【正文】 4，嬰童店促銷的方式非常類似，打折，送贈(zèng)品，積分，有新意的促銷手段很少，均以價(jià)格為主要手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如果在3—5個(gè)月出現(xiàn)8—10萬(wàn)噸積壓，已經(jīng)到了警戒線的觸點(diǎn)，已被視為非正常狀態(tài)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為任何行業(yè)的發(fā)展都要以過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的品牌形象來(lái)獲取市場(chǎng)上的支持者，隨著消費(fèi)者對(duì)食品安全健康的重視，和對(duì)牛奶相關(guān)知識(shí)宣傳力度的加強(qiáng)，一批質(zhì)量不過(guò)硬的中小企業(yè)紛紛黯然退場(chǎng)，剩下的將是具有一定實(shí)力的品牌。由此可見(jiàn)，父母在選購(gòu)時(shí)不必為了某一兩種營(yíng)養(yǎng)成分而精挑細(xì)選。根據(jù)以上情況，我走訪了新會(huì)區(qū)的幾大超市，有飛龍百貨商場(chǎng)，華商百貨商場(chǎng)，金天龍百貨商場(chǎng)，美華百貨商店等，發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上的嬰兒奶粉在價(jià)格上有高、中、低三個(gè)檔次，最貴的是進(jìn)口奶粉，每450克為150元左右，中等價(jià)格奶粉多為合資產(chǎn)品，每450克為70元左右，國(guó)產(chǎn)品牌奶粉價(jià)格每450克為30元左右。不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的奶粉企業(yè)，都在為行業(yè)做大做強(qiáng)而努力，只是方式和側(cè)重點(diǎn)不同。繼德國(guó)、澳洲、荷蘭之后，世界四大奶源基地齊齊瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)。因此未來(lái)嬰幼兒奶粉數(shù)量和比例還將呈現(xiàn)剛性增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)幅度在 5%左右。特別是在高端嬰兒奶粉方面，還是國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉品牌遜于絕大多數(shù)外國(guó)品牌。 外資搶占國(guó)內(nèi)嬰兒奶粉市場(chǎng)從 2000 年開(kāi)始，隨著美贊臣、雀巢等國(guó)外品牌的大規(guī)模進(jìn)入，高端市場(chǎng)就已經(jīng)逐步形成。近兩年，國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)特別是嬰幼兒配方奶粉的需求增長(zhǎng)速度很快。4 ．?huà)胗變号浞侥谭鄞嬖诘膯?wèn)題分析 嬰幼兒配方奶粉存在的問(wèn)題近年來(lái)，劣質(zhì) 奶粉事件時(shí)有耳聞，對(duì)嬰幼兒配方乳粉行業(yè)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3 ． 5 消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉品牌喜愛(ài)程度目前市面上不同種類不同品牌的嬰兒配方奶粉枚不勝數(shù)，同一個(gè)階段的配方奶粉一般可以喝上半年或者更久，如果寶寶在喂哺過(guò)程中生長(zhǎng)發(fā)育良好，一般不建議更換奶粉品牌，但家長(zhǎng)出于奶粉價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)配方等各方面的考慮，會(huì)讓寶寶嘗試不同品牌的奶粉。數(shù)據(jù)表明，購(gòu)買袋裝嬰幼兒配方奶粉的消費(fèi)者主要都是選擇中等包裝的，選擇比例近80%，其中選擇 400 克包裝的比例超過(guò) 60%。其他國(guó)產(chǎn)品牌過(guò)百元一罐的高端產(chǎn)品則只有 27元不等的微幅上調(diào)。2 ．?dāng)?shù)據(jù)描述 市場(chǎng)規(guī)模 嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量呈兩位數(shù)高速增長(zhǎng)我國(guó)近年來(lái)的嬰幼兒數(shù)量直線上升，為嬰幼兒奶粉市場(chǎng)帶來(lái)了商機(jī)。隨著國(guó)內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，相信一些優(yōu)秀的嬰幼兒配方奶粉品牌將會(huì)逐漸提高自己的市場(chǎng)占有率，從而改變目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)集中度低的現(xiàn)狀。隨著國(guó)內(nèi)品牌的逐步發(fā)展，國(guó)內(nèi)品牌在我國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的市場(chǎng)份額也將逐步上升。嬰兒配方奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，奶粉宣傳鋪天蓋地，特別在奶粉配方上，加入越來(lái)越多的元素以增強(qiáng)配方奶粉的營(yíng)養(yǎng)，更接近母乳，例如，加入益生元組合以加強(qiáng)胃腸道功能、加入葉黃素以保護(hù)寶寶視力、加入更多膽堿、DHA以增強(qiáng)寶寶智力、視力等等。伊利的營(yíng)銷策略立足于產(chǎn)品品質(zhì)（奶源+營(yíng)養(yǎng)的適合性和專一性）要素+渠道精耕，積極“發(fā)標(biāo)”，對(duì)消費(fèi)者的殺傷力較強(qiáng)。在區(qū)域布局上以大區(qū)制為（管轄數(shù)個(gè)省），以省為單位設(shè)公司，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。目標(biāo)消費(fèi)者年齡區(qū)間一般在05周歲；其中03周歲為核心區(qū)間。提供多元化、復(fù)合化的附加服務(wù)是企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的有力措施。調(diào)查時(shí)間：2011年7月21日到2011年8月26 日調(diào)查地點(diǎn)：廣州番禺區(qū)石樓鎮(zhèn)赤崗新村調(diào)查樣本規(guī)模：50份，有效問(wèn)卷50份，回收率100%調(diào)查樣本確定：在目的地抽取正在使用嬰幼兒奶粉，有0到3歲嬰幼兒的家庭，且家庭成員及其比較親密的親朋好友調(diào)查方法：判斷抽樣調(diào)查要點(diǎn)：了解嬰幼兒奶粉現(xiàn)狀，嬰幼兒奶粉發(fā)展前景，及消費(fèi)特點(diǎn)二．正文中國(guó)目前為僅次于美國(guó)的全球第二大嬰幼兒奶粉消費(fèi)大國(guó)，隨著液態(tài)奶粉競(jìng)爭(zhēng)的激烈和利潤(rùn)的下降，奶粉成為各乳頭關(guān)注的熱點(diǎn)。在附加服務(wù)方面，72%都希望有婦幼營(yíng)養(yǎng)專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢，59%的消費(fèi)者希望能開(kāi)通保健專家熱線咨詢。由于嬰幼兒的消化系統(tǒng)發(fā)育尚不完全，不能直接食用牛乳或普通奶粉，所以嬰幼兒奶粉調(diào)整了蛋白質(zhì)、脂肪及乳糖的比例，使其適合于嬰幼兒的消化與吸收。在此基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道實(shí)施務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，與之呼應(yīng)。二、推動(dòng)建立中**嬰營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)中心。購(gòu)買決策者獲知嬰幼兒配方奶粉品牌的主要途徑是“親友推薦”和“電視廣告”，通過(guò)電視廣告知曉奶粉品牌的人數(shù)占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的68%。一個(gè)健康寶寶如果是全奶粉喂哺的話，一個(gè)月就可以消化掉一共 3600g 的奶粉。在香港市場(chǎng)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)鼐宇^位的美贊臣奶粉所占市場(chǎng)份額已有三分之一強(qiáng)，牢據(jù)首位。并通過(guò)全面啟動(dòng)“信心 A+工程”、開(kāi)展“母嬰平安 120 活動(dòng)”、成立“媽媽樂(lè)兒會(huì)”及關(guān)注貧困母親育兒教育等項(xiàng)目，密切了與消費(fèi)者的聯(lián)系，拉動(dòng)了銷售。相同品牌和型號(hào)的 400 克袋裝雅培３階段奶粉，提價(jià)在 15 元左右，其他進(jìn)口品牌的袋裝奶粉提價(jià)幅度也少于桶裝奶粉。調(diào)研顯示，消費(fèi)者購(gòu)買的奶粉包裝規(guī)格以每單位 400 克和 900 克的居多，選擇比例分別達(dá)到 40%和 20%。分析原因有二：一是相較于寶寶直接的身體免疫力增強(qiáng)和智力提高，補(bǔ)充鈣質(zhì)和礦物質(zhì)、維生素的需求會(huì)退居其次；其次是目前市場(chǎng)上補(bǔ)鈣和礦物質(zhì)、維生素等奶粉及補(bǔ)品偏多，父母會(huì)形成一種反對(duì)的心理。調(diào)查顯示，超市依然是家長(zhǎng)購(gòu)買嬰兒奶粉最為主要的渠道，占 ％，而越開(kāi)越多的母嬰專賣店也占有一定的比例，達(dá) ％，近年流行起來(lái)的網(wǎng)店也有 %的占有率，證明大家對(duì)網(wǎng)店方便快捷的方式正逐漸接受。國(guó)產(chǎn)品牌嬰幼兒奶粉企業(yè)在銷售過(guò)程中忽視產(chǎn)品的整合營(yíng)銷，通常依靠單一的銷售模式。（2）嬰幼兒奶粉洋品牌唱主角業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局大致可用“三足鼎立”來(lái)形容。可以說(shuō)，優(yōu)秀的品質(zhì)和相對(duì)合理的價(jià)格令國(guó)產(chǎn)奶粉受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)，嬰兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在洋品牌紛紛進(jìn)軍中國(guó)的宏大浪潮下，原裝進(jìn)口奶粉百立樂(lè)此舉印證了國(guó)內(nèi)高端嬰幼兒奶粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，也是瑞士軍團(tuán)的一次重要亮相。百立樂(lè)此次發(fā)布會(huì)的召開(kāi)，無(wú)疑將為更多中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)瑞士奶粉的高品質(zhì)體驗(yàn)，同時(shí)也為新布局展開(kāi)做出了鋪墊，為百立樂(lè)在今后整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這些嬰兒配方奶粉中，不但有適合不同年齡段嬰兒食用的，采用不同配方生產(chǎn)的產(chǎn)品，而且還有高乳糖配方和低乳糖配方之分。過(guò)分注重奶粉中包含多少營(yíng)養(yǎng)成分，目前市場(chǎng)上的奶粉，不管是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，只要是喂養(yǎng)1歲內(nèi)嬰兒的，各種奶粉中含有的營(yíng)養(yǎng)成分都大致與母乳接近。最后，選擇配方奶粉還有一些個(gè)別原則。有許多人對(duì)中國(guó)奶業(yè)遭遇此劫還能不能繼續(xù)做下去和生存發(fā)展下去持懷疑奈度，感受到很迷茫和消沉。3，在店內(nèi)的產(chǎn)品系列方面，均以中低檔次為主，名牌與普通品牌兼顧。2，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，健瑞爾需要建立屬于自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)，本組任務(wù)，公司有必要建立屬于自己的品牌和屬于自己的顧客群！1，在門頭方面，可以適當(dāng)?shù)奶砑覮ED顯示屏，夜晚也會(huì)格外耀眼,2；建立海口最專業(yè)的嬰幼兒洗浴中心，利用洗浴中心鎖住高端客戶群，提供增值服務(wù)，3；鞏固客戶群，影響非常長(zhǎng)遠(yuǎn)；建立屬于自己的嬰幼兒專業(yè)攝影部門，配合銷售做嬰幼兒免費(fèi)攝影活動(dòng)。乳品企業(yè)和乳品經(jīng)營(yíng)者的整體利潤(rùn)在下降，有過(guò)半以上者處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；乳品企業(yè)的銷售成本在增加，市面上又常見(jiàn)搭送物捆綁消費(fèi)買一送一等促銷手段。企業(yè)通常通過(guò)自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)了解到所在行業(yè)的微觀市場(chǎng)，但微觀市場(chǎng)中的假象經(jīng)常誤導(dǎo)管理者對(duì)行業(yè)發(fā)展全局的判斷和把握。一般市場(chǎng)上出售的進(jìn)口奶粉價(jià)格比較高，這并不是因?yàn)檫M(jìn)口奶粉與國(guó)內(nèi)奶粉在營(yíng)養(yǎng)成分上的出入所造成的，而是由于運(yùn)輸成本高、利潤(rùn)高、加工過(guò)程中營(yíng)養(yǎng)的流失可能會(huì)少一些等多種因素所造成的。占20%，選購(gòu)合資廠家的奶粉占70%，而選購(gòu)國(guó)產(chǎn)品牌奶粉的占10%，在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的問(wèn)題是：選購(gòu)進(jìn)口奶粉的人多數(shù)是想前往香港、澳門等地購(gòu)買（因眥鄰港澳），原因是港澳地區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量比較可信，所以在內(nèi)地選購(gòu)相對(duì)較少，而選購(gòu)合資廠家奶粉的人其經(jīng)濟(jì)收入10001600元/月左右。是孕婦和嬰兒以及需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的人群的首選。據(jù)了解，百立樂(lè)奶粉已經(jīng)登陸大連半島一年多，市場(chǎng)調(diào)查信息顯示，消費(fèi)者對(duì)于百立樂(lè)品牌與產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生了認(rèn)知，產(chǎn)品銷量每月呈穩(wěn)步攀升態(tài)勢(shì)?！安灰屪约旱暮⒆虞斣谄鹋芫€上！”成為父母一個(gè)堅(jiān)定的信念。國(guó)產(chǎn)嬰幼產(chǎn)品會(huì)憑借質(zhì)優(yōu)和實(shí)惠，從以往被國(guó)外產(chǎn)品占先的市場(chǎng)中搶回屬于自己的地盤。特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動(dòng)的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)，拓展全國(guó)，在富繞的上海、浙江、江蘇等省份，第一品牌地位不可動(dòng)搖。雀巢、惠氏、多美滋、雅培一直是“洋奶粉”的四大品牌。 國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉銷售中存在的問(wèn)題弱市場(chǎng)，與一些強(qiáng)勢(shì)品牌展開(kāi)爭(zhēng)奪，欲把一個(gè)品牌擴(kuò)大到全國(guó)化，而較少顧及企業(yè)有限的資源。在本次調(diào)查中，一共提供了 27 個(gè)嬰兒配方奶粉品牌以供選擇，到底哪個(gè)品牌用戶占最多數(shù)？國(guó)外品牌在市場(chǎng)上依然占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，四大品牌：多美滋、雅培、惠氏、美贊臣占了總投票人數(shù)的一半 ％，其中又一多美滋最突出，占了％。奶粉宣傳與普通消費(fèi)品一樣，主要通過(guò)電視廣告、促銷、網(wǎng)絡(luò)、雜志等形式進(jìn)行推廣。受新西蘭持續(xù)大旱、歐盟減少農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼等影響，近期全球奶源供應(yīng)大幅減少。嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量呈兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，平均復(fù)合增長(zhǎng)率為 30%左右，我國(guó)正在取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大嬰兒配方奶粉市場(chǎng)，其中高端嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)規(guī)模將在 50 億元左右。為了進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)，國(guó)際品牌利用研發(fā)優(yōu)勢(shì)，打響了配方升級(jí)戰(zhàn)。由此，嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的前景大為看好。分析原因有二：一是相較于寶寶直接的身體免疫力增強(qiáng)和智力提高，補(bǔ)充鈣質(zhì)和礦物質(zhì)、維生素的需求會(huì)退居其次；其次是目前市場(chǎng)上補(bǔ)鈣和礦物質(zhì)、維生素等奶粉及補(bǔ)品偏多，父母會(huì)形成一種反對(duì)的心理。城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)（居民食品消費(fèi)支出占全部消費(fèi)支出的比重）%。國(guó)內(nèi)外品牌對(duì)醫(yī)務(wù)渠道均有涉足。 目標(biāo)消費(fèi)者與購(gòu)買決策者絕對(duì)分離目標(biāo)消費(fèi)者不具有購(gòu)買能力，并非產(chǎn)品的直接購(gòu)買者。要想在嬰幼兒奶粉行業(yè)一爭(zhēng)高下除了在下質(zhì)量方面把關(guān)以外，服務(wù)也是提高企業(yè)品牌形象和增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度的有效途徑，良好服務(wù)也是建立口碑效應(yīng)的重要手段，我們都知道“一個(gè)不滿意的消費(fèi)者會(huì)把他的不滿告訴十個(gè)人”，并且動(dòng)員他身邊的人不去購(gòu)買這類產(chǎn)品。但是在經(jīng)歷三聚氰胺事件后，%的人還是認(rèn)為奶粉是經(jīng)過(guò)檢查還是可以放心使用，%的人希望購(gòu)買國(guó)外原裝進(jìn)口品牌奶粉，他們認(rèn)為國(guó)外奶粉的安全性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)國(guó)內(nèi)品牌，還有其品牌形象也比國(guó)內(nèi)品牌形象要好的多，還有一部分消費(fèi)者有著崇洋的思想。消費(fèi)者對(duì)奶粉格特點(diǎn)的關(guān)注度，含益智成分是消費(fèi)者最關(guān)注和期望的，其關(guān)注程度達(dá)到96%，含促進(jìn)消化和促進(jìn)吸收成分也是消費(fèi)高度關(guān)注的地方。幼兒配方乳粉：以新鮮牛乳或羊乳（或乳粉）及其加工制品為主要原料，加入適量的維生素和礦物質(zhì)和其他輔料，經(jīng)加工制成的供12～36個(gè)月齡幼兒食用的產(chǎn)品。從表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，貝因美的公關(guān)事件的節(jié)奏性和影響力相對(duì)較高。體現(xiàn)在：一、三大黃金奶源的宣灌，一舉超越競(jìng)品的45176。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，購(gòu)買袋裝嬰幼兒配方奶粉的消費(fèi)者主要都是選擇中等包裝的，選擇比例近80%，其中選擇400克包裝的比例超過(guò)60%。第三篇：中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告告 中 國(guó) 嬰 幼 兒 奶 粉 市 場(chǎng) 調(diào) 查 報(bào) 告.1 1． ． 背景近年來(lái)，伴隨著我國(guó)乳品行業(yè)和嬰幼兒食品行業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)發(fā)展迅速。我國(guó)取得嬰幼兒配方奶粉許可證的企業(yè)只有 40 多家，市場(chǎng)集中度較低。同時(shí)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，注重為消費(fèi)者提供品牌的綜合價(jià)值，積累了良好的口碑。在一些大型超市，惠氏第 3 階段的嬰兒奶粉提價(jià) 5%～10%不等，其中第 1 階段產(chǎn)品漲幅最大，從 160 多元/罐提到180 多元/罐；明治罐裝嬰兒奶