【正文】 07:01:4307:01:4307:013/28/2023 7:01:43 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時(shí) 1分 43秒 07:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。此后對(duì)其進(jìn)行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機(jī)制，保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷(xiāo)售和有關(guān)工作上 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的獎(jiǎng)金中應(yīng)有 80%以上與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤 “雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達(dá)標(biāo) ” ?人人都有銷(xiāo)售責(zé)任，也就是沒(méi)人有明確的銷(xiāo)售責(zé)任? “培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè) ” 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況 – 廣告和促銷(xiāo) 現(xiàn)狀 ?沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點(diǎn)的布局與色調(diào)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全行營(yíng)銷(xiāo)工作的部門(mén)，各分行進(jìn)行自己的廣告活動(dòng) ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報(bào)?，媒介單一，且無(wú)針對(duì)性 ?大多數(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)是?群眾運(yùn)動(dòng)?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計(jì)廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開(kāi)展有針對(duì)性的、高效的促銷(xiāo)活動(dòng) ?領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召走上街頭就去了，過(guò)后也沒(méi)有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘銀行’商標(biāo)的地方，如ATM機(jī)等，都沒(méi)放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語(yǔ)和樹(shù)立‘銀行’的燈牌? 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)結(jié)構(gòu) 描述性 銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬與銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績(jī)不好，需要采取行動(dòng) 業(yè)績(jī)尚可 – 需鼓勵(lì) 業(yè)績(jī)優(yōu)秀 – 銷(xiāo)售隊(duì)伍的?楷模? 額外獎(jiǎng)金 薪酬 (工資和獎(jiǎng)金 ) 百分比 銷(xiāo)售額超過(guò)目標(biāo)的獎(jiǎng)金 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 100 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時(shí) 1分 43秒 07:01: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 7時(shí) 1分 :01March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:01:4307:01:4307:013/28/2023 7:01:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。迅速銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 –概述 –專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷(xiāo)售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 1 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 –概述 –專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷(xiāo)售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 2 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前與未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 現(xiàn)狀 – 網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道 未來(lái) – 各種主動(dòng)銷(xiāo)售渠道 ?專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?電話銀行 ?直郵 ?中介 ?網(wǎng)上銀行 ?基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷(xiāo)售渠道 ?主要是被動(dòng)銷(xiāo)售 ?全行范圍內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)職的零售銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的文化 ?全行范圍內(nèi)沒(méi)有實(shí)行有區(qū)別的銷(xiāo)售與服務(wù)方式 ?網(wǎng)點(diǎn)是?全能服務(wù)銀行? –銷(xiāo)售、服務(wù)、后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行 ?本行有許多 ATM放置于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，限制了客戶的使用 ?私人銀行經(jīng)理 本文件重點(diǎn) ?網(wǎng)點(diǎn) 銀行 ?其它 3 CYD000406BJ(GB)salesapproach 明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用 日常業(yè)務(wù) /交易 售后服務(wù) 被動(dòng)銷(xiāo)售 主動(dòng)銷(xiāo)售 咨詢 電話中心 (打出電話 ) 電話中心 (打入電話 ) 互聯(lián)網(wǎng) ATMs 私人銀行經(jīng)理 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 直銷(xiāo) ? 網(wǎng)點(diǎn) * ? ? 中介 ? 郵遞 ? ? ? (?) 具有功能 部分具有功能 (?) (?) (?) (?) * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理 (?) (?) (?) 4 CYD000406BJ(GB)salesapproach 各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色 目前 將來(lái) ?許多渠道之一 ?仍是渠道中的重要支柱 ?建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn) ?會(huì)有具體針對(duì)零售客戶的新布局 – 依靠第二代 ATM機(jī)和銷(xiāo)售柜臺(tái) ?網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多 重要性 ?銀行的主要渠道 ?承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷(xiāo)售渠道 ?同時(shí)面向公司客戶和零售客戶 渠道 網(wǎng)點(diǎn) ? 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷(xiāo)售貸記卡的主要渠道 ?完全是銷(xiāo)售職能 ?在各分行設(shè)立 ?銷(xiāo)售人員的工資差別很大 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 專(zhuān)職銷(xiāo)售 ?負(fù)責(zé) 500名高價(jià)值客戶 ?目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們?cè)阢y行的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶 ?高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人 ?分布于網(wǎng)點(diǎn) ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 私人銀行經(jīng)理 高 中 低 5 CYD000406BJ(GB)salesapproach 各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色 (續(xù) ) 目前 將來(lái) 重要性 ?尚未嘗試 渠道 中介人員 ?在分行一級(jí) 部分存在 電話銀行 / 電話中心 ?主要利用現(xiàn)有客戶和銀行的員工 ?有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷(xiāo)售產(chǎn)品。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :01:4307:01:43March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價(jià)值客戶時(shí)，可專(zhuān)門(mén)設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來(lái)服務(wù)新客戶 31 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程 指派私人銀行經(jīng)理 銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢 通知客戶 私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系 咨詢預(yù)約 客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn) 理財(cái)咨詢 (面談 ) 私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶提供理財(cái)咨詢，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品 登錄咨詢結(jié)果 私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶咨詢情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng) 自動(dòng)提示 業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理 即時(shí)咨詢 客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，即時(shí)咨詢簡(jiǎn)短的理財(cái)問(wèn)題 32 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能 ?熟悉銀行所提供的產(chǎn)品 ?熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程 銀行技能 ?能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需要 ?能找到并抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售技能 ?良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 ?能同客戶建立相互信任的關(guān)系 溝通技能 私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列技術(shù) 33 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力 ?反映在相對(duì)較高的基本工資