【正文】 ? 服務(wù)形象系列戶外廣告包括“ 361 度”品牌宣傳部分、“ 95158”告知宣 傳以及“多一點(diǎn)”部分，可在車體、大型戶外等媒體上有選擇的利用。 ? 繼續(xù)進(jìn)行品牌知名度宣傳，使品牌知名度達(dá)到 50%以上。協(xié)調(diào)過程中，如遇與相關(guān)部門意見不同、存在爭(zhēng)議時(shí)，由燃?xì)夤究偨?jīng)理裁定。 （ 3）合同評(píng)審后如需變更合同內(nèi)容，需再次與客戶進(jìn)行溝通與洽談 。 工程概算 初步洽談的工福戶客戶若有合作意向，市場(chǎng)開發(fā)部門無法完成工程概算時(shí)，應(yīng)及時(shí)與工程設(shè)計(jì)部門、工程預(yù)算部門溝通協(xié)商。在總結(jié)歸納同類型客戶的共同特點(diǎn)基礎(chǔ)上獲得不同客戶的個(gè)性化信息，掌握客戶實(shí)際需求； 區(qū)分客戶。這樣的典型行業(yè)可以選擇教育行業(yè)、銀行機(jī)關(guān)、政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位等，每個(gè)行業(yè)的典型客戶可以選擇規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)效益好、與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有很好關(guān)系的單位。一方面從領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心職工生活的民心工程、政績(jī)工程入手，從其他單位職工已經(jīng)使用并享受天然氣帶來的高品位生活入手，打動(dòng)決策者，希望單位全部或部分擔(dān)負(fù)配套費(fèi)用；另一方面對(duì)單位職工宣 傳天然氣的安全、便利、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、高效的優(yōu)點(diǎn)，宣傳 x 燃?xì)馑芴峁┑膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，讓單位職工從下而上推動(dòng)天然氣配套工作； 對(duì)于民用戶散戶則從國(guó)家規(guī)劃使用天然氣（西氣東輸）的計(jì)劃，清潔、環(huán)保的天然氣是國(guó)家今后倡導(dǎo)的綠色能源，使用天然氣是大勢(shì)所趨、天然氣優(yōu)勢(shì)、天然氣的生活時(shí)尚感等方面進(jìn)行宣傳，使 x 燃?xì)獾膶I(yè)品牌形象和天然氣的優(yōu)勢(shì)深入人心，形成主動(dòng)消費(fèi)潮流； 對(duì)于工商業(yè)用戶要從天然氣的安全、環(huán)保、等方面入手，有針對(duì)性的宣傳天然氣的優(yōu)點(diǎn)，從天然氣設(shè)備運(yùn)營(yíng)、維護(hù)的方便性、使用天然氣的安全性及天然氣能源生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、 優(yōu)良等方面給客戶分析，最總要的要向客戶提供經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告，尤其是大用氣量的工業(yè)用 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 46 頁 戶； 在向客戶宣傳之前一定要了解清楚客戶的一些基本情況，這樣才能找出客戶需求，并提供切實(shí)可行的差異化解決方案，進(jìn)而宣傳的內(nèi)容才真正有針對(duì)性，才能吸引并打動(dòng)客戶，最終客戶認(rèn)可 x 燃?xì)饧疤烊粴饨o其帶來的利益和價(jià)值，愿意接受 x 燃?xì)?，使用天然氣? 下面就介紹兩種確定目標(biāo)客戶的方法。 第三章 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè) 市場(chǎng)客戶開發(fā)部門將市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析，計(jì)算潛在客戶總量和市場(chǎng)空間，預(yù)測(cè)分析未來一段時(shí)間內(nèi)可開發(fā)的客戶數(shù)量。 環(huán)保局： 環(huán)保政策、各單位鍋爐噸數(shù)，燃料使用情況； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 46 頁 通過對(duì)環(huán)保部門了解，掌握城市鍋爐改造等環(huán)保政策的相關(guān)規(guī)定，掌握企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備型號(hào)、設(shè)備額定用氣量 及有效運(yùn)行時(shí)間；掌企業(yè)握采暖、制冷鍋爐型號(hào)、額定用氣量及有效運(yùn)行時(shí)間；政府機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位、學(xué)校、商業(yè)企業(yè)等采暖、制冷鍋爐型號(hào)、額定用氣量及有效運(yùn)行時(shí)間；進(jìn)而掌握城市 各企事業(yè)單位燃?xì)庠O(shè)備的能源消耗情況、分布情況，從中分析出使用天然氣的重點(diǎn)潛在客戶為下一步市場(chǎng)開發(fā)做準(zhǔn)備。 半控制性訪談一般適用于工作很忙的被調(diào)查對(duì)象，比如說經(jīng)理人員、工程專家等等，半控制性訪談因?yàn)槠湓L談對(duì)象的特殊性，決定了其訪談內(nèi)容的指向性。 （ 3）應(yīng)組織多次座談。 ②電話訪問的結(jié)果只能推論到有電話的對(duì)象這一總體，因而先天存在著母體不完整的缺陷，不利于資料收集的全面性和完整性。由于人員訪問主要依賴于口頭語言，因此，它適用的調(diào) 查對(duì)象范圍十分廣泛，既可以用于文化水平較高的調(diào)查對(duì)象，也可以用于文化水平較低的調(diào)查對(duì)象。原始資料的收集是市場(chǎng)調(diào)研中一項(xiàng)復(fù)雜、辛苦的工作，但又影響到調(diào)查結(jié)果。同時(shí)，附錄還列舉了市場(chǎng)開發(fā)中常用的一些表單和市場(chǎng)宣傳推廣素材。 第一部分 市場(chǎng)分析 當(dāng)新進(jìn)入一個(gè)城市，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作時(shí)首先面臨的就是市場(chǎng)分析工作。由于調(diào)查者與被調(diào)查者雙方面對(duì)面交流、交談的主題可以突破時(shí)間限制；同時(shí)對(duì)于 一些新發(fā)現(xiàn)的問題，尤其是那些爭(zhēng)議較大的問題，調(diào)查者可以采取靈活委婉的方式，迂回提問，逐層深入。 另一方面可以通過市場(chǎng)開發(fā)人員對(duì)某些具體目標(biāo)客戶進(jìn)行專項(xiàng)訪問調(diào)查，如調(diào)研民用戶市場(chǎng)中的房地產(chǎn)市場(chǎng)，可以實(shí)地考察或通過與各房地產(chǎn)開發(fā)公司聯(lián)系，了解各開發(fā)單位近期或遠(yuǎn)期的房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)包括開發(fā)面積、開發(fā)時(shí)間、開發(fā)地點(diǎn)、房地產(chǎn)銷售價(jià)格、銷售率、采暖方式、燃?xì)獬鲑Y方式等信息；調(diào)研民用戶市場(chǎng)中的集體戶市場(chǎng)，可以對(duì)相關(guān)單位負(fù)責(zé)人或行政、后勤主管人員及物業(yè) 公司負(fù)責(zé)人等進(jìn)行調(diào)查，了解單位效益、職工收入情況及單位住房政策、福利政策、單位職工住宅分布情況等信息；調(diào)研工福戶市場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合氣源情況，可以直接到各企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、賓館飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，通過交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規(guī)模、企業(yè)改擴(kuò)建計(jì)劃、資金使用狀況等情況，綜合考慮各種情況，把確實(shí)有條件、有可能用氣的作為日后發(fā)展的目標(biāo)。 （二）定性研究技術(shù) 定性研究方法是對(duì)研究對(duì)象質(zhì)的規(guī)定性進(jìn)行科學(xué)抽象和理論分析的方法，這種方法是選定較小的樣本對(duì)象進(jìn)行深度的、非正規(guī)性的訪談，以進(jìn)一步弄清問題，發(fā)掘內(nèi)涵，為隨后的正規(guī)調(diào)查做準(zhǔn)備。如召開針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的座談會(huì)，討論并引導(dǎo)管道天然氣配套以提升房地產(chǎn)樓盤價(jià)值和生活品位的相關(guān)問題；針對(duì)政府企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的為公務(wù)員安裝管道天然氣，做為職工首選福利的相關(guān)舉措的探討；針對(duì)工商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織關(guān)于安裝管道天然氣的經(jīng)濟(jì)可行性、安全、便利性等問題的主題研討等等。如可以通過對(duì)成員企業(yè)員工的親戚、朋友進(jìn)行深入訪談，了解其所在行業(yè)的與天然氣市場(chǎng)開發(fā)有關(guān)的一些細(xì)節(jié)情況和特點(diǎn)，了解其所在單位的一些細(xì)節(jié)特點(diǎn)，不斷積累，總結(jié)歸納出該客戶、該類型客戶的特點(diǎn)。 調(diào)研的簡(jiǎn)單步驟圖如下： 第二章 建立客戶檔案 一、客戶檔案內(nèi)容 客戶檔案的分類 根據(jù)客戶的特點(diǎn)將客戶檔案分為民用戶和工商企業(yè)用戶兩類。 編寫市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告要堅(jiān)持以下原則 （ 1）客觀性原則：一定要確保報(bào)告中的數(shù)據(jù)真實(shí)可靠； （ 2）重點(diǎn)突出原則：對(duì)企業(yè)將來營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生重大影響的有關(guān)內(nèi)容一定全面、細(xì)致； （ 3）預(yù)見性原則：對(duì)市場(chǎng)目前及未來三年內(nèi)市場(chǎng)一些主要情況的變化趨勢(shì)要有準(zhǔn)確的判斷； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 46 頁 第二部分 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略主要由客戶細(xì)分、目標(biāo)客戶和定位、客戶發(fā)展計(jì)劃制定等工作環(huán)節(jié)構(gòu)成。 “ 20/80”原則反映的是如何科學(xué)獲得開發(fā)效率和開發(fā)效果問題。 第三部分 市場(chǎng)開發(fā)策略 市場(chǎng)客戶開發(fā)工作的順利完成，需要靈活多樣的、適合市場(chǎng)需求的、高效的市場(chǎng)開發(fā)策略做支撐。 六、公共關(guān)系營(yíng)銷 在市場(chǎng)開發(fā)過程中，為體現(xiàn)公用事業(yè)的特點(diǎn)，體現(xiàn) x 燃?xì)鉄嵝墓娴牧己蒙鐣?huì)形象，可以準(zhǔn)確掌握有利時(shí)機(jī)，開展公共關(guān)系營(yíng)銷。這時(shí)，滁州 x 燃?xì)饩蛻?yīng)大力宣傳管道天然氣的便利性，讓感受到這一點(diǎn)的客戶體會(huì)更深，讓客戶對(duì)天然氣的優(yōu)勢(shì)印象更深；衢州市每年小學(xué)生發(fā)生交通事故的傷亡人數(shù)逐年遞增，社會(huì)高度關(guān)注學(xué)生的交通安全問題。合同草案要求按照控股公司有關(guān)合同規(guī)定、價(jià)格規(guī)定執(zhí)行，合同內(nèi)容重點(diǎn)考慮價(jià)格。合同回款的重點(diǎn)是以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：工程設(shè)計(jì)前（如有預(yù)付款）、進(jìn)場(chǎng)施工前、工程完工開始置換前、置換通氣后（尾款回收），這些回款關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該在合同付款條款中給予明確規(guī)定。 3) 可選擇宣傳素材 ? 視聽素材： “多一點(diǎn)篇”廣告片、電視專題片（ 10 分） 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁 共 46 頁 ? 平面素材： 集團(tuán)介 紹、燃?xì)饨榻B ? 戶外素材： 品牌形象系列戶外廣告 ? 活動(dòng)素材：儀式組織模式 4) 宣傳素材使用說明 ? 為了提高宣傳效果，品牌形象電視廣告片投放可選擇在新聞聯(lián)播前后、一檔劇前、電影欄目中等時(shí)段投放。 ? 小區(qū)宣傳具有成本低、能與受眾親密接觸等特點(diǎn)，應(yīng)作為市場(chǎng)發(fā)展階段的一個(gè)主要宣傳形式進(jìn)行操作。宣傳內(nèi)容與媒體的合理搭配，不僅可以提高宣傳效果，還可。 ? 天然氣利益訴求系列戶外廣告主要包括清潔篇、安全篇、經(jīng)濟(jì)篇、方便篇四部分，可在燈箱、車體等戶外媒體上進(jìn)行投放。 ? 品牌形象電視廣告的投放應(yīng)分階段進(jìn)行投放，可根據(jù)媒體組合情況選擇由強(qiáng)到弱（ 60 秒 — 15 秒）或由弱到強(qiáng)（ 15 秒 — 60 秒）的形式投放。 （ 2）計(jì)劃管理部門根據(jù)與用戶簽訂的合同，編制合同履行季度計(jì)劃，填制《合同任務(wù)流轉(zhuǎn)單》，用于協(xié)調(diào)管網(wǎng)設(shè)計(jì)、管網(wǎng)建設(shè)及客戶服務(wù)等諸多部門的工作及進(jìn)度。對(duì)于工福戶、房地產(chǎn)開發(fā)商，要根據(jù)具體情況進(jìn)行銷售。 如 20xx 年石家莊空氣質(zhì)量是全國(guó)最差的，大氣污染非常嚴(yán)重?？梢詮氖矍胺?務(wù)的設(shè)計(jì)工作開始，使客戶的需求與天然氣配套建立聯(lián)系；從終端客戶入手，通過宣傳和公關(guān)工作使客戶對(duì)天然氣產(chǎn)生心理傾向，拉動(dòng)天然氣的需求；其次 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 46 頁 對(duì)客戶的要求做出快速反應(yīng)，真正體現(xiàn) x“明、快、嚴(yán)、實(shí)”的工作作風(fēng)，用實(shí)際行動(dòng)贏得客戶滿意；再次應(yīng)與業(yè)務(wù)決策者建立良好的關(guān)系，可以通過直接公關(guān)掌握并滿足客戶需求，可以通過其上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系從上而下公關(guān)，可以通過其親戚、朋友進(jìn)行橫向公關(guān)，可以通過其下屬滲透進(jìn)行從下而上公關(guān)，根據(jù)實(shí)際情況采取靈活的公關(guān)方式和公關(guān)組合，達(dá)到業(yè)務(wù)成功開發(fā)的目的并與之成為長(zhǎng)久朋友，帶動(dòng)今后長(zhǎng)久業(yè)務(wù)的發(fā)展。 《業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃表》要對(duì)下個(gè)月擬發(fā)展的合同工福戶、合同批量民用戶和散裝戶（包括小工福戶）作出明確計(jì)劃。 落在第Ⅰ象限的業(yè)務(wù)，具有收入占年度計(jì)劃比重大而開發(fā)難度較小的特點(diǎn)，可以做為市場(chǎng)開發(fā)的切入點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先突破，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)客戶； 落在第Ⅱ象限的業(yè)務(wù)，具有收入占年度計(jì)劃比重小但開發(fā)難度也較小 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 46 頁 的特點(diǎn)，可以做為市場(chǎng)開發(fā)積少成多的支撐點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況隨 時(shí)收獲，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為次重點(diǎn)目標(biāo)客戶； 落在第Ⅲ象限的業(yè)務(wù)，具有收入占年度計(jì)劃比重大同時(shí)開發(fā)難度也大的特點(diǎn)，必須做為市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)，象攻碉堡一樣集中精力攻關(guān)擊破，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)客戶； 落在第Ⅳ象限的業(yè)務(wù)，具有收入占年度計(jì)劃比重小并且開發(fā)難度很大的特點(diǎn)，可以將這樣的業(yè)務(wù)暫緩開發(fā)，等待時(shí)機(jī)，通過市場(chǎng)開發(fā)形成規(guī)模和效應(yīng)后來帶動(dòng)，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為非重點(diǎn)攻關(guān)客戶； 收入比重 —— 開發(fā)難度矩陣圖 高 低 小 大 “ 20/80”原則 一般來講， 20%— 30%的業(yè)務(wù)給我們帶來 70%— 80%的營(yíng)業(yè)收入，因此，我們要將 70%— 80%的開發(fā)精力集中到這 20%— 30%的業(yè)務(wù)上。如對(duì)新成立成員企業(yè)來說，可以用城市規(guī)模相似、經(jīng)濟(jì)水平相似、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)相似的城市做為參照，以歷史上相同時(shí)間的市場(chǎng)情況來預(yù)測(cè)其市場(chǎng)開發(fā)工作；對(duì)已經(jīng)成立有一段時(shí)間的成員企業(yè)來說，則可以用歷史數(shù)據(jù)做為參照基礎(chǔ)，用時(shí)間數(shù)列分析法或回歸分析法進(jìn)行預(yù)測(cè)。 四、市場(chǎng)調(diào)研工作安排 確定調(diào)研工作的整體結(jié)構(gòu)：即確定原始