【正文】 聊著，我莫名其妙問起客戶為什么我第一次上門向你推銷，你一點(diǎn)拒意都沒有?是產(chǎn)品受你青睞還是正好有需求?我對這很好奇：客戶就馬上回應(yīng)說：“不，這產(chǎn)品現(xiàn)在有好幾家供應(yīng)商跟我談著，可是我一直沒有合作意向，產(chǎn)品再好我也未必會(huì)合作，其實(shí)真相就是我喜歡你的銷售方式，“喜歡你夠直率和不讓人惡心”，談到惡心，我想會(huì)不會(huì)是因?yàn)樾蜗蟮囊蛩?我對此不解，我問客戶：“你所指的惡心是什么?”，客戶說，所謂的惡心是說很多推銷員十分的講究技巧，推個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)一大個(gè)圈，還有那些恭維說話更是受不了，而且十分的肉麻，記得有一個(gè)推銷員向我推銷產(chǎn)品的時(shí)候，問了一大堆說話他才說是做什么產(chǎn)品的，真讓人煩!是的，那時(shí)我是很直接地向你推銷，問你有興趣看看這產(chǎn)品嗎這樣!對呀，那時(shí)感覺你很爽快，不會(huì)老是套說話，不像其推銷員問三問四、問長問短，似在查家底一樣，還有著裝也是令人反感，即使是正裝1我喜歡你的隨和，隨和同時(shí)又有信任感!那時(shí)你拿著幾個(gè)樣品，背著個(gè)包上門推銷，記得我在試用你樣品和談價(jià)錢的時(shí)候，你都是在聽，很少發(fā)言，保持沉默，我想不是你沒話說，是你懂得客戶的心，你從不逃避產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，都十分的坦誠，你也從不詆毀同行的產(chǎn)品，整個(gè)談判工作中，都開展得十分順利，所以決定跟你合作，最后簽下合同!總結(jié)：，沒有一成不變的模式可去遵循。專賣店銷售風(fēng)格做專賣銷售,其核心是具有自身的風(fēng)格,我們也叫“店氣”,“店氣”的作用是決定一個(gè)專賣店的整體品味,以及銷售動(dòng)態(tài),實(shí)際上也叫專賣店的銷售定位,你是經(jīng)營什么的主張要明確,口號要響亮,在專賣店的裝修、裝飾、擺放上要具備一定的特色特點(diǎn)。“店風(fēng)”需要的特點(diǎn):“舒適性”是專賣店的必要條件,專賣店與雜貨鋪小店不一樣,要求對人體第一感應(yīng)的舒適性排在比較靠前的位置。我的表情傾向于嚴(yán)肅、一本正經(jīng)的樣子。32 微笑服務(wù)的魅力微笑可以感染客戶微笑激發(fā)熱情微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力33 向空姐學(xué)習(xí)微笑對鏡子擺好姿勢，像嬰兒咿呀學(xué)語時(shí)那樣，說“E―”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。讓雙方都坐下來。友好溝通 親切的說話語氣銷售其實(shí)是一門很復(fù)雜的學(xué)科，不認(rèn)真學(xué)習(xí)真的領(lǐng)悟不到其真諦。一旦店鋪生意下滑或者生意不好從哪項(xiàng)方面考慮呢？或者說我想提高我店鋪的銷售，那從哪三個(gè)方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客單價(jià)，我們首先來看一下客流量的問題，這是很多人說如何提高客流量，客流量我們從兩個(gè)方面去考慮，第一個(gè)是客人的數(shù)量，你怎么樣去吸引更多新的客人來你的店鋪光顧。第二篇：如何提高店鋪銷售如何提高店鋪銷售？影響店鋪生意的10大要素決定店鋪銷售的3個(gè)參數(shù)：客流量 ； 成交率； 客單價(jià)如何增加客流量？ 吸引更多顧客光顧的辦法 提高顧客光顧店鋪的頻率如何提高成交率？ 科學(xué)的貨品管理 良好的銷售技巧 高效的物流管理如何增加客單價(jià)？ 附加推銷 配套銷售我們知道影響店鋪因素的很多，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪生意下滑，當(dāng)我們遇到客流減少的時(shí)候我們都會(huì)在找原因到底出了什么問題，會(huì)影響到店鋪的銷售呢，我想我會(huì)從幾個(gè)方面與大家一起探討這個(gè)問題。二、店內(nèi)的氛圍：1．2． 店內(nèi)要放有激情的音樂，音聲要大些。第6個(gè)是你自己店鋪的一個(gè)貨品狀況，我們都知道比如說你的貨品斷碼或者貨品結(jié)構(gòu)不合理的時(shí)候都會(huì)對生意有一個(gè)致命的打擊。每個(gè)商場都有自己的定位，我們首先形象從定位開始，看你所處的商圈是怎么樣的，你的顧客群是怎么樣的這是第一個(gè)。③不停地問自己：如果我是這個(gè)顧客，我會(huì)需要什么？111 觀察顧客要求目光敏銳、行動(dòng)迅速觀察客戶可以從以下這些角度進(jìn)行：年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等112觀察顧客要求感情投入當(dāng)遇到不同類型的顧客，需提供不同的服務(wù)方法：煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談。5W1H 法5W 指What、When、Where、Who、Why 1H 指How、How many 和How much 24聽的三大原則和十大技巧耐心關(guān)心別一開始就假設(shè)明白他的問題注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。要預(yù)防別人偷走你的微笑。你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。專賣店的銷售風(fēng)格在經(jīng)營開始前,要反復(fù)推敲適合地點(diǎn)的位置與人脈,做出最大風(fēng)格,“讓民銷售”最終是有效爭奪客戶資源,立足的長遠(yuǎn)之計(jì)?！皟?yōu)質(zhì)性”,所有對外展示的都是優(yōu)質(zhì)物件,并長期保持完整。特點(diǎn)的權(quán)威性:一個(gè)店發(fā)布于執(zhí)行的銷售方式,不能隨意更改、調(diào)整、解釋等諸多不利于銷售的因素存在。特點(diǎn)的買賣隱性:商品交易不要太顯示出一種買賣關(guān)系,專賣店銷售尤其如此,做好回頭客是專賣銷售需要付出的必要條件。473 講明原因贏得合作如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作“為了節(jié)約你的時(shí)間”“為了盡可能滿足你的要求”“為了更清楚你的要求”“??”481 銷售人員常用的說法1 迎客時(shí)：歡迎、歡迎光臨、您好感謝時(shí)：謝謝、謝謝您、多謝您的幫助聽取意見時(shí)：聽明白了、清楚了，請您放心不能立即接待時(shí)：請您稍候、麻煩您等一下、我馬上就來正在等待的顧客：讓您久等了、對不起，讓您等候多時(shí)了打擾或給顧客帶來麻煩：對不起、給您添麻煩了482 銷售人員常用的說法2 表示歉意時(shí)：很抱歉、實(shí)在抱歉顧客對你致謝：請別客氣、不用客氣、很高興為您服務(wù)客戶向你道歉：沒什么、沒關(guān)系、算不了什么聽不清顧客問話：真對不起，我沒聽清，請重復(fù)一遍好嗎？送客時(shí)：再見，一路平安、再見，歡迎下次再來打斷顧客談話：對不起，我可以占用一下您的時(shí)間嗎？49 銷售人員的“七不問”410 第四步的小結(jié)在第四步，我們講解了如下內(nèi)容運(yùn)用FAB 技巧引導(dǎo)顧客說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)“我會(huì)??”以表達(dá)服務(wù)意愿“我理解??”以體諒對方情緒“你能??嗎？”以緩解緊張程度“你可以??”來代替說“不”說明原因以節(jié)省時(shí)間銷售人員常用的說法和“七不問”第五步動(dòng)運(yùn)用身體語言的技巧我們?nèi)绾螐乃四抢?獲取信息5身體語言的范圍511 頭部動(dòng)作身體挺直、頭部端正：自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度頭部向上：希望、謙遜、內(nèi)疚、沉思頭部向前：傾聽、期望、同情、關(guān)心頭部向后：驚奇、恐懼、退讓、遲疑點(diǎn)頭：答應(yīng)、同意、理解、贊許頭一擺：快走