【正文】 我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。認(rèn)真第一，聰明第二。我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。餐飲服務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)確這類顧客的消費(fèi)心理，在推銷菜品時(shí)，盡量迎合他們的愿望，那么推銷就會(huì)變得易如反掌。對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往隨便找個(gè)地方就吃一頓。餐飲服務(wù)員要想做到能夠“看人下菜碟”，就先要掌握“一望、二聞、三問(wèn)”的技巧。如中餐廳客人點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們?cè)黾訙?；顧客點(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。”服務(wù)小姐馬上有說(shuō)：“對(duì)，現(xiàn)在的蔬菜咬不動(dòng)，不過(guò)我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，菜單上沒(méi)有，是今天的新菜，您運(yùn)氣真好，嘗一嘗吧！”服務(wù)小姐和顏悅色地說(shuō)。“沒(méi)有說(shuō)過(guò)呀，不知道怎么樣？”顧客表示疑慮。二、化抽象為生動(dòng)形象所謂化抽象為生動(dòng)形象的推銷，就是說(shuō)餐飲服務(wù)員可以通過(guò)各種方法，使所要推銷的菜品的形象更加豐富、生動(dòng)，而不是只告訴顧客一個(gè)很抽象的概念。這是一種有形的推銷方法?！苯枞酥诜ǎ豪纾骸翱腿硕挤从澄覀冞@里的黃河口大燉做的很好，您愿意來(lái)一份嗎？” 注：培訓(xùn)要點(diǎn)：培訓(xùn)時(shí)采取模擬教學(xué)與案例教學(xué)相結(jié)合。3）、茫然型：這類顧客不常外出，不太習(xí)慣在外就餐，需要就餐時(shí)不知道到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)較為缺乏；這類顧客進(jìn)入餐廳后，往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么然后在決定。（二）顧客消費(fèi)心理和推銷工作按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)推銷1）宴會(huì)：無(wú)論是商務(wù)宴請(qǐng)還是婚宴，這類客人都講究排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價(jià)格范圍。這時(shí)，如果有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客人入坐，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不是很滿意也不會(huì)退出。第二節(jié)常用推銷技巧一、顧客就餐的分類（一）按顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)分類便餐來(lái)餐廳吃飯的顧客有多種情況，有的是旅游、出差、學(xué)習(xí)的外地顧客，有的是當(dāng)?shù)仡櫩秃透浇木用竦取Ｐ∮嗍且患夜镜臉I(yè)務(wù)員，由于工作性質(zhì)的原因，常常在外就餐，對(duì)公司附近的餐廳都較為熟悉。為上火的客人提供一杯苦瓜汁。他們不僅喜歡聽(tīng)到員工殷勤的招呼，看到員工親切的笑容，更希望得到真誠(chéng)的友情和親人一般的關(guān)懷。動(dòng)態(tài)語(yǔ)言既首語(yǔ)、手勢(shì)語(yǔ)及表情語(yǔ)，靜態(tài)語(yǔ)言為花卉語(yǔ)和服飾語(yǔ)，通過(guò)這些間接的表達(dá)形式可以反映出顧客是否接受、滿意等。調(diào)節(jié)日常生活：人們需要從忙碌的日常工作和繁瑣的家庭生活中得到解脫，變換用餐環(huán)境，可以使自己的身心得到放松，可以更好地享受生活。求方便：顧客離開(kāi)自己熟悉的工作和生活環(huán)境，來(lái)到餐廳相對(duì)陌生的環(huán)境，心中會(huì)存有擔(dān)心和疑問(wèn)，如“我要趕時(shí)間，上菜能否快點(diǎn)”在宴請(qǐng)接待時(shí)會(huì)擔(dān)心“能否按期按要求搞好接待？”等?！?例如：這鮑魚(yú)炒飯是我們這里拿手招牌之一，您不妨試試。他說(shuō)這是他最近吃到的最好的菜。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的?！边@樣說(shuō)有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。第四、客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫的內(nèi)容?？腿思饶艹燥枴⒊院?，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。在語(yǔ)言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語(yǔ)?？梢赃@樣說(shuō)：“小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”對(duì)老年人的推銷技巧給老人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。第二篇：餐飲點(diǎn)菜的推銷語(yǔ)言技巧餐飲點(diǎn)菜的推銷語(yǔ)言技巧 。一、顧客需求分析餐廳服務(wù)的核心是“以客人為中心”。如食品是否衛(wèi)生安全、財(cái)物十分會(huì)失竊、地面十分會(huì)使人滑倒受傷、餐具是否會(huì)將客人割傷等。以下是觀察并理解的幾個(gè)要點(diǎn)：（一）注意觀察顧客的外貌特征從體貌、衣著可以對(duì)顧客特征作出初步的判斷。（五）換位思考，對(duì)顧客的處境做出正確的判斷例如 ：某餐廳來(lái)了一位客人，點(diǎn)好菜后獨(dú)自一人開(kāi)始用餐。例如：你好長(zhǎng)注意聆聽(tīng)聽(tīng)與講是我們對(duì)客服務(wù)中與客人溝通的一個(gè)方面，注意聆聽(tīng)可以顯示出對(duì)客人的尊重，同時(shí)有助于我們更多的了解客人，更好的為其服務(wù)。服務(wù)員小張熱情幫助客人靠近餐桌，為其倒茶、點(diǎn)菜，由于這為客人點(diǎn)的菜比較多（點(diǎn)菜員你會(huì)想什么？責(zé)任、你應(yīng)該做什么？通知廚房停菜、征詢客人退菜、主動(dòng)為客人分餐），后上的菜不得不放在餐桌的另一邊，這位腳殘疾的客人夾那邊的菜有些困難，小張看見(jiàn)后立即上前幫其夾菜，但這位客人客氣的說(shuō)要自己夾。小余隨后選擇了另一家餐廳，這家餐廳同樣客人很多，但不同的是小余點(diǎn)的菜很快就上來(lái)了，在吃飯時(shí)小余還故意提了一些為難餐廳的事，但餐廳服務(wù)員都給予了他滿意的答復(fù)，這讓小余感到十分滿意，他感到在這家餐廳受到了應(yīng)有的尊重。自大型：此類客人以男性客人居多，事事都以自己為準(zhǔn)，較為自大。因此，我們的推銷技巧在于宣傳其質(zhì)量和特色，使顧客購(gòu)買高價(jià)菜品和飲料。針對(duì)這些特點(diǎn)，服務(wù)中應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)他們的要求和愛(ài)好。除以上介紹外不同身份的客人在飲食要求上也各不相同，如工薪階層顧客講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，偏愛(ài)廉價(jià)、量大能下飯的菜肴；白領(lǐng)階層顧客比較喜歡質(zhì)細(xì)、清淡、少而精的菜肴。然后要學(xué)習(xí)專業(yè)的餐飲推銷技巧。衛(wèi)生間的衛(wèi)生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛(wèi)生間噴香水是制造清新芳香味的手段之一。服務(wù)員介紹說(shuō)：“有138元一盅的，還有78元一盅的，請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？”“怎么還有兩種呀，有什么區(qū)別嗎？”“我們這里有做好的樣品，我可以拿給您看看。這種借用他人之口的菜品推銷方式，可以很好增加顧客對(duì)于某種菜品的信心，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望，是餐飲服務(wù)員進(jìn)行餐飲推銷的實(shí)用技巧之一。五、現(xiàn)場(chǎng)演示與顧客品嘗對(duì)于一些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務(wù)員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的推銷介紹，最好能夠?qū)σ恍┨厥獠似返钠嫣氐氖秤梅椒ㄟM(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購(gòu)買欲望。“是啊，今天是我過(guò)生日，所以請(qǐng)朋友來(lái)吃個(gè)飯。一、對(duì)不同年齡的顧客的推銷技巧餐飲服務(wù)員對(duì)顧客進(jìn)行推銷時(shí)，首先要了解不同層次的人的不同需求，以便在服務(wù)過(guò)程中做到有針對(duì)性的推銷。四、對(duì)不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷技巧餐飲服務(wù)員如果可以按照顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因?yàn)槟軌蛳腩櫩退搿㈦S顧客所愿，顧客就沒(méi)有理由拒絕你。推銷的作用就是盡可能的讓原本默默無(wú)聞的企業(yè)或產(chǎn)品在最短的時(shí)間獲得企業(yè)現(xiàn)階段無(wú)法完成的市場(chǎng)和企業(yè)知名度。銷售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。寫在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來(lái)超越的，不是用來(lái)完成的。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。具有一定經(jīng)濟(jì)、社會(huì)實(shí)力的顧客。二、銷售+市場(chǎng)+策略一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷策略。總之，這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長(zhǎng)了很多。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。要學(xué)會(huì)換位思考。要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。餐飲服務(wù)員面對(duì)這些顧客時(shí)，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會(huì)自然而然地順著你的思路來(lái)點(diǎn)菜了，那么此時(shí)在推銷菜時(shí)就容易很多。三、對(duì)不同類型的顧客的推銷技巧餐飲服務(wù)員面對(duì)的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的愛(ài)好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。這句話的正確理解應(yīng)該是說(shuō)，根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對(duì)象等，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介?！狈?wù)員高興地說(shuō)：“很感謝您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來(lái)，您先看看？”于是，服務(wù)員趕緊為顧客端來(lái)了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒(méi)表現(xiàn)想買的意思?！崩先四樕彌_下來(lái)，矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭，順手接過(guò)菜單，開(kāi)始點(diǎn)菜?！边@種推銷方式的成功，原因在于服務(wù)員讓顧客看到了菜品生動(dòng)的形象，打消了顧客的疑慮，顧客自然就會(huì)在服務(wù)員的介紹下心甘情愿的點(diǎn)菜了。第二節(jié) 餐飲推銷的“百勝技” 餐廳的內(nèi)部推銷主要是餐廳的環(huán)境、餐廳的氣氛和情調(diào)、服務(wù)員的服務(wù)水平和技巧、衛(wèi)生清潔。要記住，維系?？鸵彩遣惋嫷甑纳?cái)之道。例如：“這道菜不僅味道好，原料也十分新鮮，含有多種營(yíng)養(yǎng)，具有滋補(bǔ)養(yǎng)顏的作用！”語(yǔ)言減法：向客人說(shuō)明如果不啻這道菜會(huì)有一種損失。按顧客的特性來(lái)推銷 1）、習(xí)慣性：這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨(dú)特的風(fēng)味，由于長(zhǎng)期食用，在決定用餐時(shí)就形成了一種心理慣性，這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。在宴會(huì)、團(tuán)體同餐和會(huì)議用餐的服務(wù)過(guò)程中，餐廳應(yīng)多多準(zhǔn)備酒和飲料，只要客人杯子一空，馬上為其斟滿，往往在用餐過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)多次飲酒高潮，服務(wù)員若不注意斟酒，這一餐的酒水銷售就會(huì)減少很多。二、引導(dǎo)客人消費(fèi)引導(dǎo)顧客的餐飲消費(fèi)又叫導(dǎo)餐服務(wù)，對(duì)于接待初次來(lái)就餐的顧客是非常重要的一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)。某一天，一位懷孕的女士同她的朋友來(lái)到西餐廳，她讓服務(wù)員為其上四杯咖啡，服務(wù)員小林立即答應(yīng)客人并開(kāi)始準(zhǔn)備。那位客人帶著一獨(dú)子的意見(jiàn)找到酒樓經(jīng)理，指責(zé)經(jīng)理不講信譽(yù)。小楊發(fā)現(xiàn)，客人用餐巾紙?jiān)诩宓吧习戳艘幌?，紙上有許多油漬，客人在吃雞蛋時(shí)只吃了蛋白而盛下了蛋黃?！焙髞?lái)，小劉留意到客人往杯子里加了冰塊，試了一小口，然后一飲而盡，他沖小劉微笑了一下，就急急忙忙結(jié)帳離開(kāi)了。（二）注意傾聽(tīng)顧客語(yǔ)言通過(guò)對(duì)話、交談、自言自語(yǔ)等，這種直接表達(dá)形式，有助于服務(wù)員了解到顧客的籍貫、身份、需要等。求價(jià)格：雖然又相當(dāng)一部分顧客的消費(fèi)水平較高，出手大方，但這并不等于他們花錢無(wú)所顧忌，隊(duì)消費(fèi)者來(lái)講，他們希望所得到的食物與服務(wù)應(yīng)與他們的支出相比是等值的，甚至是超值的。這就要求服務(wù)人員在態(tài)度上要表示出熱情和友善，聽(tīng)其吩咐，對(duì)其關(guān)心，禮貌周到。例如：這道菜卻是比較名貴，但其原料在市場(chǎng)上價(jià)格就不低，成菜工藝也較為復(fù)雜，口味別具特色，您不妨一嘗。來(lái)四川不吃江團(tuán)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，合理解答”。“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷效率。第一篇：餐飲推銷技巧餐飲推銷技巧餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時(shí)，還有另外一種身份——餐廳菜品酒水推銷員?？梢?jiàn)，第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對(duì)性地給客人推銷菜點(diǎn)和酒水。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高檔菜對(duì)挑剔客人的推銷技巧在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”評(píng)頭論足的客人?！?，到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。