【正文】 P514[試] 確認企業(yè)的行業(yè)性質、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關職業(yè)道德要求（必要前提）考察企業(yè)的具體工作崗位，分析其工作性質及職業(yè)要求，在此基礎上分別提出各類崗位最主要的道德規(guī)范要求 匯總這些崗位的道德規(guī)范，選擇出現(xiàn)效率最高的幾條作為初步方案根據(jù)已經制定的企業(yè)理念、目標、價值觀、企業(yè)精神、初步檢查方案與已有的理念是否符合、有無重復，不符合的要改正，否則則可去掉？P518[試]公司明確提出將企業(yè)文化作為企業(yè)制度制定的指導思想 依據(jù)已經確定的企業(yè)文化理念和行為準則，檢查企業(yè)現(xiàn)行制度中有沒有與文化理念相違背的內容以企業(yè)文化為基準，對企業(yè)制度進行經常性的檢查，適應變化和提升了的企業(yè)文化理念 通過企業(yè)控制體系，在企業(yè)文化建設過程中，控制企業(yè)文化發(fā)展的基本走向通過必要的條件，將企業(yè)文化理念的貫徹執(zhí)行制度化 第十八章 服務營銷策劃 。包含以以下5方面的含義：1）有特定的產品或服務 2）有完整的業(yè)務流程 3）有現(xiàn)代信息技術的支撐 4）實現(xiàn)交易互動5）產生經濟效益。產品組合的特點是從其寬度、長度、深度和黏度來表現(xiàn)的產品組合的長度：是指企業(yè)各條產品線所飲食的產品項目的總數(shù)產品組合的寬度或廣度：是入出境一個企業(yè)所擁有產品線的數(shù)量產品組合的黏度：是指各產品線的產品在最終用途、生產條件、銷售渠道或其他方面相互關系的緊密程度？P197[試]1）調整產品線的數(shù)量，擴充或縮減產品組合的寬度2）調整現(xiàn)有產品線的長度 3）調整各產品線之間的相關程度。P89識別企業(yè)的競爭力（從行業(yè)、市場方面進行分析）2）確認競爭者的目標3）分析競爭者的策略4）估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢 5）判斷競爭者的反應模式（從容不迫型、選擇型、強烈型、隨機型）6）選擇企業(yè)對策（競爭者的強弱、遠近、（使競爭對手陷入被動而不能反擊、先下手為強，使競爭對手難以反擊、向競爭對手顯示有再反擊的充分準備，使其進退維谷）不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略：分居共處：向未來開拓的領域投資、尋找競爭對手的薄弱之處協(xié)調行動：在資源供應、生產、銷售方面協(xié)調行動？P97市場領導者戰(zhàn)略：主要采取的策略是擴大市場需求量：發(fā)掘新的使用者，鼓勵更多的人使用，開辟產品的新用途（三方面）保護市場占有率：陣地防御、側翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運動防御、收縮防御 提高市場占有率：注意不要引起反壟斷活動、為提高市場占有率而付出的代價不能太大、保證為提高市場占有率所采用的營銷組合策略的正確性（考慮的三個因素）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標：攻擊市場領導者、攻擊旗鼓相當者、攻擊當?shù)氐男∑髽I(yè)選擇進攻策略：正面、側翼、包圍、迂回、游擊進攻（進攻策略）（三）市場跟隨者戰(zhàn)略()：緊密跟隨、有距離地跟隨、有選擇地跟隨、名牌貨的模仿者（策略）（四）市場補缺者戰(zhàn)略：市場拾遺補闕戰(zhàn)略成功的關鍵在于某一質量和價格的產品，專門提供某一種或某幾種服務等 ，專門服務于某一分銷渠道（專門生產適合于超級市場銷售的產品）？P103增長型企業(yè)競爭戰(zhàn)略，特點是增加資源投入，擴大產銷規(guī)模，開發(fā)新產品，提高競爭地位，擴大市場占有率。P77 環(huán)境因素：需求水平、經濟前景、利率、技術變化率、政治與規(guī)章制度、競爭與發(fā)展、社會責任關注度組織因素：目標、政策、步驟、組織結構人際因素:權力、地位、趨向 個人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個性、風險態(tài)度、文化。P7特點：1）目的性 2）戰(zhàn)略性 3）動態(tài)性 4）可操作性 類型：（一）按性質劃分1）基礎策劃2）運行策劃3）發(fā)展策劃（二）按范圍劃分1）宏觀策劃2）中觀策劃 3）微觀策劃（三）按部門劃分1）市場調研策劃2）新產品開發(fā)策劃 3）廣告策劃 4）公共關系策劃 ? P103）進行地點安排的運籌（二）超前創(chuàng)新 1）市場營銷策劃是一種準確的判斷 2）是一種巧妙的安排（三）技術融合 1）加強定量分析方法 2）能夠被有關人士接納？P12主要步驟：明確目的、收集信息、產生創(chuàng)意、制訂方案（出發(fā)點）、組織實施、測評效果 方法：程序法、模型法、案例法？它有哪些特點和形式？P19創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動中。（三）市場營銷部門，負責前期的品牌市場運做規(guī)劃，國內市場品牌開發(fā)的著眼點，如何進行招商，招商工作的進展規(guī)劃，后期代理商配合工作，有相應的人員跟單，季度訂貨會的各種安排事宜，訂貨完成后的訂單工作，及配合生產部門進行生產。四、媒體投放策略與評估媒體投放策略；媒體類別；媒體時段、版面；媒體投放費用；媒體投放效果評估。五、終端與促銷規(guī)劃終端選擇：選擇產品進入終端的類別、數(shù)量及方法。三、渠道規(guī)劃渠道模式：企業(yè)建立銷售通路的方式。如消費者對產品的概念、利益點、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產品賣點的重要依據(jù)之一。（1）客戶經理應抓好明碼標價工作。由于本轄區(qū)的經濟發(fā)展水平有限和消費者消費能力不強，品牌培育難度較大，為了更好滿足市場需求，填補市場空缺，從本轄區(qū)市場實際出發(fā)，以黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）、黃山（硬一品）為目標品牌，探索本轄區(qū)高端品牌培育的途徑和方法。T（威脅）：同價位的品牌競爭激烈，例如中華和芙蓉王品牌在本地均有較高的品牌知名度，美譽度和忠誠度，并且銷量、上柜率和再購率較穩(wěn)定，其競爭品牌一旦貨源充足，將對本品牌造成一定威脅。％。二是提高品牌上柜率，是培育效益型品牌的重要措施。品牌SWOT分析綜合上述的情況，我們把黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）、黃山（硬一品）在**市場的優(yōu)、劣勢以及機會和威脅進行綜合分析：S（優(yōu)勢）：重點骨干品牌，在全國市場基礎好，品牌知名度高；焦油含量低，符合現(xiàn)在生活低碳理念，符合行業(yè)品牌發(fā)展趨勢；卷煙毛利高，符合客戶對利潤的要求；包裝形象好，符合本地市場消費習慣。保持信息暢通，加強對銷售動態(tài)的了解、跟蹤、分析、反饋。價格定位：產品價格在市場中的位置，包括所有產品價格在各自市場所處位置及各單品的具體定價。用畫面、文字、音樂等來表現(xiàn)品牌和產品的特點。銷售隊伍的培訓：企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關營銷知識與技能培訓的內容與方式?！放圃V求 ：追求時尚，喜歡休閑自由，樂觀積極的生活態(tài)度經營模式 ：發(fā)展區(qū)域總代理的方式，及部分區(qū)域散貨批發(fā)經營以全國一兩個省份（如杭州，或溫州，或成都，或重慶 等）為起點，為招商重點區(qū)域，不斷培養(yǎng)與配合代理商操作經營，在進攻其他省份市場，品牌季度訂貨方式 ： 訂貨會根據(jù)公司目前情況，每年有兩次訂貨會，每個季度板衣不少于200個款，在訂貨要求上，每個款式每個色不得少于5手（一手6個碼），一周內代理商匯訂貨總金額的30%到公司帳戶上，區(qū)域客人訂貨達到公司目標要求的，有相關的政策支持（政策支持明晰，見代理商合同資料）另外，操作方式上根據(jù)不同客人情況，靈活對待。P27 [試] 基礎分析：1）全面認識商品的價值2）消費者導向3）市需求導向的前提下，要用市場導向而非產品導向的方式來規(guī)定公司的業(yè)務單位。把握好以下幾個方面： 企業(yè)使命中最基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務領域企業(yè)使命要有共同的信仰和價值觀，要能夠對企業(yè)員工產生激勵作用企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對發(fā)展、創(chuàng)新、開拓市場等方面的設計和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展? P37()（一）戰(zhàn)略業(yè)務單位的界定：在公司的使命具有市場和顧客注意的問題：對企業(yè)務單位的規(guī)定既不能過窄，也不能過于寬泛。P 53 當前市場營銷情況 機會點與問題點 目標市場營銷策劃 （無差異性營銷、差異性營銷和集中營銷）（產品、價格、促銷、分銷渠道）行動方案 （目標、行動步驟） 市場營銷預算 （生產成本、營銷支出）營銷控制 第三章 了解購買者行為規(guī)律 。P94[試]直接與競爭對手競爭的戰(zhàn)略（注意三點：首先要明確直接實行專業(yè)化營銷，專業(yè)化營銷的主要形式有[試]：，可以按照最終使用者實行專業(yè)化（按照顧客規(guī)模專業(yè)化、按照特定顧客專業(yè)化），可以從事某種產品生產的某一工序，或專門生產某種規(guī)格的產品，專門生產某一類產品，專門生產經營退出或實行多角化經營 7）購買廉價資產（三）衰退行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略()：類型：1）取得領先地位 2）取劉適當?shù)匚?3）逐步退出策略：是指企業(yè)盡可能多地從衰退行業(yè)中收回投資，直至無利可圖 4）快速退出策略受到社會公眾的監(jiān)督競爭對手是誰、要注意各種策2）受到國際國內政治形勢的影響受到國際國內經濟形勢的影響略的適用條件、制定實現(xiàn)這些策略的主要措施）使競爭對手難以反擊的戰(zhàn)略4）受到自然因素的影響 競爭策劃？行業(yè)競爭結構的主要類型有哪些？P88 競爭結構：是指企業(yè)所處的行業(yè)競爭狀況。？P156廣泛收集意見和建議：詢問調查法，德爾菲法，召開座談會，課題招標法，頭腦風暴法 建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經常性的市場研究 企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某種市場機會后，必須對其進行仔細分析和評價，才能決定是利用還是放棄機會？P159[試]市場細分是入出境由于消費者的要求、愛好、購買力等不盡相同，必然會不同程度地影響對產品的購買。P258[試]削價：1）企業(yè)的生產能力過剩，需要擴大銷售，但又不能通過產品改進和加強銷售工作來擴大銷售2）在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降 3）企業(yè)的成本費用比競爭者低，試圖通過削價來掌握市場或提高市場份額，從面擴大生產和嗇銷售量，降低成本費用 提價：1）由于通貨膨脹、物價上漲、企業(yè)的成本費用提高，企業(yè)不得不提高產品價格2）企業(yè)的產品供不應求，不能滿足所有顧客的需要 第十章 分銷渠道策劃 。P445()制定一部企業(yè)內部的“憲法”2）使企業(yè)產品與其他同類產品區(qū)別開來 3)將地域分散、獨立經營的分支業(yè)務機構組織統(tǒng)合在一起，形成一股實力強大的競爭群體 4)使企業(yè)商標具有足夠的應變能力5）保證傳播信息的一致性，并使傳播更加經濟有效 第十五章 客戶管理策劃 ？P454()基本情況2）主要特征3）業(yè)務狀況？P454[試]動態(tài)管理2）重點管理3）靈活管理4）專人管理 。P576[試]自由貿易的安全措施嚴密，可以降低保險費用由于進入某國關境時才交關稅，所以能有更多的周轉資金 當配額已滿或市場行情不利時，商品可存放在自由貿易區(qū)，這為企業(yè)提供了等待的機會由于商品在入關之前能有機會清理、分析，因此可以剔除商品中已經損壞的部分，從而免交一部分關稅在自由貿易區(qū)發(fā)生的勞務和管理費用可以不計入商品的計稅基數(shù)6）在當?shù)丶庸?、裝配、包裝可以獲得渠道上的好處。P440[試]企業(yè)內部的危機：企業(yè)內部產品或服務、管理和經營的危機 企業(yè)環(huán)境的變化導致的危機：企業(yè)因社會環(huán)境的變化、自然界的因素而導致的危機 ？P440()1）預防原則2）誠實原則 3）應急原則。P241[試]()1）產品成本（基本因素）2）市場供求（重要因素）3）競爭狀況（不可忽視）4）企業(yè)定價（政策調控）。只有環(huán)境機會中那些符合企業(yè)目標與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機會，才是企業(yè)機會。改進內部條件。6）企業(yè)的菜同價值觀是什么。在前期進行市場拓展上，工作的壓力比較大，畢竟國內市場競爭激烈，市場上可供經銷商選擇的品牌比較多，如何能快速的讓經銷商選擇我們的品牌，與我們合作，需要公