料準備很充分。要求：選定三至四家計算機供應商進行調查。（二）開局階段此階段主要使學生通過本次實訓的思考和訓練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡明扼要的進行開場陳述。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！商務談判的技巧。三、貨款結算。不需要賦予他太高的意義與期待。所以談判的準備過程也是我們學習的過程。雖然實訓只有短暫的一周，但它讓我懂得對待生活中的任何事都應該嚴謹，對待工作都應該熱情。： 目的：經濟利益為主要目的 主要評價指標：經濟利益 核心：價格（應按國際慣例辦事，影響因素復雜多樣，涉及面很廣）：個體談判和集體談判 ：雙方談判和多方談判 ：口頭談判和書面談判：主場、客場、主客場輪流和中立地談判 ：讓步型、立場型、原則型 ：國際貨物買賣談判、國際技術貿易談判、國際服務貿易談判、租賃業(yè)務談判與三來一補談判、國際資金談判、索賠談判。承租人負責設備的保養(yǎng)，維修等。（五要）A、專心致志，集中精力 B、通過記筆記來集中精力 C、要有鑒別的傾聽對方發(fā)言 D、要克服先入為主的傾聽做法 E、要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 A、在對方發(fā)完言之后提問 B、在對方發(fā)言停頓和間歇時間提問 C、在議程規(guī)定的時間提問 D、在己方發(fā)言前后提問提問的要訣A、要預先準備好問題，最好是提出一些讓對方不能迅速想出適當答案的問題，以收到意想不到的效果B、要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 C、不強行追問D、既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷的提問 E、提出問題后應閉口不言，專心致志的等待對方的回答 F、要以誠懇的態(tài)度來提問在談判中一般不應提出以下問題 A、帶有敵意的問題B、有關個人生活和工作方面的問題 C、不要直接指責對方品質和信譽方面的問題 D、不要為了表現自己而故意提問 第九課國際商務談判中“答”得技巧A、回答問題之前要給自己留有思考的時間 B、針對提問者的真實心理答復C、不要徹底回答問題，有些問題不用回答 D、逃避問題的方法是避正言偏，顧左右言其他，E、對于不知道的問題不要回答 F、以問代答G、有時可以采取推卸責任的方法 H、重申和打岔有時也很有效 2.“辯”的技巧 A、觀點明確，立場堅定 B、辯路敏捷，嚴密，邏輯性強 C、掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié) D、辯論時應掌握好進攻的尺度 E、善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 F、注意辯論中個人的言談舉止和氣度“是”的參考意見 A、盡量以簡單明了的方式說明你的要求 B、委照顧對方的情緒C、以充滿信心的態(tài)度去說服對方D、找出引起對方興趣的話題，使他非常感興趣 E、讓對方感覺到你非常感激他的協助 F、直率的說出自己的希望G、向對方反復說明他對你協助的重要性 H、切記忌以高壓的手段強迫對方 I、表現出親切的態(tài)度J、掌握對方的好奇心，讓對方自由發(fā)表意見說服頑固者的技巧：下臺階法、等待法、迂回法、沉默法 第十次課文化的含義：是一個國家名族特定的觀念和價值體系。巴基斯坦和孟加拉與印度有許多共同之處、阿拉伯商人的談判風格，禮儀，禁忌A、以宗教劃派，以部族為群，家庭觀念較強，脾氣倔強，避免談論宗教和信仰的話題B、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一個求助的人 C、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間較強，要有足夠的耐心，特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛D、不能有蹺二郎腿的習慣，并把鞋底沖著對方的坐姿 E、等級觀念較重，但下級的建議及受重視 F、代理商的地位十分重要G、計息討價還價，討價還價后什么都沒有買的人比沒有討價還價直接買的人受歡迎H、注重小團體和個人利益，在整體談判方案中，應預先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小團體利益矛盾，所以注意以小犧牲換取大利益I、常用IBM的做法I神的意志B明天再談M，不要介意J、談判和聚會時忌諱飲酒，忌諱女性出現在談判桌上K、向對方提供資料的時候注意所附圖片也要從右向左排列，翻譯用語要準確無誤猶太商人的談判風格、禮儀禁忌、A、嚴格信奉猶太教，是最會賺錢的能手，女人與餐飲 B、意志堅定，精明強干，團結一致，善于利用關系C、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價還價，合同條款字斟句酌，滴水不漏，對自己不能履約時，善于找出合同破綻為自己辯解 D、談判態(tài)度友好坦誠，從不含糊其辭，認真誠懇，但不會輕易認輸，不計較談判者爭論的面紅耳赤，心理承受能力很強。第八課 A談判中形成一言堂 D、偏激的感情色彩 G、軟磨硬抗式的拖延 A、對方提出反對意見，使你感到不能做出滿意的答復時 B、反駁對方的意見缺乏足夠的證據時 C、即刻回答會使對方