【正文】 消費(fèi)者提供令人滿意的服務(wù)，沒有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。公共關(guān)系促銷?！睋Q句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動本身的說服力，說服力夠強(qiáng)，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。目前，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計(jì)劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷活動沒能達(dá)到預(yù)期的效果。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。促銷方案又稱為促銷策劃書。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。在這個階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。◢ 促銷時期促銷時期包括兩個方面的問題：促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢，增強(qiáng)顧客對賣場的向心力，以確保顧客長期來店購物。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價來促銷。如購買生鮮食品，有些家庭是每天購買、有些則是周末購買；有些是早上購買、有些則是下午下班后購買。無論選擇何種商品作為促銷品都應(yīng)牢記兩個基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品；二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。%2倍。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來達(dá)到促銷的目的。特點(diǎn)：見效快但運(yùn)用不當(dāng)也會產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，會使顧客懷疑商品質(zhì)量、價格的真實(shí)性，貶低商品的身價。特點(diǎn)與公共關(guān)系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。競爭對等法：企業(yè)按競爭對手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷預(yù)算。如租用端架或大量陳列區(qū)；支付購物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。消費(fèi)者資料的收集消費(fèi)者資料可以運(yùn)用活動的方式來收集，具體的方法：① 利用開業(yè)或節(jié)慶促銷時的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀(jì)念品。① 確立責(zé)權(quán)單位。開展消費(fèi)者活動的目的開展消費(fèi)者活動的主要目的是保持賣場與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系，具體包括以下四個方面：① 建立賣場與消費(fèi)者之間的雙向溝通渠道，以情感來促進(jìn)銷售。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：要重視消費(fèi)者提出的意見可建議，及時改正和采納；意見箱要定時開啟，長期實(shí)施，否則就不要輕易設(shè)置；向消費(fèi)者征求意見的訪問要有明確的主題，以便于消費(fèi)者有針對性地回答；對提供意見者要給予獎勵，每月抽獎并公布姓名，以鼓勵參與者的趣味。③ 資料的維護(hù)。消費(fèi)者資料的基本項(xiàng)目消費(fèi)者資料一般應(yīng)包括以下主要項(xiàng)目：① 家庭人口數(shù)② 住址及通訊③ 全家姓名和生辰年月日（農(nóng)歷與公歷）④ 戶主及其配偶的出生地、畢業(yè)學(xué)校及服務(wù)單位⑤ 生活狀態(tài)及信用程度⑥ 家庭的嗜好⑦ 購物習(xí)慣，包括由誰主持購物、購物頻率、購物時間等。因此收集、整理和利用消費(fèi)者資料并開展消費(fèi)者活動就顯得越來越重要。如由廠家提供樣品和贈品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷活動；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷活動，在店內(nèi)開展優(yōu)惠促銷活動并由廠商貼補(bǔ)促銷費(fèi)用等。量入為出法：根據(jù)賣場的財(cái)力來確定促銷預(yù)算。④ 培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。銷售促進(jìn)，也稱營業(yè)推廣。人員促銷的特點(diǎn)是推銷員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。年慶促銷活動：年慶促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因?yàn)槊磕曛挥幸淮?。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。⑥ 行事：行事是指各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。如暖季應(yīng)以清涼性商品為重點(diǎn)，同時要考慮季節(jié)性的色調(diào)配合。然而超市在某一時期不定期會有促銷活動的具體目的。第七步，推廣實(shí)施促銷方案。很多促銷活動沒有試驗(yàn)這樣一道程序。拉線相干法在確立一個問題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴(kuò)大市場份額；三、清理庫存。美國 IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。一個成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負(fù)責(zé)回收”活動——百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動。發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。這些項(xiàng)目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進(jìn)商品的購買，還能使超級市場在其服務(wù)的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。但超級市場經(jīng)營的基本原則，本來就應(yīng)該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務(wù)，保證使顧客在購物時感到滿足”。二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應(yīng)使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時，可以對某些商品實(shí)行一次性買斷，以取得較低的進(jìn)價，從而留有較大的降價空間。特價促銷看上去簡單，運(yùn)用得好的超級市場可從中獲益，運(yùn)用不好卻受到損害。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等；鞏固重復(fù)購買促銷。超市促銷活動分類及各自要點(diǎn)超市促銷活動分類及各自要點(diǎn)現(xiàn)實(shí)市場實(shí)踐中，超級市場促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。*賣場維護(hù)。*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：（1）產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。（3）促銷人員崗位職責(zé)。針對促銷活動必須做到：工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)?。通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報(bào)“，旨在傳達(dá)此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。 反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動化法則——貨架陳列A、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷量和排面成正比。六、超市生動化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)：促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價。216。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？ 如：對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；三、內(nèi)容：時間： 精確到小時地點(diǎn)： 具體到超市店名執(zhí)行人：具體到崗位、人名促銷政策：① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲 f、換購 g、抽獎 h、積分 I、其他 ② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細(xì)則③ 限制條件 限時 限量廣宣方式與陳列方式 手繪POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時間及頻率 ； 堆頭POP 張，陳列要求 ；（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布 置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈品管控、及時補(bǔ)貨等）及獎罰制度信息匯報(bào)記錄工具效果預(yù)估費(fèi)用預(yù)估超市促銷活動準(zhǔn)備要點(diǎn)有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。四、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。 盡可能是新穎的常見用品。與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。 “活動名”要有吸引力、易于傳播：如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲；盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。、活動總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。參與促銷的所有人員。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。如圍裙、丁恤、口杯。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。如買本公司產(chǎn)品XX元。（1）師出有名。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。、培訓(xùn)手冊，有專項(xiàng)檢核督辦、獎罰規(guī)定。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。②高形象。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。第一篇：超市促銷活動及其制定要點(diǎn)超市促銷活動及其制定要點(diǎn)。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。、禮品。（2）贈品選擇原則①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購制作）。、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單?？偨Y(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。③師出有名。③最好有宣傳意義。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場失控的局面。（3）促銷日報(bào)表——填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。二、定有誘因的促銷政策；師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；有效炒作：252。限時限量原則。贈品選擇原則252。 贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負(fù)面作用。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 — 業(yè)代A/促銷活動組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷