【正文】 本資料來自 47 39 施比受更有福 想讓準(zhǔn)客戶真心相信你、信賴你，首要 條件是，你必須強(qiáng)烈傳遞出你的關(guān)心。這比陌生拜訪好多了，可以很快地拉近彼此的情 誼。在餐會(huì)中，經(jīng)由壽星認(rèn)識(shí)所有的參加者， 在取得他們的姓名、電話、出生年月日、喜好等等基 本資料后，會(huì)后的追蹤是成功開發(fā)的重要關(guān)鍵。將座 談會(huì)當(dāng)作教育的媒體，會(huì)后再發(fā)問卷追蹤成效， 甚至一一拜訪他們，看是否需要更深入的個(gè)人 財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢服務(wù)？只要回答“是”的人，就 是你最好的準(zhǔn)保戶。” 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單 額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一 半的保障，這是你所有的理賠金 ——只有他們需 要的一半。 本資料來自 15 此時(shí)，老王拿出支票簿，開了一張支 票，讓那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員知道，如果能夠 介紹客戶給他，所提傭金將有多少，并告 訴那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員：“如果你覺得以后介 紹生意給我沒有問題的話，請(qǐng)你收下這張 支票。 傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。不妨一試。 ——知道怎樣問準(zhǔn)客戶問題。 ——用積極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是 “買保險(xiǎn)”。 有時(shí)候，第一印象甚至在業(yè)務(wù)人員拜訪準(zhǔn)客戶前就已經(jīng)決 定了。 致謝、知會(huì)、道賀。 本資料來自 14 9 讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員助你一臂之力 如何找機(jī)會(huì)使自己有更多機(jī)會(huì)見到更多的 準(zhǔn)客戶呢？結(jié)交產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員是一個(gè)不錯(cuò)的方 法，看看以下的故事。 本資料來自 22 15 不要成為沒有報(bào)酬的員工 我在一張紙的正面寫下：“一號(hào)員工每 個(gè)月薪資所得為十萬元，但是一旦他殘廢， 他便得不到任何酬勞。當(dāng)準(zhǔn)保戶肯定你專業(yè) 壽險(xiǎn)顧問的角色，在洽談時(shí)會(huì)比較容易；你也 會(huì)因?yàn)橛斜舻闹С侄鴺吩诠ぷ鳌Ｈ绱艘粊?，你的每個(gè)保 戶每年至少會(huì)收到來自你的兩次問候，你們之間的 信任基礎(chǔ)會(huì)更加穩(wěn)固。加強(qiáng)這些特質(zhì)最 好的方法，就是積極參與和產(chǎn)業(yè)要關(guān)的組織，持續(xù)不 斷地接受由公司或企業(yè)所提供的專業(yè)教育訓(xùn)練，以爭 取更優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭力。許多業(yè)務(wù) 人員在對(duì)客戶比較同業(yè)產(chǎn)品時(shí)，習(xí)慣用“便宜” 這個(gè)字眼，久而久之客戶無形中會(huì)對(duì)您的商 品產(chǎn)生“廉價(jià)”、“沒有價(jià)值”的印象。如果能促成 3%的商 店老板，那么一年就多了十二件了。 本資料來自 39 32 完全銷售四步驟 請(qǐng)問你的潛在客戶： 你每個(gè)月要替政府工作幾小時(shí)？（所付稅款 除以薪資所得） 假設(shè)你每個(gè)月替政府工作 N小時(shí) ，那你為自 己工作幾小時(shí)呢？你的銀行存款是否有繳給 政府稅款的二分之一？ 本資料來自 40 在這兒我要給你一個(gè)好建議：將繳給政 府一半的錢花在你的未來，在您最需要 的時(shí)刻（如死亡、財(cái)務(wù)危機(jī)或退休等） 這一大筆錢將會(huì)回到你的身邊。從下列問題 找出關(guān)鍵人物 ——“誰是家中賺錢最多的 人？”、“孩子的教育費(fèi)用主要由誰支出？”、 “誰來負(fù)責(zé)退休生活費(fèi)用的累積？”、“在家庭 理財(cái)計(jì)劃中，誰的角色最重要？”這些問題可 以協(xié)助準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)自己的重要性，重要人物 當(dāng)然需要保險(xiǎn)。協(xié)助他們 找出生活中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，列出已經(jīng)準(zhǔn)備好 的風(fēng)險(xiǎn)基金，再利用完善的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃網(wǎng)。你可以說：“李 醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道每一次救護(hù)車到達(dá) 醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。定期檢視客戶的保單，更是我 們的義務(wù)。 知道他們主要的客戶有哪些？ 到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？ 他們有沒有挖走你的職員？ 想辦法取得他們的相關(guān)資料。 ◎我剛想到您的事，所以打個(gè)電話來告訴您有關(guān) …… 不要說“我打電話來問問看您有沒有收到我寄過去的資料 …” 這聽起來很不高明 ,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口 ,他或許會(huì)說“沒收到”。 ——了解促成是要耐心與時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客 戶，比開發(fā)新客戶容易得多。因此，誰說堅(jiān)持下去沒有用呢？只有勇于接受拒絕、 勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。 解決這個(gè)問題的方式很簡單，您必須先弄清自己想要服務(wù) 的對(duì)象，再問準(zhǔn)客戶：“您從事這一行，一定認(rèn)識(shí)不少建筑師 吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？” 為避免造成客戶的不便，禮貌上要詢問客戶：“我想跟這 位建筑師連絡(luò)，在與他連絡(luò)時(shí)，我是不是可以說是您介紹的？” 若是跟客戶的交情不錯(cuò)，甚至不妨直接請(qǐng)客戶先電話通知對(duì)方， 這是再好不過的方式，畢竟沒有一種介紹，比客戶現(xiàn)身的介紹 更具說服力。 回答與行銷迫切相關(guān)的問題（當(dāng)天回覆）。稅務(wù)專家 談的是遺產(chǎn)稅的問題，以及如何讓別人來付這筆 錢；律師談國稅局如何來追蹤企業(yè)負(fù)責(zé)人；而派 出一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說明壽險(xiǎn)如何