【正文】 由于消費者隨工作或環(huán)境需要常會搬遷，所以每隔一段時間就應將消費者資料更新一次，一般以每年更新一次為宜。而這些可以稱為消費者管理。優(yōu)點是：能確保企業(yè)的最低利潤水平，不致于因促銷費用開支過大而影響利潤的最低水平；缺點是：由此確定的促銷預算可能低于最優(yōu)預算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。對此供應商一般都會給予較優(yōu)惠的條件，以配合超市的促銷活動。◢ 需求特征消費者的需求特征因購買力、購買習慣、購買商品類別、需求目標等方面的差異而不相同，在制訂促銷計劃時對需求特征的考慮應注意以下三個方面：顧客在購買頻率及購買時間選擇上往往有較強的計劃性。根據(jù)促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同① 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式；② 為獲得長期效應，宜采取公共關系促銷；③ 為在短時間內(nèi)擊敗競爭對手，宜采取低價促銷方式；所以在制訂促銷計劃時，首先要明確具體的促銷目的。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。如何擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。超級市場多開在居民區(qū)，因此應努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關系，使顧客把超級市場當成自己的家，把營業(yè)人員當成購物好參謀，形成對超級市場商品的習慣性購買。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。對于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應商結算貨款，因此，一般情況下，能得到供應商對降價的支持。根據(jù)意大利社會學家帕累托的20一80營銷法則，維護品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動，如：消費者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務優(yōu)先試用，累積計分獎勵等等。*售后服務：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。G、不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。生動化法則：生動化的作用：刺激沖動性消費；在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用； 讓人感受到產(chǎn)品品質和品牌形象； 生動化的意義：216。 掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一 個較低要求給對方選擇；216。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）； 252?？捎贸墒炱放茙有缕放评υN售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可?。?．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結果、了解存在問題，及時互動尋求改進。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。?2．準備工作注意事項。管理制度：（1）業(yè)務代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。?，維護活動效果。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人??以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。超市促銷活動準備要點談判技巧。3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。 寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等?！? 業(yè)代A/項目經(jīng)理 項目經(jīng)理與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 — 業(yè)代A 項目經(jīng)理再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認 — 業(yè)代A/項目經(jīng)理 項目經(jīng)理促銷人員招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當?shù)厣矸葑C、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓 —：20—9：28培訓 促銷主管負責/活動組員工A、B協(xié)助 項目經(jīng)理工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人促銷開始前。 欲擒故縱。廣泛告知是促銷成功的秘訣。D、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。A、公司背景和經(jīng)營理念培訓；B、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；C、工作程序培訓；D、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。*服務：是否提供一流服務。二、從作用效果來劃分。超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務”。熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R別等商品知識，以備顧客咨詢。成功促銷活動的八個步驟成功促銷活動的八個步驟企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴大市場份額、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。越詳細具體越便于操作實施。總結評估的主要內(nèi)容是活動的目的、目標有沒有達到？經(jīng)費預算執(zhí)行的如何？促銷活動組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn)？促銷活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行促銷活動準備。因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應考慮的因素。所以經(jīng)營者對開業(yè)促銷活動都十分重視，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象。規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。制定促銷預算的常用方法有如下四種：營業(yè)額百分比法：根據(jù)營業(yè)目標的一定比例來確定促銷預算，再按各月的營業(yè)目標分配至各月。對目前尚未制訂約束條款的促銷行為，經(jīng)營者應從商業(yè)道德角度判斷合理與否。收集得到的資料，先應確認其完整性，再予以建立檔案系統(tǒng)，一般均以電話號碼或身份證號碼作為檔案編號。③ 掌握消費動態(tài)，培養(yǎng)忠實的長期顧客。③ 利用累積數(shù)量折扣券來收集顧客資料。目標任務法：根據(jù)促銷目的和任務而確定促銷預算。公共關系促銷：公共關系促銷是通過超市的公共關系活動使超市與社會各界建立良好的理解、友誼和支持關系，從而以其知名度、美譽度來帶動商品銷售的一種間接促銷方式。一般而言超市每月均會舉辦2—3次例行性活動，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購買品項及金額，促銷期間的業(yè)績可比非促銷期間提高2—3成。因而特定的促銷活動對引導顧客的購買行為具有十分重要的作用。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。事實上，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關服務。這就為超級市場的服務促銷指明了方向——超級市場應該使每位顧客都感受到信任和尊重，應該為消費者提供善解人意的服務，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。連鎖超市門店要實行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展示促銷?；顒訉︿N售的影響。*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況F、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；時效性。J、必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中生動化法則——陳列位置選擇A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；B、人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺； C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）； E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；生動化法則——廣告品使用技巧A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作，不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致POP需常換常新，與促銷活動同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質量和張貼數(shù)量非絕對正比關系E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致生動化法則——超市可能投入的生動化工具：玻璃門展示柜/風柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機/貨架/展示架/wele或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅第四篇：超市促銷活動總結要點超市促銷活動總結要點超市促銷活動總結要點、柱形圖對比。 失去的銷售機會永遠不會再來；216。準備工作需注意：① 準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。如圍裙、T恤、口杯； 252。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。廣泛告知是促銷成功的秘訣。（3）確認談判結果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內(nèi)容：效果預估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估——根據(jù)銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。（1）廣宣品設計原則①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。?（3）陳列、上貨、廣宣品布第二篇：超市促銷活動方其制定要點超市促銷活動方其制定要點。（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。（1）師出有名。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。③最好有宣傳意義。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。?。（2）贈品選擇原則