【正文】 了解利潤來源,把重點放在核心業(yè)務上大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業(yè)知識付出更多的錢，就看你能否拿到。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們?yōu)樗?。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。銷售是客戶在買，并非我們在賣。我們在淄博聆聽了葛亮老師的《面對面顧問式銷售》，其中：“人追求快樂和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們去思考。立場要堅定，態(tài)度要熱情誠懇。,在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。做銷售的最高境界，就是一開始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開始問客戶是否要買我們的產品，因為這就是解藥。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現(xiàn)了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。顧問式銷售的實施第一，細分客戶。顧問式銷售的要點在銷售過程中要占據(jù)主動在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。服務以外的增值服務很重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細的了解。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，傾聽2記錄3反問。顧客永遠對我們所銷售的產品是無知的，他想要的是能給他帶來什么好處（或者是利潤、結果、快樂），關鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來什么好處解決痛苦。各區(qū)所需。顧問式銷售的意義作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。選出服務對象。必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。如何使得這個團隊的工作效率和能力發(fā)揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握