【正文】 渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標(biāo)顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業(yè)的報復(fù)或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點。l 中間商的評估。新型營銷渠道的表現(xiàn)形式： l 合資。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。（二）銷售量評價法（三）銷售費用評價法總銷售費用比較法。多渠道組合類型：集中型組合方式、選擇性組合方式、混合型組合方式。主要類型包括公司型、合約型和管理型。(各個流是什么樣子，見書P7)營銷渠道組織形式縱向一體化渠道組織垂直渠道組織混合型渠道組織等。二是思想不夠解放，特別是面對當(dāng)前公司發(fā)展 的新形勢，觀念需要進(jìn)一步更新，思想需要進(jìn)一步解放。第四，必須當(dāng)好代理商的“智囊團(tuán)”。我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學(xué)發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該把 工作重點轉(zhuǎn)移到全面推進(jìn) TD—SCDMA 發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)上，通 過強化管理、技術(shù)創(chuàng)新、擴(kuò)大市場銷售、開拓新客戶、提高效益，推動公司進(jìn)一步做大做強，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。工作做的還不夠細(xì)，由于渠道基礎(chǔ)資還不夠 100%準(zhǔn)確，每月 下發(fā)的酬金明細(xì)短信通知，有個別社會代理點仍收不到明細(xì)清單。xx未來教學(xué)部：其在20xx年會采購十臺左右的投影機(jī)，應(yīng)該主要關(guān)心的是價格，可以用x500做一下試試，暫定的需求量是n臺左右。09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺，工程機(jī)n臺。2019年是在xx公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。在以后的走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。在這四年中，我深愛這個集體，深愛這個崗位，與擴(kuò)大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時刻，在此感謝在座各位。這些努力，是為了確保所有參與者都意識到中間商的營銷渠道是企業(yè)營銷活動的組成部分，必須尊重以及聯(lián)系中間商。設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)或建立營銷渠道系統(tǒng)主要包含著四個渠道設(shè)計的關(guān)鍵方面：(a)確定渠道層次的數(shù)量,即明確產(chǎn)品從制造商到最終消費者這個過程中，中間層級的數(shù)量；(b)對各個層級內(nèi)部進(jìn)行設(shè)計,也就是說，確定每一層級中間商的數(shù)量；(c)明確中間商類型, 即了解及選擇特定種類的中間商；(d)選擇渠道類型,主要分為四類：直銷渠道、單層渠道、雙層渠道以及多層渠道（有兩層以上的中間環(huán)節(jié)）。因此,越來越多的廠商認(rèn)識到渠道的重要性，并開始加強渠道機(jī)構(gòu)的管理水平。通過這條道路，產(chǎn)品流通得以暢通、產(chǎn)品價值得以最終實現(xiàn)，生產(chǎn)者才得以在適當(dāng)時間、按適當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量將產(chǎn)品送達(dá)適當(dāng)?shù)攸c的目標(biāo)顧客，是產(chǎn)品從制造商手中傳達(dá)給最終消費者的保證。同時，制定有效的戰(zhàn)略目標(biāo)可以指導(dǎo)渠道管理有效的進(jìn)行，無論是尋找新的市場以促進(jìn)該企業(yè)產(chǎn)品的銷售，還是利用新技術(shù)增強企業(yè)渠道的競爭優(yōu)勢，都需要企業(yè)渠道戰(zhàn)略作為指導(dǎo)。企業(yè)常使用一些激勵策略來促成其與渠道成員的合作，這些措施主要包括分期支付高額津貼；提供高額的交易優(yōu)惠；提供強大的廣告、促銷支持；為渠道成員提供培訓(xùn)機(jī)會以及提供更優(yōu)越的后勤支援。與此同時，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信，共創(chuàng)和諧”的典范。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的，對于他們來說，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。綜上所述為我本人近半年來對公司的認(rèn)識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。20xx年初定銷售量為，低流明教育機(jī)n臺，工程機(jī)n臺。xxx職業(yè)學(xué)院：去年沒有采購，今年肯定會采購?fù)队皺C(jī)，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機(jī)都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。因此在2019年x月我著手對整個渠道信息包括自辦廳及社會渠道信息重新整理核查，刪除縣公司新增渠道權(quán)限，專人管理，對自營廳、指定專營店、特約代理點按類制訂渠道新增基礎(chǔ)資料上報內(nèi)容，同時分類制訂整改計劃，在一個月時間將xx個自辦廳廳內(nèi)信 息全部更新，對系統(tǒng)內(nèi)近xxx戶社會渠道代理點逐個核查，清理無代辦渠道xx戶。一、對公司的認(rèn)識隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，移動通訊在我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中 的作用越來越重要。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問。、進(jìn)取心和豐富的工作經(jīng)驗，并能夠承 受較強的工作壓力。營銷渠道的功能便利功能調(diào)節(jié)功能服務(wù)功能常見的渠道大致分為松散型營銷渠道和緊密型營銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨立的所有者。原則是：顧客導(dǎo)向的原則暢通高效的原則發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則合理分配利益的原則協(xié)調(diào)及合作的原則覆蓋適度的原則穩(wěn)定可控的原則營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的的過程可供選擇的營銷渠道戰(zhàn)略方案w一、單一營銷渠道戰(zhàn)略與多種營銷渠道戰(zhàn)略w 單一營銷渠道戰(zhàn)略是指用一種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。營銷渠道設(shè)計的影響因素產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)因素中間商因素競爭者因素環(huán)境因素企業(yè)營銷渠道設(shè)計包括一、營銷渠道的長度設(shè)計營銷渠道長度包括零層渠道、一層渠道和多層渠道三個類別。營銷渠道布局的決策內(nèi)容空間決策（對消費品，渠道空間布局要寬；對產(chǎn)業(yè)用品，布局要窄）網(wǎng)點分布決策網(wǎng)點類別決策營銷渠道布局的基本參數(shù)包括：點、線、面和層級等四個方面。、環(huán)境因素。：是指特許授權(quán)人（特許人）和特許被授權(quán)人（受許人）通過簽訂協(xié)議受許人允許使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。l 供應(yīng)鏈管理是一種跨企業(yè)的營銷渠道整合。（名稱、位置、電話、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍）l 實地走訪考察。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會更加努力。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績及各項指標(biāo)評定結(jié)果，進(jìn)行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價格制定的重要依據(jù)。所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場內(nèi)，由一個分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌?。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評價，市場覆蓋范圍，渠道評價，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。第五篇：營銷渠道管理營銷渠道管理一、營銷渠道的建立一、設(shè)計渠道營銷渠道設(shè)計是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。制造商與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟是指同一分銷渠道中的兩方或兩方以上的成員通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險與收益戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)共同商定的營銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險，共同管理規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行營銷渠道戰(zhàn)略項目評價與控制。：：組織與協(xié)調(diào)商品交換會產(chǎn)生一系列交易費用，這些費用主要是來自于三項經(jīng)濟(jì)活動一是買賣雙方相互尋找、比較產(chǎn)品質(zhì)量、制造商信譽等過程引發(fā)的調(diào)研活動費用；二是買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動的管理費用；三是協(xié)議執(zhí)行費用。營銷渠道成員任務(wù)的分配一般包括價格政策、交易條件、地區(qū)劃分等。渠道環(huán)境二：民營資本的快速發(fā)展。2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)；渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報告并接受其指導(dǎo)。一是加強學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。始終嚴(yán)格要求自己，勤奮好學(xué)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)。嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，認(rèn)真搞好資料錄入。因為電話那邊等待的是 后臺同仁的有力支撐，對于后臺支撐人員而言只是一個小小鼠標(biāo)的點 動就能讓問題化解，讓等待、疑惑的客戶滿意而歸。主要和xxx積極配合，吸取成功經(jīng)驗，把中高職這一塊做起來。天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，20xx年初定銷售量，教育機(jī)+工程機(jī)n臺?；仡?019工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。渠道管理的最后一個工作就是定期對這些成員進(jìn)行檢查和評估，對一些工作成績欠佳的中間商，應(yīng)該敦促其改進(jìn)其工作，否則取消其資格。分析選擇何種渠道設(shè)計方式是極其復(fù)雜的,因為要使用多種方法及數(shù)量模型進(jìn)行分析，才可以確定使用何種方法優(yōu)化渠道。因此，渠道管理應(yīng)該是一個不斷修改渠道的過程，即通過計劃、組織和控制來管理企業(yè)營銷渠道的過程。安德森單位：美國 紐華克州 新澤西理工學(xué)院管理學(xué)美國 西拉菲特 頗都大學(xué)美國 費城 轉(zhuǎn)克爾大學(xué)企業(yè)和行政論文書寫時間：2000年8月21日初稿。它比較注重通過分析渠道存在的問題來發(fā)現(xiàn)渠道設(shè)計點,再從設(shè)計點中制定渠道目標(biāo)，當(dāng)然，渠道目標(biāo)必須與公司目標(biāo)相一致。中間商與制造商的之間不是上行下令的關(guān)系，維系相互之間合作關(guān)系的紐帶是對利益的追求。由于沖突會對渠道成員的經(jīng)營績效產(chǎn)生負(fù)面影響，因此，渠道管理者必須積極主動地發(fā)現(xiàn)沖突并盡全力解決它。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時還兼營其他通信運營商的產(chǎn)品。三、品牌的建設(shè)尤其重要xx的系列產(chǎn)品中，我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)星的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服