【正文】 課程目的：掌握現(xiàn)階段銀行客戶被營銷時的心理，明確不同表現(xiàn)背后客戶心中的干擾因素。該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。課程目標(biāo)：思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標(biāo)和各自職責(zé)團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力課程收益：l 掌握外拓活動策劃的目的和意義。能構(gòu)建客戶異議認知系統(tǒng)，掌握客戶異議背后的根本原因，了解客戶的心理動態(tài)，學(xué)會如何從根本上有效處理客戶異議，而不是跟著客戶的表象團團轉(zhuǎn)。課程收益：◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點； ◆ 提升個人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；◆ 能靈活運用模擬訓(xùn)練中涉及的營銷知識；課程模型：課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經(jīng)理授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練 +實操訓(xùn)練課程大綱導(dǎo)引：未來銀行 1．銀行的變化2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析一、我的客戶分析二、客戶經(jīng)理自我分性析第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造一、職業(yè)形象塑造二、營銷策略的變化第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任一、服務(wù)流程分析二、如何開展主動營銷三、開展顧問式營銷四、營銷策略第四講：再營銷——營銷客戶所需一、客戶識別二、建立信任三、激發(fā)需求四、介紹產(chǎn)品五、異議處理六、促進成交第五講：強訓(xùn)練—鞏固知識一、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練二、現(xiàn)場模擬總結(jié)第五篇：帆宇達 《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》—董小紅銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了； “你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買； “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血； “等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒有買； “基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容； 面對客戶對產(chǎn)品的異議，以及因為服務(wù)服務(wù)不佳而導(dǎo)致的客戶投訴日益上升，如何妥當(dāng)?shù)靥幚砗每蛻敉对V、變危機為轉(zhuǎn)機就成為重要課題。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民