【正文】 :15:4023:15Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :15:4023:15:40March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 殼牌的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃流程方法 資料來(lái)源：殼牌公司；公開(kāi)發(fā)表的殼牌管理層的講話和采訪 69 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司的基本情況 ? 世界上最著名的全球多元化公司之一，業(yè)務(wù)領(lǐng)域設(shè)計(jì)制造、能源、工業(yè)和服務(wù)業(yè)。但所有的決策必須與高級(jí)管理層確定的大的戰(zhàn)略框架相一致 。? 56 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7. 通過(guò)真正的對(duì)話來(lái)進(jìn)行 ??最高執(zhí)行總裁每次開(kāi)完其 50個(gè)部門(mén)計(jì)劃會(huì)議后，會(huì) 親自準(zhǔn)備一份三頁(yè)的報(bào)告 ，內(nèi)中總結(jié)了他對(duì)計(jì)劃的觀點(diǎn)以及立即行動(dòng)的項(xiàng)目。 ? – Charles Knight 可口可樂(lè) 經(jīng)理們每半年要花 3天的時(shí)間和總經(jīng)理以及高級(jí)管理層討論戰(zhàn)略規(guī)劃 積極參與業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程 創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)詢(xún)環(huán)境 要求可信度 /檢查 通用電器 ?你要么做好，要么走人 。? ??我們委任了一個(gè)‘ 利潤(rùn)沙皇 ’來(lái)監(jiān)督 50個(gè)部門(mén)的情況，并以此推動(dòng)勞動(dòng) 生產(chǎn)率的提高 。? ??每個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括年度 業(yè)績(jī)目標(biāo) 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 ，及重大新 舉措 。在整個(gè)公司的各個(gè)層面定期進(jìn)行交互式的問(wèn)答項(xiàng)目。并且充分鼓勵(lì)地區(qū) /國(guó)家分公司的經(jīng)理和總經(jīng)理提出意見(jiàn)和建議。 23:15:4023:15:4023:153/27/2023 11:15:40 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 11時(shí) 15分 40秒 下午 11時(shí) 15分 23:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :15:4023:15:40March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 11時(shí) 15分 40秒 23:15:4027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ?允許利用 全球和多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén) 的資源 ? 靈活性： 想法的自由流動(dòng)和簡(jiǎn)化的組織結(jié)構(gòu)使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)（或在微觀層次上）更加靈活。 ? 嚴(yán)密而靈活的組織： 公司組織的嚴(yán)密性和復(fù)雜性造成反應(yīng)過(guò)程通常較緩慢。? ??我們的經(jīng)理絕對(duì)知道是哪些因素在推動(dòng)股價(jià)。 ? – GE的高級(jí)經(jīng)理 ?在 60天里，我和大約 5,000個(gè)員工談了話 。 示意 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 示意 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo) 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 宗旨 示意 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處競(jìng)爭(zhēng) ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群？ ?向這些客戶(hù)群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶(hù) 示意 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值定位 客戶(hù)群 1 客戶(hù)群 2 客戶(hù)群 3 客戶(hù)群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶(hù)群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 示意 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 示意 等待機(jī)會(huì) 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實(shí)施舉措可能的收益 –價(jià)值創(chuàng)造 –協(xié)同效應(yīng) 實(shí)施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤(rùn) ? 投資資本回報(bào) ? 現(xiàn)金流 ? 銷(xiāo)售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場(chǎng)占有率 ? 期權(quán)價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ? 集中于業(yè)績(jī) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流 示意 32 SCM010727BJstrategic plan(GB) 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) 利潤(rùn) ?我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶(hù)群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時(shí)間 (年 ) 示意 33 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶(hù)潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)？ 什么是最有效的銷(xiāo)售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類(lèi)型的客戶(hù)？ 示意 34 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 35 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專(zhuān)利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷(xiāo)售與服務(wù) 示意 36 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購(gòu)并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 37 SCM010727BJstrategic plan(GB) 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 38 SCM010727BJstrategic plan(GB) 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對(duì)策 WTO的 沖擊 示意 政府對(duì)政策的變化 39 SCM010727BJstrategic plan(GB) 4. 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 損益表 收入 ? 銷(xiāo)量 ? 總收入 毛利率 營(yíng)業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 40 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 樂(lè)觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 悲觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 時(shí)間 樂(lè)觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤(rùn) 41 SCM010727BJstrategic plan(GB) 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營(yíng)流程概述 42 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時(shí)有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過(guò)與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響 3. 以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過(guò)得到縣（或地、市）級(jí)政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)種子生產(chǎn)基地 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 到 2023年 ?年收入達(dá)到 19億人民幣 ?蔬菜市場(chǎng)份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?15% – 代銷(xiāo)?。?7% ? 玉米市場(chǎng)份額 – 內(nèi)貿(mào)省： 14% – 代銷(xiāo)?。?7% ? 現(xiàn)金流量 元 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 中國(guó)種子市場(chǎng)在 2023年規(guī)模為 660億人民幣 ? 政府對(duì)大田作物種子管控嚴(yán)重，但對(duì)經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開(kāi) ? 各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足 ? 政策鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為 **公司與科研機(jī)構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機(jī)遇 **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu)勢(shì)