【正文】 ? 現(xiàn)代物流是信息化時代的產(chǎn)物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流是應(yīng)對國際競爭的一項重要手段。 ? 醫(yī)藥行業(yè)“十五” 發(fā)展目標(biāo)是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增 12％左右。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是 GDP的。 ?通過對廣大農(nóng)村市場的進(jìn)一步開拓，中國藥品市場也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。 高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 小結(jié) ? 醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大 ? 醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長 ? 進(jìn)口、合資、國產(chǎn)企業(yè)三分天下 ? 國民素質(zhì)提高，保健意識加強 ? 中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費需求增加 ? 中國人口正逐步城市化 國家政策法規(guī) ? 醫(yī)療保險 ? 廣告法及費用控制 ? GMP、 GSP的實施 ? Rx、 OTC藥品分類管理 ? 醫(yī)藥行業(yè)門檻提高 WTO的協(xié)議 ? 保護(hù)知識和藥品產(chǎn)權(quán) ? 2023年開放藥品批發(fā)與零售 ? 進(jìn)口藥品平均關(guān)稅 14% 6% ? 取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制 ? 開放醫(yī)療服務(wù) WTO的影響 ? 2023年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開放 ? 強強聯(lián)合、抵御侵略 ? 醫(yī)藥批發(fā)實行代理配送制 ? 中藥走出國門 ? 藥品開發(fā)加強 醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢 ? 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營之路 ? 實行總代理，總經(jīng)銷制 ? 醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合 ? 積極推行電子商務(wù) 藥品公開招標(biāo)采購 ? 目的：降價，規(guī)范行為 ? 結(jié)果：優(yōu)勝劣汰 ? 競爭：品質(zhì)，服務(wù) ? 機遇：國有價廉物美藥品 醫(yī)藥商業(yè)的競爭現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢 ? 商業(yè)低水平競爭激烈：全國 ? 商業(yè)利潤很低： 2/3以上經(jīng)營性虧損 ? 供方：一個品種多家生產(chǎn)，惡性競爭，無經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢 ? 需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款 ? 商業(yè)規(guī)模小，物流差 ? 好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷阱 ? 發(fā)展態(tài)勢 ? 大規(guī)模跨省市跨區(qū)域資產(chǎn)重組，合并 數(shù)量減少 ? 上市重金收購：加入 WTO后外資介入 殼資源 ? GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰 ? 公開招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存 變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點 ? 國家專營 多種形式投資 ? 計劃經(jīng)濟(jì)的模式 總經(jīng)銷 /代理制 /連鎖制 ? 類型：純銷、調(diào)撥、混合 ? 醫(yī)院藥房模式 定點社會藥房的設(shè)立 ? 藥品集中招標(biāo) 商業(yè)公司的集中化 國內(nèi)廠家商務(wù)管理對策 ? 盡早制訂公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，形成自己的特色（明確方向） ? 調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費市場的變化 ? 在某一個治療領(lǐng)域，某一個品種上擴大規(guī)模，增強市場競爭力 ? 變革營銷策略 ? 目標(biāo)市場定位與細(xì)分，目標(biāo)管理（ Rx、 OTC） ? 創(chuàng)造條件選擇總代理 /總經(jīng)銷運作模式：借船出海 ? 引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專門的 OTC市場及銷售隊伍 ? 品牌營造 ? 加強研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場 ? 人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低 商業(yè)銷售的常見難題 ? 不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？ ? 與競爭廠家相比，我們的政策實在沒有什么優(yōu)勢？ ? 如何做好客戶管理工作（處好關(guān)系）？ ? 貨好賣，款難收？ ? 如何做好客戶顧問？ 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析 基本銷售管理組織系統(tǒng)（奇正） 銷售崗位職責(zé) ? 大區(qū)經(jīng)理 ? 計劃本區(qū)的整體方向，提高銷售隊伍的效率，平衡資源的運用去爭取最佳的銷售效益 ? 地區(qū)經(jīng)理 ? 提供銷售活動的方向，提高銷售隊伍的能力及改善效率 在華跨國制藥公司商務(wù)管理的變革 ? 組織結(jié)構(gòu)上的保證：設(shè)有專門的全國商務(wù)經(jīng)理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊伍 ? 起步早，有一定競爭力的全國銷售政策 ? 品種有優(yōu)勢與品牌效應(yīng) ? 不同國家成功與失敗案例的借鑒 ? 有充足的資金支持，可開展各種聲勢浩大的經(jīng)銷商培育活動 外資企業(yè)商業(yè)政策框架 ? 商業(yè)政策 外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒 ? 批量作價和回款政策 ? 客戶培訓(xùn)（ MDF）的作用 ? DDF的使用 ?人才開發(fā)資金、渠道開發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金 內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計 商務(wù)代表的角色與職能 商務(wù)代表的崗位職責(zé) ? 完成銷售目標(biāo)和回款 ? 選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷商，簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項合同協(xié)議 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時處理近 /失效期、破損品種 ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時寄送客戶發(fā)票 ? 商業(yè)客戶銷售折讓的申請和計算 ? 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通 ? 掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報表 ? 及時完成銷售報表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案 ? 密切注意當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑臀飪r政策，及時反饋給公司 ? 完成上級臨時指派的工作 商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別 項目 商業(yè)公司 醫(yī)院 目標(biāo)客戶 采購員、經(jīng)理 /主任 藥劑科主任、醫(yī)生 /藥師 進(jìn)貨決定 經(jīng)理或上級公司 藥劑科主任或藥事會 專業(yè)知識 水平低，不齊 水平高，一致 消費者 不面對患者 有限患者；醫(yī)生推薦 /處方 銷售方式 訂單、發(fā)貨與回款 專業(yè)拜訪醫(yī)生 營銷渠道 多爾雜，價格多樣 渠道較簡單 銷售特點 發(fā)貨易，回款難，營銷技能培養(yǎng) 專業(yè)支持 風(fēng)險 大 小 商務(wù)管理成功之要素： 通暢的渠道 ? 關(guān)系流 政府攻關(guān)、辦證、抽檢、廣告審批 ? 物流 學(xué)術(shù)會、 DM、專業(yè)雜志廣告、媒體研究與大眾廣告 ? 人流 商業(yè)隊伍及醫(yī)院、 OTC隊伍的到位 ? 資金流 代理制的確定、經(jīng)銷商控制、內(nèi)部利益機制的管理 商務(wù)代表如何建立網(wǎng)絡(luò) 商務(wù)內(nèi)部管理的報表系統(tǒng) ? 分月分周發(fā)貨計劃表 ? 拜訪報告表 ? 月銷售活動統(tǒng)計表 ? 進(jìn)銷存表 ? 客戶檔案表 ? 商業(yè)流向表 商務(wù)代表幾個作業(yè)性問題 ? 商務(wù)代表最重要的素質(zhì)實什么？ ? 當(dāng)前銷售過程中存在的最大困難？ ? 商務(wù)代表的銷售資源有多少？ ? 每月拜訪的次數(shù)是否太少？ ? 實際費用收否有效？ ? 多長時間 /次數(shù)拜訪能培養(yǎng)一個 VIP商業(yè)客戶？ ? 為什么老客戶近 2個月只進(jìn)藥未回款了？ 分銷渠道策略與管理 渠道管理的基本因素 ? 渠道的設(shè)計與建立 ? 渠道成員的選擇 ? 渠道的控制 分銷渠道的設(shè)計（ 1） 分銷渠道的設(shè)計（ 1） ? 分銷渠道的寬度： ?密集分銷 ?選擇分銷 ?獨家分銷 ? 分銷渠道的廣度： ?單