【正文】 21:27:5921:27:5921:273/28/2023 9:27:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時 27分 59秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 故將通于九變之利者，知用兵矣；將不通九變之利，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術(shù)，雖知五利，不能得人之用矣。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。因形而措勝于眾，眾不能知。守而必固者，守其所必攻也。勢如擴(kuò)弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。 …… 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。 不同談判對手的解決方案 ? 防御型： 難以接近，不談或以強(qiáng)硬對強(qiáng)硬。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時準(zhǔn)備 —— 策略型狀態(tài) 平時準(zhǔn)備 —— 自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負(fù)向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平 ? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實(shí)力強(qiáng)弱 ,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場的較量； – 看誰更愿意達(dá)成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 ? 還有其他物質(zhì)條件 信息的類型 ? 必要的信息 這些信息是你談判所必需的。 ? 我和你談判的情況下： ? 對我而言：我是主體，你是客體。 ? 美國談判專家威恩 新時期談判的新特點(diǎn) ? 談判是一種風(fēng)尚，具有廣泛的社會性； 談判正進(jìn)入創(chuàng)新時期，談判是一種能力，具有群體性； 談判是一種智慧，具有個體性。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 前人對溝通的理解 ? 溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會它、掌握它、運(yùn)用它 … —— 拿破倫 . 希爾 ? 溝通：成功人生的通行證。 ? 考試：閉卷考試，題目相對靈活，重在考察學(xué)生的理解能力、分析能力、談判技能的應(yīng)用與應(yīng)變能力。 談判主體 行為主體 ? 行為主體 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。主要有： ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場外的其他地點(diǎn)談判 主座談判的特點(diǎn) ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內(nèi)外線談判 ? 天時地利人和 ? 但易受干擾，費(fèi)心費(fèi)力 客座談判的特點(diǎn) ? 客隨主便 ? 主應(yīng)客求 ? 易受冷落 主客輪流談判的特點(diǎn) ? 相對公平 ? 便于了解和溝通 其他地點(diǎn)談判的特點(diǎn) ? 比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。 原則之二：注重利益而非立場 ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： – 對立的立場背后有更多的利益因素； – 針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場； – 對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論） 雙方的關(guān)系（生與熟，上下級還是平級，性別等） 商務(wù)談判情報或信息（侃價公司的誕生） 時間的緊迫性（時間緊迫的一方往往處于劣勢，拿破侖的故事） ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導(dǎo)和管理 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛與談判對方進(jìn)行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。故兵聞拙速，未睹巧之久也。不可勝者，守也；可勝者，攻也。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。 故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。善用兵者，避其銳 氣，擊其惰歸，此治氣者也。 ? 成績考核平時占 20％，考試占 80％，平時成績主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 9時 27分 59秒 21:27:5928 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 期末考試論文選題及要求 ? 商務(wù)談判“雙贏”理論的探尋 ? 成功商務(wù)談判中的讓步策略 ? 商務(wù)談判僵局及其破解 ? 商務(wù)談判的倫理學(xué)分析 ? 商務(wù)談判風(fēng)格與民族文化 ? 商務(wù)談判利益沖突的化解 ? 對原則談判理論的思考與評價 ? 商務(wù)談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對“商場如戰(zhàn)場”觀點(diǎn)的商榷 ? 21世紀(jì)商務(wù)談判的發(fā)展趨勢 論文基本要求 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價值的文章，第 17周上課時上交，不得拖延。 三軍可奪氣，將軍可奪心。 軍爭第七 孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 ? 為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來聆聽 ? “談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 ?同理心就是將心比心，同樣時間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： – 關(guān)注和了解談判對方的情緒變化； – 讓對方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 ? 掌握談判時間是談判的一種主要策略之一。 ? 直接承擔(dān)談判后果。 （ 4）課堂交流。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。 ? 作業(yè)（三次） ： ? （ 1）案例分析 ? 選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話題，對之進(jìn)行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對今后談判工作的啟示（第 6周上交，并在課堂交流）?！倍覈鴮W(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。 談判議題 ? 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。 ? 希望得到的信息 這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。 原則之四： 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個答案中選出 7個。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡述 1 單向表達(dá)公關(guān)口才 要做到受人歡迎。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機(jī) ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。此兵家之勝，不可先傳也。 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 27分 59秒 下午 9時 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 九變第八 孫子曰： 用兵之法，將受命于君，合軍聚合。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤 之形者，不能行