【正文】 八、 市場促銷策略 市場促銷包括渠道促銷與消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。很少有人會跑到一個低檔的超市去買一個高端的產(chǎn) 品，也不會到一個排擋去喝一瓶 82 年拉菲。大眾產(chǎn)品往往強調(diào)上量，渠道上要增加購買的便利性，而高端品牌卻恰恰不能提高產(chǎn)品的便利性，甚至還要控制產(chǎn)品的銷量，甚至故意營造 “稀缺性 ”。對任何一個經(jīng)銷商來說，都有自己的優(yōu)勢和劣勢，雖然優(yōu)勢和劣勢是可以轉(zhuǎn)化和建設(shè)的，但肯定是有主次之分與強弱之分的。高端品牌更注重的是品牌的 “調(diào)性 ”和 “賣相 ”，注重品牌背后的價值，注重目標(biāo)消費群的內(nèi)心感受，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產(chǎn)品價值，而在于消費者心態(tài)。僅僅一個中國市場就可以貢獻(xiàn)給國外一個企業(yè)全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。 一、國產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因 母品牌的大眾化 以張裕、長城、王朝為主的眾多國內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。 四、 產(chǎn)品劣勢分析： 飲用白葡萄酒，按酒精含量的 12%計算，每天不宜超過 250ml，否則會危害健康。 二、 產(chǎn)品分析： 白葡萄酒（ White Wine）： 用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經(jīng)去皮發(fā)酵而成， 白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。其間，歐洲國家像西班牙和意大利也于同期分別砍 伐了 13%和 11%的葡萄樹。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。 在丁雯老師的指導(dǎo)下，本小組對廣州白葡 萄酒市場進(jìn)行了調(diào)查與分析，為更好地促進(jìn)葡萄酒文化的發(fā)展 ,滿足消費者對時尚的追求 ,對生活的享受 ,以便在 20xx 年進(jìn)一步擴大廣州白葡萄酒的市場 ,本小組根據(jù)當(dāng)代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況 .擬定了 20xx 年廣州白葡萄酒營銷策劃方案 .該方案僅供參考 . 在本方案策劃過程中 .小組成員參閱 /引用了大量有關(guān)教材 /報刊和網(wǎng)上資料 .不便一一列出 ,在此僅代表全組成員向原作者一并致謝 .衷心感謝丁雯 2 老師的全程指導(dǎo) !感謝小組成員的共同努力 ! 由于經(jīng)驗不足 ,本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證 ,同時也希望能夠促進(jìn)其他小組進(jìn)行交 流 ,相互學(xué)習(xí) .相互促進(jìn) .真誠地希望你們提出寶貴意見 ! 20xx年 12 月 20 日 目錄 封面 前言 一 、 市場分析 1． 環(huán)境分析 …………………………………………………… ………….. … …… …… 4 2． 國內(nèi)市場 分析 …………………………………………… ………….. …… ...………. 4 3． 國際市場分析 ……………………………… ………….. …………… ..…………….. 4 二 、 產(chǎn)品分析 4． 白葡萄酒 ……………………………………………………… ………….. ………… 5 5． 白葡萄酒的營養(yǎng)成分 ……………………………………………… ……… … ..…… 5 6． 功效 ………………………………………………………… ……………. …. ……… 6 三 、 產(chǎn)品優(yōu)勢分析 ………………………………………………………. ….. 7 四 、 產(chǎn)品劣勢分析 ……………………………………………………. …….. 7 五 、 消費者分析 ………………………………………………………… …... 8 六、 營銷戰(zhàn)略分析 …………………………………………………….…….. 8 7． 國產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因 ......................................................................................9 8． 對高端產(chǎn)品認(rèn)識的誤區(qū) ..............................................................................................9 9． 什么樣的經(jīng)銷商可以運作高檔品牌 ? .....................................................................10 3 10． 經(jīng)銷高端品牌的策略 ..............................................................................................11 七、 市場分銷策略 .........................................................................................12 八、 市場促銷策略 .........................................................................................12 九、 銷售方式 .................................................................................................13 十、 價格策略 ...................................