【正文】 物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù) 錦繡花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。 把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。 1998 元不帶任何配套 1998 元帶 400 元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)狻?duì)講、寬帶、有線(xiàn)） 1998 元帶 400 元裝修，戶(hù)式中央空調(diào)、燃?xì)?、?duì)講、寬帶 在 4 月份價(jià)格基礎(chǔ)上漲 30 元 /m2 第五節(jié) 售控同步 從目前的銷(xiāo)售狀況及價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，整體銷(xiāo)售最漸見(jiàn)回 升，但離開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢(shì)的回升，并不能說(shuō)明，整體銷(xiāo)售已經(jīng)完全超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。 ⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫(huà)效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用， 這里的攝影手冊(cè)是指類(lèi)似于各大影樓門(mén)前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立 不銹鋼展示臺(tái)。增加親和力與認(rèn)同感。同時(shí) 34 要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。 B．城市、綠苑、俺的家 純生態(tài)型園林式住宅之典范。 品牌 附加值：對(duì)一個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，以往業(yè)績(jī)的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。 （一）步行道系統(tǒng) 步行道系統(tǒng)與干道基本上是分離的，但在特定情況下，干道與步行道并置。有效地回避了高層住宅之間設(shè)泳池所帶來(lái)的尷尬局面。 第三章 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議 第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想 一、課題 規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來(lái)的小區(qū)環(huán) 境？是否還能共沐朝露夕陽(yáng)，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥(niǎo)語(yǔ)花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開(kāi)花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？ 在本項(xiàng)目中，力求營(yíng)造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣(mài)點(diǎn)。 二、定位分析 對(duì)住宅產(chǎn)品而言，在一定戶(hù)型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶(hù)群的區(qū)隔，而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理。對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。 使用過(guò)程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素 使用過(guò)程是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了物業(yè)之后，入伙時(shí)或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值提升。 （ 4）各戶(hù)應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶(hù)外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線(xiàn)不進(jìn)鄰居家，盡量不穿 和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。 二、核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本功能 本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是以“新生活＋新人居”為市場(chǎng)主導(dǎo)，引導(dǎo)城市新貴的假日消費(fèi)心理。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險(xiǎn)性。 劣勢(shì)：“多鋪位”的間隔，在單層建筑面積情況下，會(huì)為進(jìn)出貨帶來(lái)不方便， 另外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍盡可能滿(mǎn)足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。 第三節(jié) 產(chǎn)品文化定位 定位原則：講究個(gè)性，追求共性，提升產(chǎn)品附加值。 一、居住環(huán)境的一度空間 一度空間，屬消費(fèi)者個(gè)人的私密空間，單元戶(hù)內(nèi)空間，合理的空間布局， 良好的通風(fēng)采光，業(yè)主可享受到最好的戶(hù)型結(jié)構(gòu)，并且可以根據(jù)自身需求營(yíng)造自己所需要的一度空間，體會(huì)高科技帶來(lái)的幸福感。 小戶(hù)型，統(tǒng)一裝修 2 房 2 廳、 3 房 2 廳，面積 —— ，以及購(gòu)房即可入住的高檔裝修，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。 第二節(jié)：項(xiàng)目 SWOT 分析 一、優(yōu)勢(shì) S 自然環(huán)境 地勢(shì)開(kāi)闊，周邊無(wú)遮攔，周邊自然環(huán)境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無(wú)污染源（周邊工業(yè)企業(yè)雖多，但不存在污染源），空氣質(zhì)量佳。 柳子河就在小區(qū)門(mén)前流淌，河中流水潺潺，兩岸柳樹(shù)成蔭，或釣魚(yú)、或泛舟，閑暇時(shí)亦可閑庭信步；東行 1000 米左右，可至夾河公園，為煙臺(tái)市 20xx 年重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng) 目，可成為居民日后休閑娛樂(lè)的良好場(chǎng)所。 不足： 環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀(guān) 環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀(guān)，不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群 興趣；不利于提升錦 繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶；同時(shí)也不利于滿(mǎn)足區(qū)內(nèi)居民的榮 譽(yù)感。 二、居住環(huán)境的二度空間 二度空間，指開(kāi)發(fā)商“以人為本”營(yíng)造的小區(qū)空間，具有科學(xué)的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的 6 序列。 定 位：人與自然環(huán)境相融合 綠野與住宅的對(duì)話(huà) 東方文 化與西方文化相融合 傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合。如小餐廳、咖啡廳、茶餐 廳、特色中餐廳（如川菜等餐飲項(xiàng)目），小百貨、雜貨、小型超市等。 二、業(yè)態(tài)分布定位建議： a. 因地置宜，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài) 由于項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃范圍較長(zhǎng)，因而建議開(kāi)發(fā)商在對(duì)業(yè)主經(jīng)營(yíng)種類(lèi)時(shí)有所規(guī)范。 舉例說(shuō)明：假設(shè)該網(wǎng)點(diǎn)的總價(jià)是 10 萬(wàn)元，業(yè)主首期付 5 成，則付 5 萬(wàn)元。 “住宅”，不言而喻就是居家，本項(xiàng)目的“住宅”概念已打破了傳統(tǒng)“家，僅僅是睡覺(jué)的地方”的觀(guān)念。 （ 5）各種管線(xiàn)綜合處理，一次敷就，防止和不允許以后安裝破壞裝修和設(shè)備。 小區(qū)整體規(guī)劃及建筑特色 本小區(qū)是以后現(xiàn)代主義 設(shè)計(jì)手法結(jié)合歐陸設(shè)計(jì)風(fēng)格，以典雅、明快的風(fēng)格突出樓盤(pán)的個(gè)性，在煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)形成巨大沖擊力，給消費(fèi)者心理滿(mǎn)足感。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶(hù)。 因此，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線(xiàn)，以此為依據(jù)來(lái)制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位。 二、文脈 我們?cè)噲D在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò)，并在總體視覺(jué)及局部造型上傳達(dá)，煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)歷史遺留下來(lái)的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；通過(guò)對(duì)各種天然能量的竭力蘊(yùn)蓄，盡可能減少?gòu)耐獠枯?入能源；利用某些設(shè)施及調(diào)動(dòng)生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最?。粎^(qū)內(nèi)的各種場(chǎng)所將是安居樂(lè)業(yè)的理想天地；順暢的交通包括殘疾人抵達(dá)居住的每個(gè)角落；將是小區(qū)鮮明的特色。 兒童活動(dòng)中心、托兒所 兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場(chǎng)、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來(lái)的干擾。步行道與開(kāi)放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。 對(duì)貴公司而言，目前在煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)雖已有一定知名度，但波及面太窄。 C．完善配套、開(kāi)心品味、時(shí)尚生活 — 人性化物業(yè)管理 規(guī)劃賣(mài)點(diǎn) A．低密度、高綠化； B．以煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)的人文資源、自然資源為文脈，以“建筑文化”為底蘊(yùn)，創(chuàng)意出現(xiàn)代的“文化建筑”； C．噴泉雕塑，流云疊水； D．半百綠化擋不住的誘惑； E．三層立體綠化，三級(jí)小區(qū)綠化； F．私家車(chē)直達(dá)住宅，別墅的優(yōu)越感； G．專(zhuān)業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂(yōu)。 三、促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問(wèn)站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷(xiāo)活動(dòng)試述如下： ，先由參與客戶(hù)填寫(xiě)一份問(wèn)答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@ 5 元現(xiàn)金 或其它小禮品一紛。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下： 以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱 。上面擺放攝影手冊(cè)，供顧客翻閱。如果此時(shí)不注意銷(xiāo)售控制，特別是在價(jià)格上的控制（即價(jià)位同銷(xiāo)售率一齊上升）很可能會(huì)將近期剛剛回升的銷(xiāo)售又帶入另一個(gè)低谷。通過(guò)廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。故錦繡花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供免費(fèi)送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。 如此一來(lái)，一方面能夠增加錦繡花園的吸引性，提高錦繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度、和記憶度；另一方面也有利于贏得目標(biāo)購(gòu)房群的認(rèn)同，滿(mǎn)足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。 對(duì)策： 盡竭挖掘錦繡花園的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行媒體宣傳； 在莞惠沿線(xiàn)人行天橋及繁華路段、黃江鎮(zhèn)中心、裕元大酒店對(duì)面、常平火車(chē)站及其周邊做 車(chē)身、路牌、燈柱和建筑物廣告； 舉辦各種公共活動(dòng)，樹(shù)立錦繡花園美好形象，迅速提升錦繡花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度。當(dāng)然，就需銷(xiāo)售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)技巧。 ⑴、這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤(pán)的尊貴素質(zhì)，可以起到 24 小時(shí)宣傳效果。 因?yàn)榻?jīng)過(guò)親友的介紹，更有說(shuō)服力， 35 而且業(yè)主能夠通過(guò)自己的親自感受帶給潛在客戶(hù)的一種家的氛圍。 ：展點(diǎn)派送“東苑綠世界”的戶(hù)型單元， 6P 彩頁(yè)，派送小禮品，手袋等。 一、賣(mài)點(diǎn)整合 概念賣(mài)點(diǎn) A．展望未來(lái)，升 值無(wú)限 購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)一條街。 品牌 信任度：消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品，除對(duì)產(chǎn)品的喜好之外，更關(guān)注開(kāi)發(fā)商的品牌，因此而產(chǎn)生信任度。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿(mǎn)足了以上 “風(fēng)水 ”的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。本項(xiàng)目泳池在會(huì)所南邊，緊鄰會(huì)所，周邊建筑不高，而且距離較遠(yuǎn)，增加了入池游泳人的私密性。建議開(kāi)發(fā)商在促銷(xiāo)期按平層 1420 元／ M2，錯(cuò)層 1560 元／ M2 的均價(jià)公開(kāi)銷(xiāo)售。 當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素 以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性基礎(chǔ)。 文、教、衛(wèi)圈人士 該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并注重生活質(zhì)量。 因此，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，使消費(fèi)者不僅體會(huì)到產(chǎn)品功能的實(shí)惠，更體會(huì)到產(chǎn)品附加值帶來(lái)的心理滿(mǎn)足感。風(fēng)道應(yīng)滿(mǎn)足不串氣、不傳聲、暢通無(wú)阻的要求，盡量設(shè)計(jì)成直排風(fēng)道。 “延伸產(chǎn)品” 延伸產(chǎn)品是由產(chǎn)品質(zhì)量、形象 、物業(yè)管理等帶來(lái)的產(chǎn)品品牌與開(kāi)發(fā)商品牌形象。即發(fā)展商通過(guò)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理幫助業(yè)主做旺此階段的網(wǎng)點(diǎn)。“小鋪位，多通道”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，有別于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，會(huì)吸引中低收入人士前來(lái)消費(fèi)。復(fù)式商鋪的售價(jià)也會(huì)高于一般商鋪。例如：安全設(shè)施系統(tǒng)、運(yùn)動(dòng)休閑中心、公共活動(dòng)空間等充滿(mǎn)人情味的居住環(huán)境。 產(chǎn)品定位 定位原則：突出個(gè)性、創(chuàng)造差異性 定 位：“純生態(tài)型園林式住宅”之典范 集煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)人文資源與現(xiàn)代高科技手段、現(xiàn)代材料相融合，開(kāi)發(fā)出立體、三度空間的生態(tài)住宅商品。 室外設(shè)施： 25 米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等； 室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉 OK 酒廊等。本項(xiàng)目的區(qū)位恰好處于這個(gè)特殊的地理環(huán)境之中，項(xiàng)目規(guī)模適中，具有較好的物業(yè)升值潛力。 地理位置 從開(kāi)發(fā)區(qū)整體來(lái)看，福鑫家園的位置較偏，但由于其周邊工業(yè)區(qū)林立，所以對(duì)于這部分目標(biāo) 2 消費(fèi)者來(lái)講，恰恰占據(jù)了地利的優(yōu)勢(shì)；目前已建成的商業(yè)一條街，在進(jìn)行一定的包裝啟動(dòng)之后可以解決小區(qū)居民的生活配套工程問(wèn)題，如策劃啟動(dòng)好的話(huà)，不僅會(huì)使商業(yè)街起死回生，更能使之成為開(kāi)發(fā)區(qū)的一個(gè)亮點(diǎn)（另案呈送）；小學(xué)近在咫尺，可以解決業(yè)戶(hù)孩子上學(xué)的后顧之憂(yōu)， 二、劣勢(shì) W 城市配套 由于農(nóng)村改造及地理位置等問(wèn)題，目前福鑫家園周邊的城市配套工程尚不完善，給消費(fèi)者留下了一個(gè)較差的印象， 在一定程度上缺乏“認(rèn)同感”，再加上周邊各村自行開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)質(zhì)量不過(guò)關(guān)為本項(xiàng)目造成了一定的難度。（現(xiàn)代住宅不僅要滿(mǎn)足居住的需要，還要滿(mǎn)足居住者特殊的心理需求） 4 物業(yè)管理缺乏特色服務(wù) 物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求（事業(yè)有成、時(shí)尚、享受）開(kāi)展特色服務(wù)，使錦繡花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力。遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。 第四節(jié) 產(chǎn)品形象定位 定位原則：提升企業(yè)品牌形象以及產(chǎn)品（物業(yè)）的知名度、美譽(yù)度、社會(huì)認(rèn)知度。 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議 一、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)： a．所處的位置： 優(yōu)勢(shì)：地處該市中云區(qū)，蘭州西路與梧州路的交匯處，分兩支沿街鋪面環(huán)抱東苑綠世界，是未來(lái)人流聚集的黃金地段，交通便利，來(lái)往有幾條交通線(xiàn)路途經(jīng)此地；位于該區(qū)域的西湖居民片區(qū)及今后的東苑綠世界生活區(qū)，為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，且項(xiàng)目周邊為各大小建材商店烘托，商業(yè)氣氛濃厚，購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越。防止單一的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)或雜亂的區(qū)段經(jīng)營(yíng)。按現(xiàn)時(shí)價(jià)格若該處網(wǎng)點(diǎn)的年租是 1 萬(wàn)元，三年租金即 3 萬(wàn)元。因此，無(wú)論是戶(hù)型、外形、環(huán)境等都要滿(mǎn)足這要求。避免強(qiáng)調(diào)工種施工的特殊性。 （五）房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 (見(jiàn)圖 22) 圖 22（略） 第七節(jié) 戶(hù)型的裝修定位建議 基于本項(xiàng)目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品 — 需求” 關(guān)系的分析，在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)中有一定比例的客戶(hù)需求帶裝修好的房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。 外企、合資企業(yè)高級(jí)職員 14 在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對(duì)他