【正文】 FHR 負(fù)責(zé)月度考核結(jié)果的收集、統(tǒng)計(jì)，填報(bào)數(shù)據(jù)的抽查，計(jì)算獎(jiǎng)金。 4) 計(jì)算方式： 非百事銷量完成率指標(biāo)得分 =非百事品牌銷量完成率 *權(quán)重分 （高于 110％，按 110％ 計(jì)算得分 ） 營業(yè)所市外 TDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) ： 營業(yè)所市外 TDS（ 縣級(jí)城市 ） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 非百事銷量完成率 CSD 10 市場部制訂標(biāo)準(zhǔn)， 銷售文員計(jì)算 有效客戶數(shù) 10 SIS 提供指標(biāo)原則，部門結(jié)合實(shí)際具體制訂 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)（ A 系統(tǒng)、 D 系統(tǒng)），銷售文員和 TDS 計(jì)算， TDM 抽查 路線助銷量 ，對(duì)于數(shù)據(jù)誤差超過 10％，該項(xiàng)得分扣 20 分。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3） 計(jì)算方式： 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 =（當(dāng)月區(qū)域 KA 門店百事陳列合計(jì)總數(shù) /可口陳列合計(jì)總數(shù)） / AOP門店陳列面積比例 100% 門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分 =門店陳列面積達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分 （該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過 110％，按照 110％計(jì)算得分） DSDTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū)： DSDTDS（營業(yè)所城市） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 有效客戶數(shù)完成 10 SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由 SIS 提供， TDS 計(jì)算 KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 10 MD 制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù) SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì)， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） /當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項(xiàng)得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 4)計(jì)算方式：以 TDS 團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù) 計(jì)算。 2)目標(biāo)的制訂 ： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn) ， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 ? 有效客戶數(shù)完成目標(biāo)、 SDO 指標(biāo)的目標(biāo)報(bào)備給 SIS。若獎(jiǎng)金計(jì)算涉及 非完整一個(gè)月，則可按比例、按獎(jiǎng)金系數(shù) 折算。銷 量 目標(biāo)包括 碳酸產(chǎn)品 (CSD)與非碳 酸 產(chǎn)品(NCB)兩類 ； 根據(jù) 當(dāng)月銷量 業(yè)績來 確定 ，即 當(dāng)業(yè)務(wù)代表兩類產(chǎn)品 銷 量總 業(yè)績達(dá)到 目標(biāo) 的 60%，方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，并在獎(jiǎng)金達(dá)到 200%時(shí)封頂。銷售激勵(lì)方案（ ） 目錄： 一、 激勵(lì)方案 實(shí)施辦法 二、 各崗位 考核指標(biāo)設(shè)定與解釋 TDM OPCR(灌瓶廠城市、營業(yè)所城市 )、餐飲直營 CR（灌瓶廠城市） OPADR(餐飲 ADR， 灌瓶廠城市 ) OPTDS（ 含餐飲 TDS， 灌瓶廠城市） OTCR（灌瓶廠城市、營業(yè)所城市） 、 CSTDCR(縣級(jí)城市 ) OTTDS（灌瓶廠城市） DSDCR(個(gè)別區(qū)域 ) DSDTDS（營業(yè)所城市） WDR（灌瓶廠城市、營業(yè)所城市、縣級(jí)城市 、鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） 餐飲 WDR（灌瓶廠城市） 1 WATCR（灌瓶廠城市、營業(yè)所城市）、 DCR（縣級(jí)城市）、DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 、餐飲非直營 CR（灌瓶廠城市） 1 TTTDS（灌瓶廠城市、營業(yè)所城市） 1 營業(yè)所市外 TDS（縣級(jí)城市） 三、 任務(wù)劃分 /報(bào)表時(shí)間 ● 激勵(lì)方案 實(shí)施辦法 一、 目的 ? 明確工作目標(biāo)和要求， 體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若月總銷量小于 60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷售量大于等于 100%， 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 僅一項(xiàng)指標(biāo)超過 100%， 則超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷售量大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過 100%，則超出70% 100%部分按 2 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 獎(jiǎng)金比例最高不超過 200%, 計(jì)算公式為： 200% x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 。 新入職或剛獲晉升的 TDS，可享有最多兩個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中， 直屬主管 可以選擇 TDS當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績 考核系數(shù)與 獎(jiǎng)金系數(shù) 中較高的一項(xiàng)計(jì)算當(dāng)月銷售 獎(jiǎng)金，若 獎(jiǎng)金計(jì)算涉及非完整一個(gè)月， 則 可按比例 、按獎(jiǎng)金系數(shù) 折算。 ? 陳列面積比達(dá)標(biāo)率目標(biāo)報(bào)備給 MD。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)， HR 計(jì)算。 3)數(shù)據(jù)來源 ：系統(tǒng)數(shù)據(jù) ， SIS 提供 。 TDS 的有效客戶數(shù)完成＝ 當(dāng)月 TDS 實(shí)際有效客戶數(shù)和 /當(dāng)月 TDS 標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） 非百事銷量完成率 CSD 定義：非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%，非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 1)目標(biāo)的制訂：由 MD 制訂考核 原則， 分解各部門， TDS 分解執(zhí)行。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 若月總銷量小于 60%，則該 得分 為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 140%，則 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 (指60 分的 50％， 30 分 )； 若月總銷量大于等于 140%時(shí)，則 得分 為： 140% x 權(quán)重 分 (指 60 分的 50％ ,30 分 ) 有效客戶數(shù) 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 Camp。 由 TDM 將考核結(jié)果集中報(bào) FHR SIS 負(fù)責(zé)考核指標(biāo)界定，有效客戶數(shù)數(shù)據(jù)采集 ， 并對(duì)考核數(shù)據(jù) 做抽查。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 有效客戶數(shù)指 標(biāo) ： 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)數(shù)據(jù)來源： TDS 統(tǒng)計(jì)， MD 提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 有效客戶數(shù) 完成 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 ● 考核指標(biāo)設(shè)定與解釋 TDM 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū)： TDM(南京百事各銷售區(qū) ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù) 其它（ 30%） 由 MD、 SIS、 MEM、 MKT、 HR 制定季度考核指標(biāo) 30 各功能部門提供，數(shù)據(jù)來源需客觀 三、 指標(biāo)說明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸和非碳酸完成 ，銷量指 TDM 團(tuán)隊(duì)銷量 。其中： ? 銷售目標(biāo)（包括經(jīng)銷商進(jìn)貨量目標(biāo)）的分解目標(biāo)報(bào)計(jì)劃部和 SIS。 新入職及剛獲晉升的 TDM 可享有最多三個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中， 直屬主管 可以選擇 TDM當(dāng) 季 實(shí)際完成業(yè)績考核系數(shù)與 獎(jiǎng)金系數(shù) 中較高的一項(xiàng)計(jì)算獎(jiǎng)金。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若團(tuán)隊(duì)月總銷量小于 70%，則該 TDS 當(dāng)月 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若團(tuán)隊(duì)月總銷量大于等于 70%但不足 100%， 則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若團(tuán)隊(duì)月總銷量大于等于 100%， 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過 100%，則總銷量超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為 ： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若團(tuán)隊(duì)月總銷量大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過 100%，則總銷量超出 100%部分按 2 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 獎(jiǎng)金比例最高不超過 200%，計(jì)算公式為： 200% x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 0%5 0 %1 0 0 %1 5 0 %2 0 0 %4 0 % 6 0 % 8 0 % 1 0 0 % 1 2 0 % 1 4 0 % 1 6 0 % 1 8 0 % 2 0 0 %Qu o t a A t t a in m e n t 銷量完成率Percentage of Target Incentive銷量獎(jiǎng)金O n l y o n e e x c e e d 1 0 0 %其中一項(xiàng)超過 100%1 . 0 xB o th e x c e e d 1 0 0 %兩項(xiàng)均超過 100%1 . 5 x2 . 0 x1 0 0 % , 1 0 0 %1 5 0 % , 2 0 0 %1 6 7 % , 2 0 0 %銷量完成率Percentage of Target Incentive銷量獎(jiǎng)金銷量完成率Percentage of Target Incentive銷量獎(jiǎng)金其