【正文】 會(huì)有具體針對(duì)零售客戶的新布局 – 依靠第二代 ATM機(jī)和銷售柜臺(tái) ?網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多 重要性 ?銀行的主要渠道 ?承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道 ?同時(shí)面向公司客戶和零售客戶 渠道 網(wǎng)點(diǎn) ? 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道 ?完全是銷售職能 ?在各分行設(shè)立 ?銷售人員的工資差別很大 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 專職銷售 ?負(fù)責(zé) 500名高價(jià)值客戶 ?目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們?cè)阢y行的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶 ?高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人 ?分布于網(wǎng)點(diǎn) ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 私人銀行經(jīng)理 高 中 低 5 CYD000406BJ(GB)salesapproach 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?尚未嘗試 渠道 中介人員 ?在分行一級(jí) 部分存在 電話銀行 / 電話中心 ?主要利用現(xiàn)有客戶和銀行的員工 ?有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷售產(chǎn)品。 07:01:4307:01:4307:01Tuesday, March 28, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 07:01:4307:01:4307:013/28/2023 7:01:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 1分 43秒 上午 7時(shí) 1分 07:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時(shí) 1分 :01March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:01:4307:01:4307:01Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時(shí) 1分 43秒 07:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 7時(shí) 1分 :01March 28, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。此后對(duì)其進(jìn)行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機(jī)制，保證銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 ?銷售隊(duì)伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上 ?銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)金中應(yīng)有 80%以上與銷售業(yè)績(jī)掛鉤 “雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達(dá)標(biāo) ” ?人人都有銷售責(zé)任，也就是沒人有明確的銷售責(zé)任? “培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊(cè) ” 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點(diǎn)的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒有專門負(fù)責(zé)全行營(yíng)銷工作的部門，各分行進(jìn)行自己的廣告活動(dòng) ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報(bào)?，媒介單一，且無(wú)針對(duì)性 ?大多數(shù)促銷活動(dòng)是?群眾運(yùn)動(dòng)?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計(jì)廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開展有針對(duì)性的、高效的促銷活動(dòng) ?領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘銀行’商標(biāo)的地方，如ATM機(jī)等，都沒放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語(yǔ)和樹立‘銀行’的燈牌? 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊(duì)伍的激勵(lì)結(jié)構(gòu) 描述性 銷售隊(duì)伍的薪酬與銷售目標(biāo)及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績(jī)不好，需要采取行動(dòng) 業(yè)績(jī)尚可 – 需鼓勵(lì) 業(yè)績(jī)優(yōu)秀 – 銷售隊(duì)伍的?楷模? 額外獎(jiǎng)金 薪酬 (工資和獎(jiǎng)金 ) 百分比 銷售額超過目標(biāo)的獎(jiǎng)金 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 100 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時(shí) 1分 43秒 07:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。例如現(xiàn)有客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠 (如果通過信用評(píng)分模型 ) ?銀行員工也象銷售人員一樣得到獎(jiǎng)金 ?打進(jìn) /打出的電話中心 ?打進(jìn)：提供服務(wù) ?打出：銷售 –客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)可獲得潛在客戶名單 –打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷售或?yàn)殇N售人員預(yù)約銷售的時(shí)間 –明確的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn) –與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬 高 中 低 6 CYD000406BJ(GB)salesapproach 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?有部分 渠道 網(wǎng)上銀行 ?略有 郵寄 高 中 低 ?主要是提供服務(wù)和信息 ?客戶可有選擇地進(jìn)行交易 ?幾乎沒有直接銷售 ?只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，才會(huì)值得一試 ?必須針對(duì)非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品 7 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 可能的問題 重要性 位于網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行經(jīng)理 建立專職銷售隊(duì)伍 中介人員 ?專注于銷售 ?可快速組建 ?如果管理得力，可立即增加銷售額 ?向高價(jià)值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù) ?更好地了解客戶的需求 ?幫助建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷售 ?無(wú)固定成本 ?具有很大的潛力 – 例如，員工和現(xiàn)有的客戶 ?當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能向客戶提供交易便利 ?實(shí)際效果會(huì)由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響 ?較難控制質(zhì)量 高 中 低 8 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 (續(xù) ) 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 可能的問題 重要性 電話中心 /電話銀行 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 網(wǎng)上銀行 高 中 低 ?對(duì)于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點(diǎn)是穩(wěn)固及廣為接受的渠道 ?新的網(wǎng)點(diǎn)模式 (小型、更加客戶友好 )有巨大潛力 ?更具成本效益 ?使打入客戶服務(wù)更有效率 ?積極地針對(duì)潛在目標(biāo)客戶 ?有效地進(jìn)行打出銷售 ?向潛在客戶發(fā)送郵件 ?可接觸很多潛在客戶 ?資本密集 ?被動(dòng)而并非主動(dòng)的渠道 ?必須央行的審批 ?通過電話建立信任會(huì)較困難 ?交易安全 ?被動(dòng)渠道 直郵 ?成本效益好 ?可不受時(shí)間地點(diǎn)限制地滲透目標(biāo)客戶 ?有很大的潛力 ?銷售取決于客戶的回應(yīng) ?成功率可能會(huì)較低 ?集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶細(xì)分分析是成功的必要條件 9 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 10 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊(duì)伍的概念 誰(shuí) 在何處 做什么 如何做 為什么 ?專職銷售人員的唯一職責(zé)是銷售 ?專職銷售隊(duì)伍充當(dāng)銀行與潛在零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁 ?銀行目前的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少 ?迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模需克服兩大障礙 – 高額投資與人行的批準(zhǔn) ?專職銷售隊(duì)伍是分行運(yùn)作的一部分 ?作為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的補(bǔ)充渠道 ?主動(dòng)走出去尋找并獲得新的合格客戶 ?銷售盈利的產(chǎn)品 ?運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 ?以特別設(shè)計(jì)的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 ?得到總行及分行的支持 專職銷售隊(duì)伍 11 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊(duì)伍是通向客戶的橋梁 提供產(chǎn)品和服務(wù) ?存款 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費(fèi)信貸 ?金融服務(wù) 購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù) ?存款