【正文】 顧客：“有什么對(duì)不起的?。　鳖檰?wèn)：“原諒我不太會(huì)講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說(shuō)讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)，讓我知道一下。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。用什么來(lái)評(píng)估美容顧問(wèn)的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問(wèn)只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。四、處理步驟當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見(jiàn) ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ⑶積極促成當(dāng)客戶提出問(wèn)題 ⑴聽(tīng)取、分析⑵復(fù)述問(wèn)題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說(shuō)的主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？” ⑶回答問(wèn)題⑷確認(rèn)回答，“您覺(jué)得是這樣嗎？”當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)或者馬虎對(duì)待時(shí) ⑴以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品五、處理要點(diǎn)不要引誘對(duì)方拒絕銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷售過(guò)程中往往由于銷售人員說(shuō)話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來(lái)切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來(lái)自非語(yǔ)言的信息傳達(dá)。二、拜訪前的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。手上的客戶越多，相對(duì)的消耗量也就越大。一、目標(biāo)的確定收入目標(biāo)的確定在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。四、公司對(duì)市場(chǎng)銷售人員的期望完成、超量完成銷售目標(biāo) ⑴拜訪目標(biāo)客戶并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會(huì)議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷活動(dòng)共同發(fā)展的雙贏原則自我激勵(lì)因?yàn)槭袌?chǎng)銷售人員每天工作都很獨(dú)立。接著就是詢問(wèn)相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒(méi)必要做此類的美白（作出反應(yīng)）。首先我們要明白，購(gòu)買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對(duì)方，而是尋求雙贏的一個(gè)過(guò)程。二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客1）對(duì)于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)將服務(wù)時(shí)間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔?！爸恕焙汀爸骸币粯樱且粋€(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。做銷售和體育比賽有相通之處，如果說(shuō)技能是取得勝利的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵的情況下，奪得冠軍最重要的因素就是心態(tài)。有人曾說(shuō)過(guò)：“一支軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的3/4是由士氣決定的。美容師只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個(gè)人的推銷能力。有效促成銷售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性不用贅言，產(chǎn)品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個(gè)人的創(chuàng)造性。不能賣出產(chǎn)品的溝通就是一種無(wú)效的溝通。美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項(xiàng)價(jià)值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。三、市場(chǎng)銷售人員給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)市場(chǎng)銷售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。第三節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃的制定每位市場(chǎng)銷售人員在正式接觸銷售工作時(shí)都會(huì)被告之：你要完成多少業(yè)績(jī)、任務(wù)，這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。認(rèn)真按時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表。他囑咐我來(lái)看看您，也許我們也可以成為朋友！” ※直接銷售的方式：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。好的習(xí)慣工作的三個(gè)層次：勤于工作、樂(lè)于工作、享受工作。打開(kāi)心門：讓他接受你，能夠坦誠(chéng)交流而毫無(wú)戒心。⑷贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說(shuō)話技巧。避免爭(zhēng)議性的話題即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭(zhēng)論，爭(zhēng)論是傷害他人的武器。一、拒絕的原因銷售人員造成的原因缺乏有效的溝通，自己沒(méi)有銷售出去。在上一期文章中，我們談到了美容顧問(wèn)的心理設(shè)限問(wèn)題，因?yàn)樾睦碓O(shè)限局限了美容院的銷售額?！保ǎ保疤F了。我們立刻可以通過(guò)交談?wù)归_(kāi)對(duì)客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請(qǐng)多幫忙，等您決定。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽(tīng)顧問(wèn)的說(shuō)明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購(gòu)買的決定。只要開(kāi)口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對(duì)沉默不語(yǔ)的顧客，難度就大了。并不存在她感興趣聽(tīng)顧問(wèn)繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問(wèn)的推銷作出拒絕的表示。動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……三、接觸要領(lǐng)消除客戶戒心，取得客戶信任。⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。例如：針對(duì)美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。集體開(kāi)拓法經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過(guò)演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式開(kāi)拓客戶。客戶對(duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。拜訪目標(biāo)的確定⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀痢ⅲ骂惷廊菰孩颇繕?biāo)人物：美容院老板、店長(zhǎng)、顧問(wèn)或重要的芳療師。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開(kāi)始。但華姐仍然很猶豫。也就是說(shuō)，購(gòu)買其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過(guò)程。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。要知道，美容師們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。一個(gè)健全的心態(tài)，比100種智慧都有力量。消極的人容易放棄，總是不有全身心地投入到任何工作中，左顧右盼，容易自卑第三篇：7美容師心態(tài)培訓(xùn)微娜麗人美容師心態(tài)培訓(xùn)美容師心態(tài)培訓(xùn)對(duì)美容師心理管理的作用首先在于它可以提高美容師的情商。第四篇：美容師心態(tài)培訓(xùn)大綱美容師心態(tài)培訓(xùn)大綱： 第一天——第一部分：優(yōu)秀美容師心態(tài)培訓(xùn)篇一、破冰啟動(dòng)二、美容師心態(tài)決定企業(yè)發(fā)展什么是心態(tài)心態(tài)與管理心態(tài)與發(fā)展心態(tài)素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型三、美容師心態(tài)五大陷阱拒絕責(zé)任：習(xí)慣上推下卸青蛙心態(tài)：沒(méi)有危機(jī)意識(shí)打工心態(tài)：當(dāng)一天和尚撞一天鐘借口太多：不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn)被動(dòng)心態(tài)：對(duì)顧客和工作沒(méi)興趣和激情四、美容師如何擺脫不良心態(tài)的糾纏跳出畏懼的心理漩渦戰(zhàn)勝膽怯克服倦怠冷靜沉著重新振作一笑了之五、美容師心態(tài)養(yǎng)成與自我成長(zhǎng)心態(tài)養(yǎng)成四階段選擇學(xué)習(xí)與行動(dòng)心態(tài)的習(xí)慣性養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)計(jì)劃六、美容師心態(tài)修煉的六要素勤于思考（延年的奧秘）積極交流（年青的途徑）喜歡讀書(shū)（充實(shí)的生活）勇于變化（有趣的人生）善意他人（清爽的心情）寧?kù)o生活（孤獨(dú)的愉悅）分享：心態(tài)就是生產(chǎn)力！分享：日本文字的“動(dòng)”是“働”——每個(gè)人動(dòng)起來(lái)！七、美容師感恩心態(tài)培訓(xùn)什么是感恩心態(tài)？塑造美容師感恩心態(tài)感恩行動(dòng)的十個(gè)具體方法 分享：《我感恩》和《感恩的心》八、美容師積極心態(tài)培訓(xùn)五步走！第一步：樹(shù)立自信第二步：敢于負(fù)責(zé)第三步：善于合作第四步：虛心向?qū)W第五步：心懷感恩九、美容師包容心態(tài)培訓(xùn)包容的心態(tài)包容的藝術(shù)人生的智慧心胸決定人生 分享：六尺巷的故事 分享：彌勒佛的故事十、怎樣塑造美容師陽(yáng)光心態(tài)改變心智享受過(guò)程控制情緒把握自己人生定位分享：迅速“陽(yáng)光”的8個(gè)小技巧討論：人生的目的？快樂(lè)又來(lái)自什么十一、美容師進(jìn)取心態(tài)培訓(xùn)成就始于愿力追求成功，逃離痛苦重拾理想，進(jìn)取心態(tài)美容師進(jìn)取心態(tài)六脈神劍案例：某企業(yè)美容師的進(jìn)取心激發(fā)十二、美容師學(xué)習(xí)心態(tài)培訓(xùn)什么是空杯心態(tài)什么是學(xué)習(xí)心態(tài)塑造美容師空杯心態(tài)職業(yè)人的學(xué)習(xí)方法第二部分、一線美容師的職業(yè)意識(shí)與素養(yǎng)提升一、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)意識(shí)關(guān)愛(ài)為橋誠(chéng)信是金關(guān)愛(ài)循環(huán)盡職盡責(zé)危機(jī)意識(shí)積極主動(dòng)二、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)習(xí)慣預(yù)示成功、堅(jiān)韌不拔管理情緒、自我激勵(lì)整理環(huán)境、備忘排序要事第一、檢查落實(shí)珍愛(ài)同伴、超出期望持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步三、剔除業(yè)績(jī)五害，把握人生價(jià)值業(yè)績(jī)五害之“推”：推開(kāi)責(zé)任，推遠(yuǎn)了業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)五害之“拖”：拖延時(shí)間，讓希望溜走業(yè)績(jī)五害之“怨”：無(wú)謂抱怨，結(jié)果無(wú)處覓業(yè)績(jī)五害之“怠”：只想不做，與成功擦肩業(yè)績(jī)五害之“盲”：盲目行動(dòng)，沒(méi)有計(jì)劃性 四、一線美容師六大超越自信——精神超越速度——起點(diǎn)超越勤奮——時(shí)間超越擔(dān)當(dāng)——問(wèn)題超越學(xué)習(xí)——標(biāo)桿超越創(chuàng)新——方法超越五、挑戰(zhàn)職場(chǎng)困難，方法比問(wèn)題多不找借口找方法把我不行改為我能行把絕不可能改為絕對(duì)可能只要精神不滑坡，方法總比問(wèn)題多（1）以類比方法解決問(wèn)題（2）以逆向方法來(lái)解決問(wèn)題（3）以側(cè)向方法來(lái)解決問(wèn)題（4）以系統(tǒng)方法解決問(wèn)題（5）以加減方法解決問(wèn)題（6）以W型方法解決問(wèn)題（7）以更簡(jiǎn)單的方法解決問(wèn)題 六、一線美容師的成長(zhǎng)與成才結(jié)果總是多一點(diǎn)效率總是快一點(diǎn)質(zhì)量總是好一點(diǎn)成本總是省一點(diǎn)第三部分、讓美容師與企業(yè)共同成長(zhǎng)課程導(dǎo)入：企業(yè)育人之道，美容師成才之法一、合利義，優(yōu)化行為美容師如何蛻變，讓老板不再