【正文】 格力以空調(diào)為主，附帶有冰箱、洗衣機、電磁爐、油煙機、電風扇等，但仍是以空調(diào)為核心，而美的集團除空調(diào)以外還主營冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐、洗碗機、電磁爐、風扇、電暖器、熱水器、灶具、吸油煙機、消毒柜、電火鍋、電烤箱、吸塵器等家電產(chǎn)品和壓縮機、電機、磁控管、變壓器等其產(chǎn)品種類繁多，沒有主次，幾乎所有家電全部覆蓋，一個公司追求占有率，功能全面且超過了一定限度，那么它不會強大，反而會變?nèi)酢? 通過大量走訪和數(shù)據(jù)分析，調(diào)研人員發(fā)現(xiàn)格力的最大資源就是——龐大的口人群。當 人們一想起買空調(diào)時，第一個想到的就是格力，其廣告語：“好空調(diào)， 格力造”更是植入人心，更加奠定了格力在空調(diào)行業(yè)龍頭老大的地位。這就告訴我們當經(jīng)濟進入高速過剩后，本著“為顧客創(chuàng)造價值”的想法已經(jīng)過時了，這個時候我們需要用競爭的思維來發(fā)展企業(yè)。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發(fā)動另外的營銷戰(zhàn)。為此絞盡腦汁的是百事，amd和htc們。ⅰ一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開；ⅱ戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分；ⅲ追擊同進攻本身一樣重要。人事不穩(wěn)定，發(fā)展談何容易。它們以一系列的用兵原則、謀略為基礎，將其思想移植到商道之中，并鋪以實例來說明，讓人在戰(zhàn)爭計謀中領略“商業(yè)經(jīng)營、商業(yè)策劃等方面”獲勝的訣竅和思路，所以初讀《營銷戰(zhàn)》，我感覺并無多大新意。酒店和顧客間的關系終究是一種追求各自利益與滿足的價值交換關系，酒店得到顧客的價格付出，顧客必然需要對等甚至更多的價值獲得。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對他的關注程度。 三、服務建立情感 眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當人的心理目標趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標時，就會產(chǎn)生積極的情緒、情感。比如，可以舉辦大型交流會、關心社會公益福利事業(yè)活動、開展軍民共建活動等，通過各種大型活動，塑造酒店社會形象，促進顧客美好期望的形成。其核心動力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。 品牌的文化含量高。斐濟的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴峻的問題。這里的情感價值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報。體驗的每個部分，如消費現(xiàn)場環(huán)境、服務本身、顧客服務和事件體驗等應緊密結合而保持和諧一致。顧客的情感體驗直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對顧客忠誠會造成不同的影響。 “營銷即戰(zhàn)爭”，這點我很是贊同，現(xiàn)今社會，是充滿競爭的社會，“物競天擇，優(yōu)勝劣汰，弱肉強食”的現(xiàn)象天天上演。雖然逆境之中也有優(yōu)秀的公司采取諸如可以歸類到《營銷戰(zhàn)》里的策略取得成功，但畢竟只是少數(shù)。但盡信書不如無書，要結合實際，謹慎合理地去實踐。 那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會不同。進攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對手更多的兵力就會獲勝。同時，我們要制定有效的行動計劃去與弱者競爭，對其進行進攻，和強化防御能力，抵御強者的進攻。 要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢： 多數(shù)公司只有一個機會獲勝，而市場領先者卻有兩個機會。 要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點： 格力空調(diào)品質(zhì)雖好，但主機不是自己生產(chǎn)的，主要進口日本大金品牌。 一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開： 戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分： 追擊同進攻本身一樣重要： 要想發(fā)動一次真正的側翼戰(zhàn)，你必須頭一個搶占細分市場。 在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻： 在狹小的陣地上發(fā)動進攻后，就會用上兵力原則，即集結兵力，達到局部兵力優(yōu)勢。”美的空調(diào)廣告中北極熊可 愛、幽默的表演，不僅讓人對廣告產(chǎn)生好感，而且對廣告訴求的獨特賣點 令人記憶深刻。市場領先者可以采用防御戰(zhàn)、市場第二和第三者可以采用進攻戰(zhàn)、另外還有側翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)兩種戰(zhàn)略，以下通過格力美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)役來分析： 一、企業(yè)發(fā)展的背景： 格力電器旗下的“格力”牌空調(diào)，成立于1991年，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。要想與狼共舞，自己要先為狼。那就要打擊他們最驕傲的弱點，因為那樣對手根本不能在短時間內(nèi)回擊。既然是戰(zhàn)爭，就應該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。在頭腦中，你要結合目前情況選擇防御戰(zhàn)原則、進攻戰(zhàn) 原則、側翼戰(zhàn)原則和游擊戰(zhàn)原則，然后投入到實踐中去。這確實蠻有 意思，細想起來就是這樣（競爭無所不在啊）。 通過以上的分析可知，顧客對酒店情感信任的感知是驅(qū)動顧客忠誠的關鍵因素。這類服務通常被設計成一個傳遞系統(tǒng)。例如，對于商務顧客，可以調(diào)查該顧客的商務業(yè)績或者計劃，以確定其未來走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。服務承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。那么就要求我們這些國內(nèi)的酒店品牌在服務體系的建設，服務產(chǎn)品的設計以及服務產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高。第一篇：《服務營銷戰(zhàn)》讀后感 引言服務正在營銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭勝角色，做酒店也就是做服務，只有優(yōu)質(zhì)的服務才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認同，進而獲得企業(yè)所需的利潤，本書為我們打開了一扇服務營銷“武器庫”的大門。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。這也