【正文】 24.10.2224.10.2223:38:1023:38:10October 22, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。這類客戶具有的特點是：數(shù)量大、需求穩(wěn)定、單次購買額不高，但購買頻率高。,購買決策,參與購買決策的角色,發(fā)起者,影響者,決策者,購買者,使用者,購買行為的類型,對產(chǎn)品的熟悉程度,購買 決策 風險,高,低,高,低,復雜性 購買行為,簡單性 購買行為,選擇性 購買行為,習慣性 購買行為,購買決策階段,引發(fā) 需求,收集 信息,評價 選擇,決策 購買,買后 感覺 行為,不購買,不選擇,不考慮,不知曉,信息收集過程,A B C D E F G,A C D F G,A C F,A C,C,全部信息集,知曉信息集,考慮信息集,選擇信息集,購買決策,消費者買后行為,買后 行為,滿意,不滿意,宣傳,不宣傳,采取行動,不采取行動,訴之公眾,媒介披露,個人行為,訴之法律,機構(gòu)投訴,要求退換,抵制購買,告誡他人,目標市場營銷三部曲,市場細分,第三部分 市場細分與目標市場,目標市場,市場定位,目標市場營銷三部曲（STP戰(zhàn)略）,市場細分 Segmenting,目標市場 選擇 Targeting,市場定位 Positioning,市場細分的概念,市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。,以顧客需要為中心，以市場需求為導向,推銷觀念與營銷觀念的主要區(qū)別,企業(yè) 產(chǎn)品 推銷與促銷 通過擴大市場來創(chuàng)造利潤,目標市場 顧客需求 營銷組合 通過滿足需求來創(chuàng)造利潤,出發(fā)點,中心,手段,目的,(a) 推銷觀念,(b) 營銷觀念,從4P到4C,Product 產(chǎn)品,Pricing 定價,Placing 分銷,Promotioning 促銷,Customer 顧客,Cost 成本,Convinience 便利,Communication 溝通,市場營銷觀念的基本特征,企業(yè)的經(jīng)營以消費者的需求滿足為中心； 企業(yè)注重于長遠的發(fā)展和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)； 企業(yè)通過各種營銷策略的組合來實現(xiàn)自己的目標。,第五部分 產(chǎn)品、價格、渠道（略）,客戶關(guān)系管理概述,客戶關(guān)系分類,維護客戶關(guān)系的工作步驟,第六部分 客戶營銷管理（CRM),強生公司網(wǎng)絡營銷案例,客戶關(guān)系管理概述,客戶關(guān)系管理（Customer relationship management 或簡稱 CRM），企業(yè)活動面向長期的客戶關(guān)系，以求提升企業(yè)成功的管理方式，其目的之一是要協(xié)助企業(yè)管理銷售循環(huán)：新客戶的招徠、保留舊客戶、提供客戶服務及進一步提升企業(yè)和客戶的關(guān)系，并運用市場營銷工具，提供創(chuàng)新式的個性化的客戶商談和服務，輔以相應的信息系統(tǒng)或信息技術(shù)如數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)庫營銷來協(xié)調(diào)所有公司與顧客間在銷售、營銷以及服務上的交互。23:38:1023:38:1023:3810/22/2024 11:38:10 PM 安