【正文】 ”我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最好。乙就點上一只煙抽了起來。贊美是很好的開場技巧之一。這就是尋機！“待機”的誤人子弟 服務某個品牌家具導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現家具導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導購積極、主動一點，這時家具導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。我接著問那些這么開口的家具導購：假如你是客人，我是家具導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？那位學員順口說，我隨便看看。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為什么？大家說是我誤導的；我問，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內容。家具導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。因此，一個優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。第四步、與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。主動的自我管理辦法1 e第三篇：瓷磚門店銷售技巧瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步】“今天你賣了嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容?！薄肮饨徊粨Q是傻子，光換不交是騙子。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。”我就問多少錢，他說：“這款是700元/平方米，現在特價，只要580元/平方米。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。贊美是很好的開場技巧之一。尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？進店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進地板門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。地板門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。今天這部秘籍將為地板門店服務的地板導購所用，用于地板終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？此前談到地板店里沒有客人的時候，正確的地板導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的地板導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、地板導購的口頭禪：“沒有人”。迎賓，對于地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象，對地板終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的地板，還沒有明確。地板導購常見的錯誤動作： 緊跟式客人一走進店里，地板導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打特價”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應轉了一圈，走出地板門店，地板導購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式客人走進店里，地板導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。以下是我們認為正確的話術：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式地板…”（正確）“小姐,您氣質真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。乙就點上一只煙抽了起來?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最好?！蔽乙宦犨€不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買。地板終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了?！?因此我們做銷售一定要以誠信互利的基礎上展開合作。第一步、塑造權威形象，發(fā)現顧客需求顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，而且還得學會與顧客互動。第四篇：家具門店銷售技巧家具門店銷售技巧門店銷售技巧第一式：迎賓(1)一、家具導購迎賓前的錯誤動作走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內做商品擺設，就是說硬件的建設已經日趨完善了?？腿说絹淼臅r候，就進入《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。我又問，小姐需要幫忙嗎？學員回答：不需要。培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求家具導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經過家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的家具導購人員帶來誤解——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。以下是我們認為正確的話術：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具?”（正確）“小姐,您氣質真好，??”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多??”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。問話方式不同，結果不同。案例二：買手機——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我進了一家手機城，想買部手機?！蔽矣洲D了轉，轉的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能??可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。就問多少錢，他說：“現在特價，只要680元。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。案例：釣魚——我在培訓的課堂上經常講到：釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的??擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的家具導購也是這么開口問的。果真是這樣嗎？分享一個游戲：培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。接待以前的內容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內容。一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。所以在組織中一定要挖掉毒瘤、打掉炸彈、排除地雷才行。誠信是生意之本，互利是生意之魂。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而且軟木地板吸音降噪、不會生蟲，不要用水或去污粉清潔，易于保養(yǎng)。老太太就高興地買了斤獼猴桃。問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是——“你睡了沒？”關于發(fā)問的幾個小故事和案例： 故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。因此我把這個動作改成了“尋機”。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的地板導購員的服務如何呢？出于工作的需要，經常出入到全國各色賣場、商場，走進之后，那活生生的“陳列”地板導購卻有獨特的一番風景，地板導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的…… 在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場，我走進一個品牌專柜，那個地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的地板導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個肺??！培訓的課堂上，我經常問身為地板店長、地板導購的學員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產生購買嗎？回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買?！皼]有人”是因為地板導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。地板品牌門店應統一迎賓語結合地板零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值，在前面章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的服務動作一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心?！傲}神劍”第二式“尋機”就先闡述到這里，關于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內容，且聽我們下回分解。開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當下買單。問話方式不同，結果不同。案例二：買地板——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我進了一家建材城，想買地板?！蔽矣洲D了轉，轉的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問有沒有會不會生蟲…… 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。銷售這一行中的每個人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要達到什么境界才是 的銷售人員呢？ “讓 顧客相信你所銷售的產品就是他需要的東西” 境界，說的容易做起來卻很難，因為既要讓顧客相信你還要 讓顧客信任你的產品和公司，最重要的一點是信任你所提供的服務和產品可以解決他們的問題。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的家具導購員的服務如何呢？出于工作的需要，經常出入到全國各色賣場、商場，走進之后，那活生生的“陳列”家具導購卻有獨特的一番風景，家具導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的??在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場，我走進一個品牌專柜，那個家具導購靠在