【正文】 結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。因此，一方面，對一些較難兌現(xiàn)的事情，要作出實事求是的解釋，并提出解決問題的辦法，客商一般是可以接受的?！鼻疤崾菍にО俣?。六、善于站在投資者的角度思考問題在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，客商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，客商卻認為困難很多，顧慮重重。他們當初與東坡區(qū)洽談合同時，要求解決其采礦權(quán)問題，但無果。這是一件困難的工作，但只要積極去做是能夠獲得信息的，這需要耐心和毅力。一般來說，投資者在決定投資之前會做較長時間的調(diào)查工作，由于多數(shù)投資者對我市的情況不是十分了解，因此，在對外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要，這就是心理學上講的首應(yīng)效應(yīng)。我的客戶塊頭挺大，容易出汗，這時候，我拿出一瓶礦泉水來，而且是他在辦公室里喝慣的那個牌子。如果他需要多一個被指手劃腳的人，也不會來找我。我從來不這樣，也不許員工這樣———對供應(yīng)商好，他們總是會知道的，一有急事，他們總會隨叫隨到；而不尊重他們，結(jié)果是只能得到打了折扣的東西。！很多策劃人在接受帶企業(yè)顧客策劃需求時，往往就是按照一個策劃書的格式一，二，三的去寫，我認為這是錯誤的方式，我認為策劃的第一步是明確顧客的需求，進行相關(guān)內(nèi)容的調(diào)查與分析，并發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方案的過程，它是一個思維過程不是一個文本格式與形式，策劃是無套路與形式的，雖然我們的策劃書一般具有一定的特點，但是作為策劃人最忌諱的就是思維的“死”用格式去完成一個策劃書的寫做，應(yīng)為策劃是為顧客提出適合它需求的策劃與方法，格式主義首先限制了策劃人的思維，從很大程度上是按照錯誤的方法在執(zhí)行策劃工作，這一點非常不可取。（話說的難聽，但事實如此）營銷策劃公司：一般指為大型企業(yè)提供營銷渠道，營銷方法，營銷布局，營銷推廣等等以銷售為主導(dǎo)的智業(yè)輸出，也就是為企業(yè)提供營銷內(nèi)容的總體布局與規(guī)劃，并制定相應(yīng)的方式和方法等等的策劃服務(wù)。所以它與一般性的小型廣告公司為企業(yè)提供的廣告存在很大不同。策劃公司的團隊集思廣議得出好的方案，最終是企業(yè)與策劃公司在個個戰(zhàn)斗細節(jié)中的完美執(zhí)行。第三，要會尊重人?！边@時候，客戶會冷靜下來，最后作決策時，反而會尊重我的意見。有一次，我和客戶一起到北京開新聞發(fā)布會，跟他坐一架飛機。為了預(yù)防這種情況的發(fā)生，我們得就每一題目，準備好幾篇稿子——發(fā)消息有消息的角度，分析有分析的角度，以適應(yīng)不同媒體。目前，世界500強進入眉山是投資的一個顯著特點，已先后有4家世界500強企業(yè)搶登眉山。因此要多請示、多匯報。五、要尊重客商的一些通常做法許多投資者，在項目的可行性報告、合同、章程、土地使用權(quán)出讓合同的制作和內(nèi)容上有他們一貫的做法，在不違反國家有關(guān)規(guī)定的前提下，要盡可能尊重他們的習慣。對通過甄別的信息，特別是要發(fā)揚牛皮膠精神，不達目的誓不罷休。由此，客商對投資產(chǎn)生了顧慮。面對的心態(tài)及態(tài)度。討價還價的心態(tài)技巧主動提供折扣是否是好的促銷方法。正確的心態(tài)。八、熟悉、了解不同類型項目的特點一般來說一個企業(yè)要來我市投資，首先會對欲我市進行認真的市場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書(項目可行性報告)報總部審批。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給客商，他們卻不滿意；尤其是臺灣、香港、廣東投資客商還非常注重地理位置的風水問題，因此，在交往過程中，要善于學習和掌握客商的思維方式和習慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給客商。通過這一做法感動了香港TOP公司，促進他們了對該項目增資的信心，加快了二期工程上馬的進度。在我國的東部地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展較好的廣東、福建、上海、江蘇、浙江等東部地區(qū)在發(fā)展過程中曾吸引了大量的國內(nèi)外的直接投資，但隨著這些地區(qū)的勞動力成本和生產(chǎn)成本的上升，目前這些投資項目已開始外遷到更適合該項目發(fā)展的西部地方投資，這就是我們講的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。最后把眉山作為他們投資的選擇地。這些細節(jié)雖小，但都非常得分。那時候，我想提升我的秘書做公關(guān)主任，遞了張建議書上去，老板批了個“No”，退下來了。怎么辦，要是你臉馬上拉下來了，這公關(guān)也做不成了。策劃的一個顯著特點就是針對企業(yè)顧客的“市場”，而市場無時無刻不存在著變化，所以一個策劃人必須時刻通過各種渠道了解市場信息，了解最新的經(jīng)營與管理理念。三是戰(zhàn)略策劃的范圍和時間更具有長遠眼光，更注重戰(zhàn)役的前瞻性與體現(xiàn)核心竟爭力。同時該公司還需宏觀觀察該企業(yè)的市場，進行調(diào)查，分析，診斷。這一點不完全正確，以我看來錯大于對！策劃首先是尋找問題再解決問題的過程，點子的出現(xiàn)應(yīng)該按照戰(zhàn)略分析到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行需求而出現(xiàn)，總體的策劃是一個全局，它更注重合理的規(guī)劃與設(shè)計！就如同蓋大樓，不能說將衛(wèi)生間的瓷磚搞的漂亮就是一個好的建筑！策劃必須有“點子.但是重點是正確的方向和基礎(chǔ)??！這一點我不認為正確，策劃需要的是專業(yè)的知識，比如企業(yè)管理，市場經(jīng)營等內(nèi)容，即使在局部，如廣告的創(chuàng)意與選擇合理的媒介的與發(fā)布設(shè)計。有損尊嚴的，有損做人原則的事，絕對不能做———大家都是肩膀上面扛著腦袋，做公關(guān)的憑什么打動人家？誠信非常重要。我也會和客戶不開心，意見分歧時爭執(zhí)白熱化了，我也不會委屈自己，我會跟他說：“嗨，我只是你的公關(guān)公司。我不服，說：“你看，茶有了，筷子也都在，客人都沒什么不滿