【正文】 另外，目前許多非連鎖酒店也加入了國際互聯(lián)網(wǎng)的預訂系統(tǒng)，以增加客源，提高競爭實力。 社會文化環(huán)境對酒店營銷環(huán)境的影響 社會文化環(huán)境主要指人們受社會地位的影響和受社會文化的 長期熏陶而形成的生產(chǎn)方式、價值觀念、倫理道德、風俗習慣、民族傳統(tǒng)和宗教信仰六個中分組成。中央經(jīng)濟工作會議上，把旅游業(yè)明確確定為新的經(jīng)濟增長點。其次，他們還將憑借雄厚資金和品牌以及管理優(yōu)勢在短時間內(nèi)占領飯店連鎖化經(jīng)營系 統(tǒng)。 （ 3）制定銷售計劃，擬定營銷策略。 天府麗都喜來登飯店，由香港長江實業(yè)（集團）有限公司和成都天府國際交流中心共同投資興建，是世界聞名的喜達屋酒店集團旗下的喜來登酒店管理集團管理的豪華商務飯店。 同時， 四川 旅游酒店管理人才不足，對提高成都地區(qū)旅游酒店業(yè)整體管理水準、服務質(zhì)量所帶來的危機。 管理體制、經(jīng)營機制變革 面對激烈的市場競爭，許多酒店的老總都感到市場難做，經(jīng)營難以上新臺階。要把酒店的內(nèi)部管理型的計算機網(wǎng)絡，升級為開放營銷型的網(wǎng)絡，在技術上并不復雜，復雜在于我們的管理模式落后，包括 我們的經(jīng)營理念和人員素質(zhì)的問題。一些管理公司對管理模式的理解簡單化，以為管好一座 酒 店就能輸出管理，缺乏成熟的產(chǎn)品和真正的模式，包括組織制度、企業(yè)文化自身沒有把飯店管理當成一項技術性很強的工作來對待。憑借酒店品牌的知名度和市場支持服務，可為單體酒店提高競爭力，改善管理和服務水平，鎖定大量的忠誠顧客，把競爭劣勢轉(zhuǎn)變成市場優(yōu)勢。酒店業(yè)作為提供服務，可以為各種不同的人提供服務。與此同時，國際性酒店管理集團發(fā)假日酒 店集團、希爾顧酒店集團、喜來登酒店集團、半島集團、新世界集團、雅高酒店、麥克唐納快餐集團等等參與有關酒店的經(jīng)營管理和競爭這是必然的。再者，商務客的身份、目的和目標與其他客源有很大區(qū)別，他們在人際關系和文化傳播、在商品和商務上有著市場經(jīng)濟的專業(yè)性色彩，對酒店業(yè)的繁榮發(fā)展起著日益顯著的作用。特許經(jīng)營對受許人的優(yōu)勢 使投資成功的機會大大提高 受許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓和指導 受許人可以降低成本 受許人可以使用總部著名的商標或服務 受許人可以減少廣告宣傳費用 受許人較易獲得總部或銀行的財政幫助 受許人可以獲得總部的經(jīng)銷區(qū)保護 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 69 頁 受許人可獲得更廣泛的信息來源 這些主管部門（或系統(tǒng)或單位）主要任務不是搞酒店業(yè)的，也無參與國際酒店業(yè)競爭的較強有力的設施和條件。 特許經(jīng)營模式是旅游酒店集團經(jīng)營形式中最為普遍的一種形式。如租賃包括全部硬件的，那么固定資產(chǎn)的更新費用可在租約中預先規(guī)定雙方責任范圍，一般多 由承擔經(jīng)營管理的酒店集團來承擔。 隨著國際酒店業(yè)競爭的加劇，第二次世界大戰(zhàn)后，在北美最早出現(xiàn)了酒店集團，以后逐漸擴展到世界其它地方。無形的服務與感受是員工的待客技巧，服務態(tài)度與熱情、意愿。是向顧客提供有形的商品（飲食產(chǎn)品、酒店設施、娛樂活動、康樂活動、交 通、客房、通訊）和無形的綜合性服務，供顧客消費并因此而獲取利潤的經(jīng)濟實體。目前在峨眉山和樂山地區(qū)還沒有五星級的酒店。國內(nèi)游客是四川、特別是峨眉山地區(qū)的主要客源市場。在經(jīng)營理念、企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌意識方面不成熟，網(wǎng)絡銷售尤其是個薄弱環(huán)節(jié)，制約了四川酒店業(yè)的發(fā)展速度。 (4) 與此同時 ，它的結(jié)構形態(tài)和配置必須符合酒店經(jīng)營者的經(jīng)營管理。也是一門綜合藝術，這就需要經(jīng)營管理者用經(jīng)營管理理論，結(jié)合實際操作去研究實施。用這種模式經(jīng)營管理的酒店，往往是這個公司的基礎，是核心層。 合作聯(lián)營管理模式（ Referral System） 這種模式是由于酒店管理公司的不斷增多，競爭力量不斷擴大，使得那些獨立經(jīng)營的 酒店企業(yè)處于極不利的競爭地位。 連鎖 經(jīng)營管理模式 依照國際連鎖加盟協(xié)會（ IFA）給連鎖加盟的定義是：連鎖總公司與加盟店二者之間的持續(xù)契約關系。作為一種商業(yè)經(jīng)營模式，在其經(jīng)營過程和方法中有以下四個共同特點： （ 1）個人（法人）對商標、服務標志、獨特概念、專利、經(jīng)營訣竅等擁有所有權。 中國信用卡酒店網(wǎng)絡銷售聯(lián)盟 中國信用卡酒店網(wǎng)絡銷售聯(lián)盟 (簡稱 CCH)集市場化、聯(lián)盟化、專業(yè)化、信息化于 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 69 頁 一身，并非一般意義上的訂房中心和訂房網(wǎng)絡，而是跨區(qū)域、跨所有制的民族化酒店自身聯(lián)盟。 我認為， 因為酒店管理公司擁有專業(yè)知識、專業(yè)人才、豐富的酒店管理經(jīng)驗、強大的客源網(wǎng)絡，所以管理公司能為酒店在短時間內(nèi) 提高服務質(zhì)量，增加經(jīng)濟效益，能為酒店培養(yǎng)一批優(yōu)秀的管理人才，能對酒店管理者進行有效的監(jiān)督和控制。 （ 2） 酒店的所有權與管理權能得到最大限度的分離，使職業(yè)經(jīng)理人能真正上崗掛帥，發(fā)揮最佳管理水平，讓經(jīng)營管理效益更快體現(xiàn)。 當然 ，酒店業(yè)并不只限于旅游業(yè)，還與房地產(chǎn)業(yè)、國際商務等聯(lián)系緊密， 后面我會從宏觀經(jīng)濟及微觀經(jīng)濟方面來進一步探討影響酒店業(yè)的各個因素。境外飯店管理公司在為中國飯店業(yè)帶來規(guī)范的管理方式的同時，也為我們培養(yǎng)造就了一大批飯店管理人才，一些開業(yè)較早的飯店也由此積累了完整的管理經(jīng)驗和制度，這為創(chuàng)造中國自己的飯店管理公司打下了良好基礎。 旅游酒店已經(jīng)形成一個大產(chǎn)業(yè)，但是這個大產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)組織落后的矛盾，形成了現(xiàn)在非常突出的問題。 主要城市 酒店增多，客源不足 四川 酒店業(yè)供求關系逐年發(fā)生變化，從供求緊張到供求平衡，到供大于求。許多國有酒店是按 “ 小生產(chǎn)的經(jīng)營 ” 方式在運作，管理水平低，工作效率低。 四川省內(nèi)酒店管理公司分析 喜達屋集團酒店管理公司 總部設在美國的喜達屋集團擁有六個品牌，不同的品牌為適應不同客人的需要而提供不同的服務。藍綠色與白色的和諧組合，金色的適度點綴，與九寨溝的自然環(huán)境渾然一體，傳達出典雅優(yōu)美的意境。 宏觀環(huán)境分析 酒店營銷宏觀環(huán)境是指那些給酒店造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括經(jīng)濟環(huán)境、政治與法律環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術與競爭環(huán)境（如圖21 所示 ）。其次，提升行業(yè)職員的綜合素質(zhì) .前廣州東方大酒店總經(jīng)理、中國名酒店俱樂部秘書長白寶珠 認為，如果中國酒店從業(yè)人員整體素質(zhì)不能上一個高的臺階，那 么 二十一世紀的中國酒店業(yè)就無法從深層去談軟件服務、個性服務、特色經(jīng)營和文化內(nèi)涵建設，更談不上增強競爭力，也更不可能與國際接軌。全世界都在關注中國，我們既不要妄自尊大，也不要妄自菲薄，希望事情能夠像世界旅游組織專家們預測的那樣。 （ 2）價值觀念是人們對于事物的評價和崇尚風氣，是一種意識形態(tài)，存在于個體之中。飯店所處的競爭環(huán)境涉及多個方面，但是對飯店影響最大的是本企業(yè)同一 行業(yè)中各酒店之間的競爭。 （ 1）科技與服務項目 新技術新設備的應用，增加了酒店的服務項目，使酒店產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期不斷縮短，提高了酒店的服務水酒。 （ 2）家庭規(guī)模變小 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 69 頁 以三口之家為主，單身家庭、單親家庭、丁克家庭增加，酒店要重視這部分目標市場所占的比重及其消費情 況。人才有了，品牌上去了，中國就會出現(xiàn)屬于自己的 “ 假日 ” 、自己的 “ 香格里拉 ” 。 作為前沿產(chǎn)業(yè)的酒店業(yè)出現(xiàn)如此勢頭， 令酒店業(yè)管理者欣喜之余亦深感壓力。針對市場對于國際現(xiàn)代化酒店管理的多種需求， 我公司 擁有四種各具特色的酒店管理品牌：建國君豪酒店品牌（五星級） ,建國飯店品牌（四星級） ,建國商務酒店品牌（三星級），和 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 69 頁 建國假日酒店品牌（度假型酒店）。 1985 年，喜來登作為進入中國的第一家國際飯店管理集團，開始管理北京的長城飯店。 四川 酒店業(yè)許多 經(jīng)營者還認識不到聯(lián)合作戰(zhàn)、團結(jié)一致、互通信息、共同交流、統(tǒng)一市場價格、提高協(xié)作開發(fā)市場的重要性與必要性，而是采取單兵作戰(zhàn)、封閉經(jīng)營、惡性殺價的方式，來參與酒店市場競爭，這無異于 “ 殺雞取卵 ” ，自走絕路。 國 外酒店入蜀，競爭加劇 。 先進的技術裝備與落后的管理模式的矛盾。因此，市場的空間是很大的。 旅游活動大眾化發(fā)展 過去人們認為，旅游是富豪享樂的活動，參加旅游的人多為社會中上層有錢有地位的人。 （ 7） 管理公司能為業(yè)主制定規(guī)范、科學的管理模式，快速提高酒店的服務質(zhì)量。 （ 2）在實行酒店集團化經(jīng)營管理方面積累了一些經(jīng)驗 . 例如上海錦江集團公司擁有各類企業(yè) 88 家，其中飯店業(yè)有 30 家。以往國內(nèi)酒店的主要客源是國內(nèi)外游客和大型國內(nèi)會議。有市場基礎的市場拓展能力 國外的產(chǎn)權式酒店多建在具備 3S（陽光、海灘、海 水）條件的地區(qū)，或者是自然風光獨特，運動健身設施齊全的地區(qū)。它目前已擁有 600 多個成員酒店，分布在美國西部、澳大利亞、新西蘭及南太平洋地區(qū)。收費標準一般為全年營業(yè)收入的 25%。酒店業(yè)的競爭日趨劇烈，很多酒店經(jīng)營不得其法，經(jīng)營困難，甚至開業(yè)不久便倒閉、易主。有形的商品是指酒店的建筑、設計、裝飾、風格、擺設、客房設備、飲食產(chǎn)品、服務方式、規(guī)格程序、廳堂布置華美具韻味特色、人員配置、交通、通訊、酒店設施和周圍環(huán)境等，是可以用物質(zhì)尺度衡量供客人消費 、享受的產(chǎn)品與服務。 ? 通過對四川省酒店行業(yè)的市場細分，確定目標市場。只有紅珠山賓館的 5 號樓是掛牌 4 星級，其它都是三星級。 2. 旅游景點高檔次酒店存在市場空缺 峨眉山現(xiàn)有酒店 10 余家，其中檔次較高的酒店有紅珠山賓館、峨眉山大酒店和華生酒店。 論文的研究目標 論文的研究宗旨和研究目標：目前不論是酒店管理者還是酒店管理公司都面臨著激烈的競爭和壓力，本論文的研究宗旨就是為建國國際酒店管理公司進入四川市場提出一個可操作的市場營銷方案，具體而言包括以下幾個方面： ? 通過對四川省酒店業(yè)及酒店管理行業(yè)的分析，總結(jié)出建國國際酒店管理公司進入四川市場機會、 威脅、優(yōu)勢、劣勢。顧客獲取的利益主要體現(xiàn)在二個方面，一是酒店有形的商品，二是享受服務的滿足，也就是無形 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 69 頁 的綜合性服務。 現(xiàn)代社會，酒店業(yè)發(fā)展迅速，而且向高品位，大規(guī)模，功能齊備，多元化的集團模式發(fā)展，大多數(shù)是非常出色經(jīng)營成功的。合同經(jīng)營中，酒店集 團收取經(jīng)營管理費。美國北美旗幟酒店集團（ Fiang of North America）是發(fā)展最快，最為成功的酒店之一。其二是產(chǎn)權式酒店所在地有足夠的觀光、康樂等旅游資源，可以供客人休閑度假。特許人與受許人命動共同體 的合作關系 因此，酒店客源市場的專業(yè)化是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。杭州 花港飯店所管理的臨平賓館雖地處縣城，環(huán)境雜亂，但開業(yè)三年多來，投資 540萬元全部得到回收，且賓館硬件設施完好如新。 （ 6） 管理公司能迅速的適應市場經(jīng)濟的變化，能與國際知名的酒店管理集團進行業(yè)務交流，和旅游企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷提高酒店的知名度，進而擴大酒店客源市場。大體上，國際旅游和國內(nèi)旅游的比率是 1 比 10，若按這個比 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 69 頁 率來說，到 2020 年，每年就有 160 億人次在國內(nèi)進行旅游，花費是 20 萬億美元，這是一個可觀的數(shù)字，