【正文】 。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢(shì)分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的分析比較，對(duì)分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營(yíng)銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開(kāi)展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營(yíng)銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競(jìng)爭(zhēng)壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來(lái)營(yíng)銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和跨區(qū)爭(zhēng)奪客戶。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績(jī)及各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定結(jié)果，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為今后營(yíng)銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。建立對(duì)中間商的考核機(jī)制考核機(jī)制是事后控制的重要手段。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺(jué)，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減少不必要的損失。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過(guò)程監(jiān)控。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對(duì)中間商進(jìn)行審核評(píng)價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場(chǎng)，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評(píng)價(jià)，市場(chǎng)覆蓋范圍，渠道評(píng)價(jià)，經(jīng)營(yíng)狀況，銷售規(guī)模，誠(chéng)信度等內(nèi)容。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對(duì)市場(chǎng)的控制，也許初期中間商會(huì)有意見(jiàn)，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)管理到位，誰(shuí)所有”的原則，對(duì)于中間商已開(kāi)發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。即使市場(chǎng)上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。簽訂短期合同，合同條款也會(huì)給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會(huì)更加努力。在選擇中間商時(shí)，中小企業(yè)必須首先評(píng)價(jià)中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)歷史，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚，勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開(kāi)拓市場(chǎng)，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，中間商往往才會(huì)接受。二、選擇中間商設(shè)計(jì)好渠道后，建立營(yíng)銷渠道最重要的是選擇中間商。在市場(chǎng)距離、商品、顧客相同的條件下，短營(yíng)銷渠道比長(zhǎng)營(yíng)銷渠道更有效、更有利。好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。第五篇：營(yíng)銷渠道管理營(yíng)銷渠道管理一、營(yíng)銷渠道的建立一、設(shè)計(jì)渠道營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是營(yíng)銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。用營(yíng)銷渠道成員評(píng)價(jià)方法對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估。按A、B、C三等進(jìn)行劃分，明確淘汰一些不合格的中間商，同時(shí)也明確幾家較優(yōu)先選擇的中間商。（名稱、位置、電話、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍）l 實(shí)地走訪考察。l 綜合考慮，確定出營(yíng)銷渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。l 中間商的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋面（地理位置，經(jīng)營(yíng)范圍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，專業(yè)知識(shí)）l 中間商的美譽(yù)度。營(yíng)銷渠道成員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn): l 中間商的綜合實(shí)力（基礎(chǔ)因素）l 中間商的預(yù)期合作度。l 命運(yùn)相連。制造商與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟是指同一分銷渠道中的兩方或兩方以上的成員通過(guò)簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)與收益戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)共同商定的營(yíng)銷策略和游戲規(guī)則，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤(rùn)。它是指制造商和分銷商通過(guò)共同出資組建新的組織形式來(lái)完成相應(yīng)分銷職能的一種關(guān)系形式。l 供應(yīng)鏈中的成員合作一般只涉及商品流轉(zhuǎn)方面只能。l 供應(yīng)鏈管理是一種跨企業(yè)的營(yíng)銷渠道整合。l 去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查。l 廣告咨詢公司 l 舉辦或參加商品展示會(huì)、訂貨會(huì)。l 注重企業(yè)能力。l 與目標(biāo)市場(chǎng)一致，深入目標(biāo)市場(chǎng)中心，最大限度增加顧客的讓渡價(jià)值。l 根據(jù)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目評(píng)價(jià)與控制。l 根據(jù)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的執(zhí)行人和負(fù)責(zé)人。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施的主要步驟： l 根據(jù)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃確定具體的行動(dòng)計(jì)劃。：是指特許授權(quán)人（特許人）和特許被授權(quán)人（受許人）通過(guò)簽訂協(xié)議受許人允許使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自身資源而制定的帶有長(zhǎng)期性、全局性、方向性的營(yíng)銷渠道規(guī)劃。：竄貨又稱為跑貨、沖貨、跳貨，是指在分銷網(wǎng)絡(luò)中的分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員進(jìn)行跨區(qū)銷售的一種營(yíng)銷現(xiàn)象。：：它是與有店鋪零售相對(duì)的概念，它是指經(jīng)銷商不通過(guò)店鋪直接向消費(fèi)者銷售商品和提供服務(wù)的營(yíng)銷方式。：：道的網(wǎng)店類別決策。：：組織與協(xié)調(diào)商品交換會(huì)產(chǎn)生一系列交易費(fèi)用，這些費(fèi)用主要是來(lái)自于三項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一是買賣雙方相互尋找、比較產(chǎn)品質(zhì)量、制造商信譽(yù)等過(guò)程引發(fā)的調(diào)研活動(dòng)費(fèi)用；二是買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動(dòng)的管理費(fèi)用；三是協(xié)議執(zhí)行費(fèi)用。：在我國(guó)又稱為多層次傳銷，是指通過(guò)。：。、環(huán)境因素。直接銷售的形式按直銷計(jì)酬方法的不同，將直銷分為 ： ①單層次直銷②多層次直銷兩種形式自動(dòng)售貨的優(yōu)缺點(diǎn)（看一下）國(guó)際營(yíng)銷渠道的參與者（看一下）（一）國(guó)內(nèi)中間商（包括出口經(jīng)銷商、出口代理商）（二）制造商自營(yíng)出口機(jī)構(gòu)（三）國(guó)外經(jīng)銷商（包括進(jìn)口中間商、進(jìn)口代理商、兼營(yíng)井口中間商）國(guó)際營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)商品跨國(guó)界流動(dòng)渠道成員來(lái)自不同的國(guó)家分銷過(guò)程中存在文化差異成本高，風(fēng)險(xiǎn)大國(guó)際營(yíng)銷渠道的模式（看一下）常見(jiàn)的消費(fèi)品國(guó)際營(yíng)銷渠道模式（看一下）常見(jiàn)的工業(yè)品國(guó)際營(yíng)銷渠道具體模式（看一下）第四篇：營(yíng)銷渠道管理。一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質(zhì)，在商店里也可以買到。無(wú)店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比無(wú)店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復(fù)營(yíng)銷、直接銷售和自動(dòng)售貨機(jī)銷售。電子網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)成要素網(wǎng)絡(luò)前臺(tái)系統(tǒng) ｛會(huì)員注冊(cè)、購(gòu)物區(qū)（網(wǎng)上出售商品的核心區(qū)域）、收銀臺(tái)、下訂單和送貨方式｝網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)系統(tǒng)外部接口系統(tǒng)電子網(wǎng)絡(luò)渠道的功能訂貨功能結(jié)算功能配送功能無(wú)店鋪零售渠道的含義無(wú)店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業(yè)革命”。營(yíng)銷渠道成員任務(wù)的分配一般包括價(jià)格政策、交易條件、地區(qū)劃分等。單位產(chǎn)品銷售費(fèi)用比較法。加權(quán)評(píng)分法的步驟：（1）制造商列出營(yíng)銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（2）將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（4）將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分；（5）將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷渠道布局的決策內(nèi)容空間決策（對(duì)消費(fèi)品，渠道空間布局要寬；對(duì)產(chǎn)業(yè)用品，布局要窄）網(wǎng)點(diǎn)分布決策網(wǎng)點(diǎn)類別決策營(yíng)銷渠道布局的基本參數(shù)包括：點(diǎn)、線、面和層級(jí)等四個(gè)方面。渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境對(duì)渠道行為的影響環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。渠道環(huán)境六：粗放管理時(shí)代的終結(jié)。渠道環(huán)境四：連鎖渠道的擴(kuò)張。渠道環(huán)境二：民營(yíng)資本的快速發(fā)展。營(yíng)銷渠道方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性：可以通過(guò)費(fèi)用收益比（C/R）來(lái)考慮可控性：可以從控制內(nèi)容、控制程度、控制方式三方面來(lái)考慮 適應(yīng)性：可以從地區(qū)適應(yīng)性、時(shí)間適應(yīng)性、中間商適應(yīng)性來(lái)考慮營(yíng)銷渠道環(huán)境的含義狹義的渠道環(huán)境是指對(duì)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。其中每一種渠道獨(dú)立地承擔(dān)分銷的功能，以增加產(chǎn)品銷售量和提高市場(chǎng)份額。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)因素中間商因素競(jìng)爭(zhēng)者因素環(huán)境因素企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)包括一、營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度包括零層渠道、一層渠道和多層渠道三個(gè)類別。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的10項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷渠道目標(biāo)的協(xié)調(diào)尋找消費(fèi)者服務(wù)需求水平滿足和長(zhǎng)期利潤(rùn)兩個(gè)目標(biāo)的結(jié)合點(diǎn)。廣義的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)包括：在企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道，以及改變或再設(shè)計(jì)已經(jīng)存在的渠道。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的控制利益控制品牌控制服務(wù)控制助銷控制權(quán)力控制企業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)整方式1．刪除或增加渠道成員2．刪除或增加營(yíng)銷渠道3．改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的含義營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，從而開(kāi)發(fā)出全新的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過(guò)程。4．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目實(shí)施的方法、所需資源、所需時(shí)間等。2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展的先后次序和層次。w 水平營(yíng)銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個(gè)或兩個(gè)以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。w二、長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 w三、寬