【正文】 四、產(chǎn)品設(shè)計存款、儲蓄加大農(nóng)村覆蓋面，真正實現(xiàn)綠卡村村通?！保┯行С山弧R別成交信號—語言信號—動作信號—表情信號—事態(tài)信號— 促成成交—直接請求成交法—假定成交法—有效選擇成交法—優(yōu)惠成交法—最后機會成交法— 成交后工作—售后服務(wù)—與客戶建立良好的關(guān)系—挖掘客戶的潛在價值—贏得客戶的重復(fù)購買—挖掘客戶潛在需求，獲得交叉銷售機會—通過老客戶吸引新客戶—建立客戶關(guān)系網(wǎng) 接近客戶要給客戶留下良好的第一印象。 禮品饋贈禮儀——明確送禮的目的，客戶的文化背景、年齡、喜好、習(xí)慣、消費能力，預(yù)計經(jīng)費，選擇禮品考慮思想性、藝術(shù)性、趣味性、紀(jì)念性。 產(chǎn)品的概念：能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。提高市場占有率。（保險業(yè)務(wù)）習(xí)慣。著重分析客戶購買力及支出機構(gòu)的變化，對促成經(jīng)濟環(huán)境變化的因素有敏銳洞察力。 產(chǎn)品：產(chǎn)品不局限于有形的商品，還包括服務(wù)。 集郵品是指郵資票品、郵戳及仿印郵票圖案制成的特殊商品，包括首日封、紀(jì)念封、鑲嵌封、年冊、專題郵冊、郵折。 郵政用品用具：郵政日戳、郵件容器（郵袋、集裝箱、信盒）、袋牌、袋繩、封志、郵政夾鉗。 用戶的權(quán)利和義務(wù) ——依法使用郵政業(yè)務(wù)權(quán) ——用戶信息受法律保護——用戶申請查詢和要求賠償?shù)臋?quán)利 ——遵守禁限寄物品的規(guī)定 郵件損失賠償制度——對普遍服務(wù)范圍內(nèi)的郵件和匯款的損失賠償制度實行限制賠償責(zé)任。 郵政法第四條規(guī)定，國務(wù)院郵政管理部門負(fù)責(zé)全國的郵政普遍服務(wù)和郵政市場監(jiān)督管理工作 該法規(guī)定，國務(wù)院規(guī)定范圍內(nèi)的信件（指信函、明信片）寄遞業(yè)務(wù)，由郵政企業(yè)專營；快遞企業(yè)不得經(jīng)營由郵政企業(yè)專營的信件寄遞業(yè)務(wù)，不得寄遞國家機關(guān)公文；外商不得投資經(jīng)營信件的國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)。（1分）郵政市場細(xì)分，就是按照不同的細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)，把市場細(xì)分為幾個以需求和欲望大體相同的用戶群為標(biāo)志的“子市場”的一系列求同存異的方法。郵政企業(yè)采取快速取勝策略必須把握住“快”和“準(zhǔn)”兩個字。71.（）郵政企業(yè)的經(jīng)營要素，主要是由人、財、物和信息四個要素組成的。A、安全權(quán)B、舉報權(quán)C、受尊重權(quán)D、商品處理權(quán)，在業(yè)務(wù)宣傳方面，“民眾偶像”如（）的舉止微笑、行為規(guī)范將比高級官員的致詞、慰問更具感召力。A、印刷品B、包裹C、盲人讀物D、保價郵件：營銷人員必須時時對營銷環(huán)境進行()，抓住市場機會，據(jù)以確定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，使之和不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)。A、確認(rèn)需要B、方案評價C、購買后行為D、購買決策34.“根據(jù)主要競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量狀況，找出本企業(yè)同類產(chǎn)品的質(zhì)量差距并加以改進、迎頭趕上并且力爭超過，以期擴大市場占有率。每題1分，滿分20分。、資源共享、分布式處理。自設(shè)定幻燈片切換效果。（B）11當(dāng)企業(yè)把某種產(chǎn)品的整個市場看做一個大的目標(biāo)市場，認(rèn)為所有消費者對這種產(chǎn)品的需要沒有什么差異或差異不大時，一般采用差異目標(biāo)市場策略。（A）9當(dāng)有購買力支持時，欲望即變成需求。A、企業(yè)利潤 B、消費者需要 C、經(jīng)濟環(huán)境 D、社會利益5網(wǎng)絡(luò)廣告的特點包括（ABCD）A、傳播快 B、區(qū)域廣 C、受眾穩(wěn)定 D、千人成本低5按通過流通環(huán)節(jié)的多少劃分，分銷渠道分為（AC）A、長渠道 B、寬渠道 C、短渠道 D、窄渠道5企業(yè)實施渠道策略需要考慮的因素包括（ABCD）A、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié) B、渠道覆蓋面 C、中間商 D、網(wǎng)點設(shè)置及寬帶運輸5市場調(diào)查的方法包括（BCD）A、抽樣法 B、詢問法 C、觀察法 D、實驗法60、企業(yè)依據(jù)其選擇目標(biāo)市場的不同，可采取的營銷策略主要包括（ACD）A、無差異性營銷策略 B、分散性營銷策略 C、差異性營銷策略 D、集中性營銷策略 6衰退期是產(chǎn)品走向淘汰的階段。這屬于消費者購買決策過程的（B）A、確認(rèn)需求并尋找信息 B、方案評估 C、購買決策 D、購后評價2消費者購買決策受到相關(guān)群體、家庭、角色與地位等的影響，這些因素屬于（B）A、文化因素(文化,亞文化,社會階層)B、社會因素(相關(guān)群體,家庭,身份和地位)C、個人因素(年齡與家庭生命周期階段,職業(yè),經(jīng)濟住狀況,個性以及自我觀念,生活方式), D、心理因素(動機,感覺和直覺,學(xué)習(xí),信念和態(tài)度)2被企業(yè)選定的、決定進入的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足客戶需求的一個或幾個細(xì)分市場稱作（B）A、市場細(xì)分 B、目標(biāo)市場 C、市場定位 D、細(xì)分市場2當(dāng)產(chǎn)品的銷售增長率高于10%甚至高達(dá)20%—30%時，這時產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的（B）A、導(dǎo)入期(小于10%)B、成長期(大于10%)C、成熟期(小于10%)D、衰退期(小于0%)2關(guān)于廣告，下列說法不正確的是（A）A、為了增強效果，可適當(dāng)夸大宣傳 B、應(yīng)當(dāng)真實、合法 C、不得含有虛假的內(nèi)容 D、不得欺騙和誤導(dǎo)消費者2“企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場上研究客戶、研發(fā)產(chǎn)品、組織貨源、組織商品銷售，更注重對客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，”這屬于“4C”中的（C）A、Convenience 方便 B、Cost花錢 C、Consumer 消費者 D、Communication交流2生產(chǎn)企業(yè)給予中間商或零售商的價格折扣屬于（C）A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、職能折扣 D、季節(jié)折扣2當(dāng)市場需求富有價格彈性時，企業(yè)應(yīng)（A），增加收益。（A）9制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選、最合適的批發(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品，這種分銷策略屬于密集性分銷。（A）10詢問法能夠排除被調(diào)研對象的緊張心理或主觀因素的影響。根據(jù)上表，生成“網(wǎng)點數(shù)”的“簇狀柱形圖”。，廣告圖稿使用中國地圖的，要有省級以上___測繪部門___的書面審核證明、地址應(yīng)用法文、___英文____或寄達(dá)國通曉文字書寫。、產(chǎn)品或服務(wù)的口頭正面宣傳，對__新客戶__ 產(chǎn)生的效果幾乎沒有任何一種廣告能夠比它更有效。A、方法B、標(biāo)準(zhǔn)C、目的 D、目標(biāo)，并()；營銷員要相信郵政的產(chǎn)品對客戶有用，努力讓客戶對其產(chǎn)生興趣。A、人才開發(fā)B、渠道開發(fā)C、市場開發(fā)D、技術(shù)開發(fā)，必須()和靠信譽穩(wěn)定市場。，常見的有（）。68.（）郵政營銷員在企業(yè)生產(chǎn)活動中占有極其重要的地位，他們在外代表著廣大郵政客戶，在內(nèi)代表著郵政企業(yè)。每題1分，滿分18分。（1分）六、綜合題(第83題～第83題,每題6分，滿分6分。 郵件的收寄窗口收寄、筒箱收寄、上門收寄、流動服務(wù)收寄、大宗郵件收寄 郵件的分揀封發(fā)分揀封發(fā)是以郵區(qū)中心局為基本分揀單元。——給據(jù)郵件查詢期限一年；國際郵件180天；查詢國際郵件或邊遠(yuǎn)地區(qū)郵件查詢時限60天；其他郵件30天。 經(jīng)營者十項義務(wù)。2008年郵政賀卡獲得綠色之星環(huán)保標(biāo)識。侵犯知識產(chǎn)權(quán)的物品。09年10月，新郵政法頒布，郵政專營權(quán)減少，郵政企業(yè)的生存發(fā)展依賴于競爭性業(yè)務(wù)。（能夠給客戶帶來的便利）低價。 郵政市場預(yù)測：預(yù)測市場容量及變化對外貿(mào)易的變化消費需求的變化競爭對手的變化市場占有率技術(shù)發(fā)展預(yù)測 市場預(yù)測是企業(yè)經(jīng)營決策的依據(jù)。（相當(dāng)牽強?。?市場定位策略由于市場競爭的需要產(chǎn)生了市場定位，因此市場定位是一種競爭性的策略。 廣告詞寫法種類：號召式、贊揚式、風(fēng)趣式、情感式。我們要傳遞優(yōu)點，承認(rèn)不足。二、策劃目標(biāo)金融業(yè)務(wù)代理業(yè)務(wù)針對農(nóng)村的各類營銷業(yè)務(wù)三、設(shè)計思想農(nóng)村經(jīng)濟突飛猛進，許多企業(yè)都開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村，眾多家電企業(yè)的家電下鄉(xiāng)就是一個很好的例子，現(xiàn)在又開始了汽車下鄉(xiāng)這一活動更是很好的驗證了農(nóng)村市場的巨大潛力?？上蜣r(nóng)村市場推廣郵樂網(wǎng)，或者自己建立面對農(nóng)村用戶的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站，讓農(nóng)村用戶也體驗網(wǎng)上購物的時尚生活。 補償法注意事項：分析客戶異議，當(dāng)客戶屬于理智購買且提出異議有效才用用于補償?shù)牟糠肿詈檬青]政業(yè)務(wù)的最強優(yōu)勢，用于補償?shù)睦娲笥诋a(chǎn)品的不足。 支付能力是判斷潛在客戶是否成為目標(biāo)客戶的重要條件。 產(chǎn)品整體概念包括三個層次 ——核心產(chǎn)品：基本服務(wù)和利益——形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式。發(fā)現(xiàn)客戶的新需求及服務(wù)工作中的問題。（賀卡、報刊第三方訂閱、企業(yè)形象年冊） 滿足消費者的美感消費心理，郵政服務(wù)人員應(yīng)注意儀表美和語言美。 文化環(huán)境：最復(fù)雜、深刻、重要的變量屬于文化環(huán)境的有：教育程度；宗教信仰；價值觀念；消費習(xí)俗。差異化是第一個條件；關(guān)聯(lián)性指看到別人在用；認(rèn)知價值即感覺到產(chǎn)品對己有價值。 郵政物流是中國郵政的新興業(yè)務(wù)。 郵政通信網(wǎng)由收寄端、郵件處理中心、郵路和投遞端組成 郵件處理中心是郵政網(wǎng)的節(jié)點。 合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 郵政業(yè)務(wù)資費分為政府定價和市場定價兩種情況。 郵政職業(yè)道德規(guī)范內(nèi)容： ——熱愛郵政事業(yè)，忠于本職工作 ——全網(wǎng)團結(jié)協(xié)作，局部服從全局 ——專研業(yè)務(wù)技術(shù)，提高職業(yè)技能 ——積極開拓進取，用于開拓創(chuàng)新 ——堅持用戶至上，優(yōu)質(zhì)高效服務(wù) ——堅守通信崗位，確保通信暢通 ——遵守通信紀(jì)律，保障用戶權(quán)益 ——弘揚企業(yè)精神，維護企業(yè)信譽 郵政營銷員職業(yè)操守 ——愛崗敬業(yè)，恪盡職守 ——遵紀(jì)守法，嚴(yán)守秘密 ——誠實守信，尊重客戶 ——禮貌待客，熱情服務(wù) ——團結(jié)協(xié)作，顧全大局 ——開拓市場，雙贏為本 郵政通信的性質(zhì)郵政通信是國民經(jīng)濟中一個獨立的以傳遞實物信息為主的產(chǎn)業(yè)部門，也稱為郵政通信行業(yè)，是國家重要的社會公用事業(yè)。71.正確答案：郵政企業(yè)的生產(chǎn)要素，主要是由人、財、物和信息四個要素組成的。74.(√)市場預(yù)測有利于認(rèn)識供求關(guān)系問題。正確的填“√”，錯誤的填“”。A、提供信息B、介紹業(yè)務(wù)C、相互幫助D、提供服務(wù)（）。A、以文字表達(dá)B、以數(shù)字表達(dá)C、以圖形表達(dá)D、以模型表達(dá)()和市場開拓為基礎(chǔ)的，廣泛地表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價格、服務(wù)和信譽。A、雜志B、盲人讀物 C、紀(jì)念郵票D、保價費，不同的企業(yè)經(jīng)營者為了爭取有利的市場營銷條件，獲取更多的()而進行的競賽式經(jīng)營。，注意有關(guān)的___禮節(jié)__，體現(xiàn)了對談判對象的尊重和對洽談的重視，可以創(chuàng)造寬松和諧的洽談氛圍，對于談判的順利進行有很大的作用。在規(guī)定時限內(nèi)完成，不允許超時。（B）11按渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少，將分銷渠道劃分為寬渠道與窄渠道。（B）9“顧客并不是在購買口紅，而是在購買美的‘愿望’”，所以，市場營銷員的工作主要是描述產(chǎn)品的物理特征。（A）8郵政企業(yè)推出的“思鄉(xiāng)月”、賀卡、報刊大收訂等項目都是滿足了消費者的周期型需求。這屬于品牌定位策略的（B）A、利益定位 B、屬性定位 C、產(chǎn)品類型定位 D、使用者定位1針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)客戶或客戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘拿舾卸扰c重視程度，強有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一系列的營銷策略把這種形象和個性生動的傳遞給客戶，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。（A）90、廣告是一種非人際傳播：廣告有明確的廣告主，是付費傳播。（A）10企業(yè)處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，采取有效的防守與攻擊戰(zhàn)略，企業(yè)處于市場補缺者地位，則采用向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)戰(zhàn)略。一、打開D：GJA文件夾中的text．doc文件，根據(jù)該文件提供的郵政業(yè)務(wù)知識要點，利用Powerpoint軟件制作宣傳該業(yè)務(wù)的課件，并以文件名“郵政業(yè)務(wù)宣傳”保存到D：＼GJA文件夾中。第三篇：郵政高級業(yè)務(wù)營銷員一、填空題(第1題～第20題,每題1分，滿分20分。,它包括__思想素質(zhì)__、心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和身體素質(zhì)。A、經(jīng)濟因素B、文化因素C、心理因素D、社會因素()，首先必須要了解對手的有關(guān)資料，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。)()三個部分。B、客戶提出有關(guān)交貨的問題。郵政企業(yè)采取快速取勝策略必須把握住“快”和“優(yōu)”兩個字。)？四、判斷題(第61題～第78題。（2分）（1分）、電子匯款（1分）、加急匯款（1分）、特急匯款（1分）。郵政通信生產(chǎn)過程和消費過程一致性的特點，要求郵政通信必須加強質(zhì)量管理和質(zhì)量控制。冒領(lǐng)、私拆、隱匿、毀棄或非法檢查他人郵件、快件的，尚不構(gòu)成犯罪的，依法給予治安管理處罰。 廣告法規(guī)定：廣告宣傳應(yīng)當(dāng)真實、合法；廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費者。第四章 郵政通信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識 三大板塊：郵務(wù)類業(yè)務(wù)、速遞物流業(yè)務(wù)、郵政金融業(yè)務(wù) 郵務(wù)類業(yè)務(wù)：函件、機要、報刊、集郵、電子商務(wù)業(yè)務(wù)。 特準(zhǔn)收寄的物品取得轉(zhuǎn)運證的鴉片有醫(yī)藥單位證明的麻醉品有運輸證的獵槍和氣槍蜜蜂、蠶種、水蛭等特種物品可以收寄。 微觀環(huán)境（關(guān)系企業(yè)服務(wù)客戶能力）：企業(yè)自身、供應(yīng)商、銷售渠道、客戶、競爭對手、公眾。 現(xiàn)實需求=潛在需求+購買力 消費需求的特征：多樣性（不同消費者需求有區(qū)別）、發(fā)展性、可誘導(dǎo)性、周期性、伸縮性 消費心理：八種。 市場預(yù)測，就是預(yù)測市場需求量。企業(yè)資源豐富，可采用2種策略；資源少，采取第三種策略；產(chǎn)品特點。 廣告：以勸誘的方式，有計劃的通過