【正文】 銀行應(yīng)該針對不同的客戶需求進行不同的產(chǎn)品分配。 在這方面浦發(fā)銀行的做法很值得國內(nèi)同行借鑒。 細分市場案例 市場復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，是零售銀行業(yè)務(wù)的基本特征。我國商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用自己的龐大基礎(chǔ)客戶資源，發(fā)展這些潛在的理財客戶，必然會在將來成為利潤增長的中堅力量。消費者的忠誠度來自于對服務(wù)滿意度的積累。因此 ， 要不斷進行 產(chǎn)品創(chuàng)新 ，積極開發(fā)和引進新產(chǎn)品，逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。總行負責(zé)把控法律市場等風(fēng)險，分行負責(zé)把控操作風(fēng)險。 以個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)不錯的中國銀行為例 ， 據(jù)其 2021 年的年度報告顯示 ， 中國銀行 2021年個人金融業(yè)務(wù)帶來的傭金及手續(xù)費收入為 105188億人民幣 ，占總的傭金及手續(xù)費收入 (315144 億人民幣 )的比例為 %， 占營業(yè)收入的比例僅僅為 %。他們不但要熟悉產(chǎn)品，還必須具備全面的專業(yè)知識和良好的語言溝通以及受壓能力。 即使 近年來隨著競爭加劇，金融創(chuàng)新有所起步， 但是產(chǎn)品種類仍然不多。 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理（ CRM），是通過采用信息技術(shù)，使市場營銷、銷售管理、客戶服務(wù)和支持等經(jīng)營流程信息化，實現(xiàn)客戶資源有效利用的管理軟件系統(tǒng)。要想爭奪客戶資源、占領(lǐng)市場 ， 只是擁有豐富的理財產(chǎn)品是遠遠不夠的 ， 還需要先進的營銷策略、正確的營銷方式和經(jīng)驗豐富的營銷團隊。 國內(nèi)： 重視品牌創(chuàng)建 ， 但是對理財?shù)钠放凭S護和管理上，依然處于較低水平 ， 影響了產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)開展。 國外： 對國外銀行來說，差異化服務(wù)是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路和基本經(jīng)營手段。 其實，個人理財業(yè)務(wù)是一項風(fēng)險小、收益大的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，在國際上被各大金融集團視為重點業(yè)務(wù)，與西方發(fā)達國家相比，我國商行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后，在思想觀念、發(fā)展理念、營銷策略、科技支撐、產(chǎn)品創(chuàng)新、綜合服務(wù)等方面都存在明顯的不足。2 0 0 4 —2 0 0 9 我國個人理財發(fā)展概況2021427570007668711582404684641000100020213000400050006000700080002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年市場規(guī)模（億元）產(chǎn)品數(shù)（個）截止5 月末注：隨業(yè)務(wù)開展，我國個人理財客戶數(shù)量也飛漲至200 9年 中的230 萬人 圖 14 我國個人理財市場數(shù)據(jù)一覽圖 在數(shù)據(jù)的搜集中，我們也發(fā)現(xiàn)了目前我國在該領(lǐng)域研究上的一些基礎(chǔ)性紕單位（個） 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 5 漏，比如口徑不統(tǒng)一、分類不明確等。為了更好地應(yīng)對來 自外國商業(yè)銀行的競爭，我國商行發(fā)展此業(yè)務(wù)也顯得很重要。 外部動力：潛在需求 改革開放 30 年來，我國居民個人財富持續(xù)積累。 關(guān)鍵詞 ： 個人理財；中外對比；問題與對策 ABSTRACT At the beginning of the 21st century, China successfully joined in the World Trade Organization and mit that China will open the banking prehensively by the end of 2021. Now, foreign banks, enjoying prehensive national treatment, have developed the personal finance service prehensively and made outstanding achievements. So, if our banks want to pete with foreign banks in fully open market condition, the personal finance service is a key business. So, in this essay, we must understand the necessity of the personal finance service. Then an introduction of the development of the personal finance service in China during the decades is necessary. After a rough idea of the above, we take a prehensive parison of domestic and foreign mercial banks in production, marketing and management etc, which highlights the shortage of domestic mercial banks. So, in the end, regarding the special conditions and economic development in China, based on all aspects of the gap, we put forward a series of corresponding improvement measures and e to the conclusion. Key words： Personal finance service； Development amp。 不過，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍處于起步階段，理財市場規(guī)模較小。 外資銀行 開始大舉進入我國銀行業(yè)的各個領(lǐng)域并且與國內(nèi)的商業(yè)銀行展開激 烈的 的競爭。 畢業(yè)設(shè)計（論文）說明書 學(xué) 院 管理與經(jīng)濟學(xué)部 專 業(yè) 財務(wù)管理 年 級 2021 級 姓 名 張濤 指導(dǎo)教師 林盛 2021 年 6 月 10 日 畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書 題目：我國 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展與問題對策研究 學(xué)生姓名 張濤 學(xué)院名稱 管理與經(jīng) 濟學(xué)部 專 業(yè) 財務(wù)管理 學(xué) 號 3006209112 指導(dǎo)教師 林盛 職 稱 教授 一、原始依據(jù) 1．工作基礎(chǔ) 個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。理財業(yè)務(wù)作為一項擁有高利潤和良好發(fā)展前景的業(yè)務(wù)，已漸漸成為中外資銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一。雖然業(yè)務(wù)發(fā)展較快， 但無論從理念、內(nèi)容、形式、服務(wù)上都與西方國家存在較大差距。 Comparison； Problems amp。據(jù)國家統(tǒng)計局網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù) ， 近年來 ， 我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入逐年遞增 ， 2021 年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 17175 元，農(nóng)村居民人均純收入 5153 元，比上年實際增長 %和%。 綜合來看 ， 商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)既是為了滿足居民多樣化的個人理財需求 ， 也是商業(yè)銀行為了尋求新的利潤增長點 ， 應(yīng)對外行競爭的必然選擇。 通過調(diào)查報告、新聞報道和專業(yè)文獻，都不能找到一個完整的能體現(xiàn)我國數(shù)十年來發(fā)展的完整數(shù)據(jù)，且 美元和人民幣交叉使用，市場規(guī)模也沒統(tǒng)一。下面，我們就將國內(nèi)外的銀行在個人理財 業(yè)務(wù)方面進行全方位的對比，以找出我國商行目前存在的不足和紕漏。 外行在“以客戶為中心”理念指導(dǎo)下 ， 十分注重產(chǎn)品的多樣化、差異化、個性化 ， 這使客戶能夠找到比較適宜的理財產(chǎn)品。 各商行推出的個人理財產(chǎn)品，大多為國外商行理財產(chǎn)品的山寨版本，缺少創(chuàng)新因而無法形成核心競爭力。 國外： 在營銷策略方面 ， 外行市場營銷已有多年歷史 ， 已經(jīng)由簡單的廣告促銷為主發(fā)展到市場定位與細分。其核心思想是“以客戶為中心”，提高客戶滿意度，改善客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)的競爭力，又被稱為“數(shù)據(jù)庫營銷”。而且，各家銀行往往是采取跟隨策略，看競爭對手推出何種產(chǎn)品 ， 成功了才模仿推出 ， 這也間接的國內(nèi)銀行的開發(fā)創(chuàng)新不足。普遍對個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實行資格認證制度，例如：匯豐銀行要求其財務(wù)策劃經(jīng)理擁有 CFP 資格；渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格。由此可見 ， 我國商行個人理財業(yè)務(wù)同外行相比還存在很大的差距。 目前我國商行存在市場風(fēng)險逐漸加大、聲譽風(fēng)險日益突出、操作問題層出等諸多問題。體現(xiàn)以客戶為中心并確信可以使客戶的效益獲取程度達到最高。品牌需要進行維護 ， 使符合消費者認知 ， 從而保持品牌形象。 業(yè)務(wù)營銷 轉(zhuǎn)變營銷方式，提高營銷質(zhì)量 隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革 ， 金融服務(wù)的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。因此，只有找準突破口，有的放矢，為客戶提供有針對性、個性化的服務(wù)，才能卓有成效地開拓零售銀行業(yè)務(wù)。雖然尚沒有建立全行統(tǒng)一的個人理財服務(wù)品牌和體系，但 其在推出中國首張由外資銀行參與管理和技術(shù)合作的信用卡時，仍然顯示了全新的營銷理念和出色的市場運做能力。對于一些 保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些 存款型、保障型為主的理財產(chǎn)品， 而對于一些 投資型的可以 為其配備一些 基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。 每個客戶的理財目標(biāo)不同，對收益和風(fēng)險的追求都有不同。為長期穩(wěn)固地與客戶保持連續(xù)性關(guān)系，該行還不惜花費大量人力、物力展開各種公關(guān)活動。 具體來說，就是在發(fā)達地區(qū)全方位發(fā)展高收益?zhèn)€人金融業(yè)務(wù)，對高收入階層則提供個性化金融業(yè)務(wù)；在落后地區(qū)，則要大力發(fā)展信用卡、個人信貸等業(yè)務(wù)，對中低收入提供與生活緊密相關(guān)的實用金融業(yè)務(wù)。 隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，會有大量的中產(chǎn)階層不斷涌現(xiàn)，他們都是個人理天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 19 財業(yè)務(wù)的潛在客戶，而且還是一個很龐大的群體。 此外，真正的資產(chǎn)是消費者的品牌 忠誠。 差異化的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新 產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。 國內(nèi)： 我國各銀行個人 理財產(chǎn)品由總行統(tǒng)一開發(fā)、管理和運作，分行只負責(zé)產(chǎn)品的營銷和售后服務(wù)。 國內(nèi)： 雖然近年來發(fā)展迅猛 ， 增長率很高 ， 但由于基礎(chǔ)太差 ， 個人理財業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中仍然顯得微不足道 ， 其占總收入的比例相當(dāng)?shù)汀? 國外： 對從業(yè)人員要求很高。 金融創(chuàng)新的意 識、能力 也不強，層次低 、 范圍窄 、 產(chǎn)品科技含量低，運用效果差， 進而 導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)性 加大。 而且零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品分屬不同部門，分散營銷，缺乏整合，不僅增加營銷成本，還會影響營銷效果。目前 ， 個人理財業(yè)務(wù)競爭也越來越激烈。這些種類豐富的理財產(chǎn)品都具有較強的保值增值功能，符合居民的投資心理。 產(chǎn)品差異化 個人理財與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)最大的差異所在就是其個性突出：不同理財 機構(gòu)針對不同客戶群 ， 利用自己在某些領(lǐng)域的比較優(yōu)勢 ， 制定最優(yōu)投資期限 ， 盡可能地滿足消費者的差異化需要。不過，我們也要清醒的意識到，我國個人理財業(yè)務(wù)的總體規(guī)模和銀行其他類業(yè)務(wù)以及國外同類業(yè)務(wù)相比，仍然處于較低水平；和國外相比，中國個人理財市場人均業(yè)務(wù)量甚至還不到世界平均水平的 1/5。 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 4 近一年理財產(chǎn)品月度發(fā)行量401369498473 47265057569062051149675083101002003004005006007008009002009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月 圖 13 近一年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量圖 下圖為根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)繪制的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況的表格，數(shù)據(jù)包括了市場規(guī)模和產(chǎn)品數(shù)量。從國際經(jīng)驗來看 ,個人理財業(yè)務(wù)將是中外銀行爭奪的焦點，而其資金實力、經(jīng)營機制和管理經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢也更利于爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然，發(fā)展理財業(yè)務(wù)，也得益于我國經(jīng)濟舉世矚目的高速發(fā)展所造成的巨大理財需求。 本文以 我國開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性作為 出發(fā)點，進而介紹了數(shù)十年來我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，然后全面對比了我國商業(yè)銀行和外資銀行在產(chǎn)品、