【正文】 年度銷售計(jì)劃控制是為了保證公司在年度計(jì)劃中所制定的銷售、盈利和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這包括，第一，管理層必須明確地闡明年度計(jì)劃中每月、每季的目標(biāo)；第二，管理層必須掌握衡量計(jì)劃執(zhí)行情況的手段；第三，管理層 必須確定執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)嚴(yán)重缺口的原因；第四，管理層必須確定最佳修正行動(dòng)，以填補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行之間出現(xiàn)的缺口。 13．在追求差別化的時(shí)候，要竭盡全力在質(zhì)量、性能、特色、服務(wù)上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離。 4．投資建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略 公司將其力量聚焦在有限的購(gòu)買群體或細(xì)分市場(chǎng)上，而不是追求全部市場(chǎng)。通過(guò)這種方法，可將較抽象的目標(biāo)變?yōu)楣靖鞑块T和個(gè)人能夠執(zhí)行的特定目標(biāo)。產(chǎn)品線比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更寬或者更有吸引力 收入增長(zhǎng) 因?yàn)檫@些因素可以為公司提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便充分利用某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，日本電氣公司在計(jì)算機(jī)、通訊和集成元件方面建立了核心能力，它能供應(yīng)便 攜式電腦、電視接收機(jī)、手提電話等產(chǎn)品。公司的客戶 /客戶群是誰(shuí)？ 所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。 公司所有營(yíng)銷努力都應(yīng)該是目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向的。 將公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)清晰地描述出來(lái)并書(shū)面化，就形成了業(yè)務(wù)使命陳述書(shū)。 公司所面臨的特定業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和具有威脅性的外部環(huán)境發(fā)展態(tài)勢(shì)是公司戰(zhàn)略的重要影響因素。 目標(biāo)的制定 1．公司目標(biāo) 在完成 SWOT 分析之后，就可以制定出公司在三至五年內(nèi)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并把這些長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。獲得有吸引力的經(jīng)濟(jì)附加值方面的業(yè)績(jī) 為了達(dá)到這個(gè)市場(chǎng)份額，其營(yíng)銷目標(biāo)可以是： 整個(gè)公司需要一個(gè)總體戰(zhàn)略，各職能領(lǐng)域 ——研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、客戶服務(wù)和信息系統(tǒng)都需要一個(gè)戰(zhàn)略。保護(hù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利能力的最好辦法就是加強(qiáng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力 。 10．攻擊競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)相比，前者所獲得的利益更多一些，所冒的風(fēng)險(xiǎn)更小一些。 營(yíng)銷管理 —— 營(yíng)銷計(jì)劃方 案的執(zhí)行、控制、評(píng)估及反饋 戰(zhàn)略營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是營(yíng)銷管理，即組織營(yíng)銷資源對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃方案進(jìn)行執(zhí)行，并對(duì)過(guò)程實(shí)施有效控制，并通過(guò)實(shí)施過(guò)程中反饋的市場(chǎng)信息對(duì)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估改善，以確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 。營(yíng)銷組合是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一套工具。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)隅頑抗和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益受到威脅時(shí)，它們是最危險(xiǎn)的。不斷加強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位每一年都可以為公司帶來(lái)回報(bào)，能夠滿足季度和年度的業(yè)績(jī)目標(biāo)所擁有的輝煌會(huì)很快消失。 公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 公司長(zhǎng)期和短期的 目標(biāo)是制定公司總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。例如公司的目標(biāo)設(shè)定在明年要實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 200萬(wàn)，并且它的目標(biāo)利潤(rùn)率為 10%，那么它在銷售收入上的目標(biāo)必須是 20xx 萬(wàn)；如果公司產(chǎn)品的平均售 價(jià)是 20元，那么它必須售出 100 萬(wàn)單位的產(chǎn)品。提高股東紅利 SWOT 分析總結(jié) 如何善用公司的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何改善公司的劣勢(shì)和防備公司所面對(duì)的外部威脅？ 1．營(yíng)銷與銷售 1）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃公司有營(yíng)銷預(yù)算嗎？公司有市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃嗎？公司的經(jīng)營(yíng)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇了嗎？ 2）市場(chǎng)研究公司是否界定清楚其目標(biāo)市場(chǎng)？有無(wú)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做進(jìn)一步的細(xì)分？公司了解客戶的愿望和需求嗎？公司是否清楚市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品或 服務(wù)的反應(yīng)？公司是否已經(jīng)充分發(fā)揮了市場(chǎng)潛力？公司是否一直在做競(jìng)爭(zhēng)分析？ 3）定價(jià)價(jià)格與目前行業(yè)的實(shí)際水平一致嗎？公司的定價(jià)策略是根據(jù)公司的成本結(jié)構(gòu)嗎？公司是否在做價(jià)格靈敏度研究？ 4）廣告和公共關(guān)系公司是否按可衡量的結(jié)果選擇媒介？公司所做的廣告前后一致嗎？按照公司的經(jīng)營(yíng)水平及期望增長(zhǎng)計(jì)劃，廣告預(yù)算合理嗎？ 5）客戶服務(wù)客戶服務(wù)優(yōu)先嗎？公司是否懇求客戶的反饋？在服務(wù)于客戶需求和理想的經(jīng)營(yíng)策略之間是否達(dá)到了合理的平衡？ 6）銷售管理公司對(duì)銷售人員和區(qū)域代表是否按他們的職責(zé)給予了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) ？公司是否確立了由個(gè)人特色的銷售目標(biāo)？公司有提供適當(dāng)?shù)匿N售支持嗎？銷售人員有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)嗎？ 7）個(gè)人銷售情況公司的銷售人員是否知道銷售策略是什么？個(gè)人風(fēng)格怎樣影響銷售策略？ 2．公司運(yùn)作 1）公司選址公司的位置是否合適？ 2）公司成長(zhǎng)公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)至少高于通貨膨脹率嗎？是否已經(jīng)達(dá)到公司的財(cái)產(chǎn)增長(zhǎng)、銷售和利潤(rùn)目標(biāo)？ 3）采購(gòu)是否選用了聲譽(yù)好且有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商？是否有采購(gòu)計(jì)劃？ 4）庫(kù)存控制公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況是否清楚？對(duì)于周轉(zhuǎn)慢的存貨是否加以控制？是否已經(jīng)制定合理的再訂貨 策略？ 5）時(shí)間安排公司內(nèi)是否有貨品和材料運(yùn)行不暢通的問(wèn)題？對(duì)每項(xiàng)工作應(yīng)占用多長(zhǎng)時(shí)間公司是否有訂立和控制？公司是否有建立基于時(shí)間管理的快速反應(yīng)機(jī)制？ 6）質(zhì)量控制是否有一個(gè)有效適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量控制和質(zhì)量保證系統(tǒng)？公司是否有制定質(zhì)量