【正文】 會有具體針對零售客戶的新布局 – 依靠第二代 ATM機和銷售柜臺 ?網(wǎng)點數(shù)量會增多 重要性 ?銀行的主要渠道 ?承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道 ?同時面向公司客戶和零售客戶 渠道 網(wǎng)點 ? 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道 ?完全是銷售職能 ?在各分行設(shè)立 ?銷售人員的工資差別很大 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 專職銷售 ?負(fù)責(zé) 500名高價值客戶 ?目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在銀行的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價值客戶 ?高價值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人 ?分布于網(wǎng)點 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 私人銀行經(jīng)理 高 中 低 5 CYD000406BJ(GB)salesapproach 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?尚未嘗試 渠道 中介人員 ?在分行一級 部分存在 電話銀行 / 電話中心 ?主要利用現(xiàn)有客戶和銀行的員工 ?有適當(dāng)?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。 07:01:4307:01:4307:01Tuesday, March 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:01:4307:01:4307:013/28/2023 7:01:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 1分 43秒 上午 7時 1分 07:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 1分 :01March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:01:4307:01:4307:01Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時 1分 43秒 07:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 7時 1分 :01March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。此后對其進行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質(zhì)量 ?銷售隊伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上 ?銷售隊伍的獎金中應(yīng)有 80%以上與銷售業(yè)績掛鉤 “雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達標(biāo) ” ?人人都有銷售責(zé)任，也就是沒人有明確的銷售責(zé)任? “培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊 ” 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒有專門負(fù)責(zé)全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動 ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報?，媒介單一，且無針對性 ?大多數(shù)促銷活動是?群眾運動?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動 ?領(lǐng)導(dǎo)號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘銀行’商標(biāo)的地方，如ATM機等，都沒放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語和樹立‘銀行’的燈牌? 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊伍的激勵結(jié)構(gòu) 描述性 銷售隊伍的薪酬與銷售目標(biāo)及銷售目標(biāo)的實現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績不好，需要采取行動 業(yè)績尚可 – 需鼓勵 業(yè)績優(yōu)秀 – 銷售隊伍的?楷模? 額外獎金 薪酬 (工資和獎金 ) 百分比 銷售額超過目標(biāo)的獎金 實現(xiàn)銷售目標(biāo)的獎金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 100 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 28日星期二 7時 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時 1分 43秒 07:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 7時 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費的優(yōu)惠 (如果通過信用評分模型 ) ?銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金 ?打進 /打出的電話中心 ?打進：提供服務(wù) ?打出：銷售 –客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單 –打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預(yù)約銷售的時間 –明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn) –與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬 高 中 低 6 CYD000406BJ(GB)salesapproach 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?有部分 渠道 網(wǎng)上銀行 ?略有 郵寄 高 中 低 ?主要是提供服務(wù)和信息 ?客戶可有選擇地進行交易 ?幾乎沒有直接銷售 ?只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試 ?必須針對非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品 7 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行擴大銷售的各備選方案 備選方案 優(yōu)點 可能的問題 重要性 位于網(wǎng)點的私人銀行經(jīng)理 建立專職銷售隊伍 中介人員 ?專注于銷售 ?可快速組建 ?如果管理得力，可立即增加銷售額 ?向高價值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù) ?更好地了解客戶的需求 ?幫助建立長期的客戶關(guān)系 ?更好地保留客戶和進行交叉銷售 ?無固定成本 ?具有很大的潛力 – 例如，員工和現(xiàn)有的客戶 ?當(dāng)涉及現(xiàn)金時，不能向客戶提供交易便利 ?實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響 ?較難控制質(zhì)量 高 中 低 8 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行擴大銷售的各備選方案 (續(xù) ) 備選方案 優(yōu)點 可能的問題 重要性 電話中心 /電話銀行 擴大網(wǎng)點規(guī)模 網(wǎng)上銀行 高 中 低 ?對于儲蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點是穩(wěn)固及廣為接受的渠道 ?新的網(wǎng)點模式 (小型、更加客戶友好 )有巨大潛力 ?更具成本效益 ?使打入客戶服務(wù)更有效率 ?積極地針對潛在目標(biāo)客戶 ?有效地進行打出銷售 ?向潛在客戶發(fā)送郵件 ?可接觸很多潛在客戶 ?資本密集 ?被動而并非主動的渠道 ?必須央行的審批 ?通過電話建立信任會較困難 ?交易安全 ?被動渠道 直郵 ?成本效益好 ?可不受時間地點限制地滲透目標(biāo)客戶 ?有很大的潛力 ?銷售取決于客戶的回應(yīng) ?成功率可能會較低 ?集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細(xì)分分析是成功的必要條件 9 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 10 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍的概念 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 ?專職銷售人員的唯一職責(zé)是銷售 ?專職銷售隊伍充當(dāng)銀行與潛在零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁 ?銀行目前的網(wǎng)點數(shù)量較少 ?迅速擴大網(wǎng)點規(guī)模需克服兩大障礙 – 高額投資與人行的批準(zhǔn) ?專職銷售隊伍是分行運作的一部分 ?作為傳統(tǒng)網(wǎng)點渠道的補充渠道 ?主動走出去尋找并獲得新的合格客戶 ?銷售盈利的產(chǎn)品 ?運用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能 ?以特別設(shè)計的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力 ?得到總行及分行的支持 專職銷售隊伍 11 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁 提供產(chǎn)品和服務(wù) ?存款 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費信貸 ?金融服務(wù) 購買產(chǎn)品和服務(wù) ?存款