【正文】 :43:4804:43Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 （ 2）注意感情投入。 ? 知覺是主觀的 案例：思念粽子 知覺的選擇性 ? 知覺是選擇性的 ? 選擇性注意：需要和興趣 ? 選擇性扭曲：以自己意識(shí)和觀念理解外部信息 ? 選擇性記憶：記憶坐標(biāo) 品牌的共鳴現(xiàn)象 ? “共鳴模型” 是由美國(guó)廣告協(xié)會(huì) 在上世紀(jì) 70年代提出的。 中下層（ 30%） ? 這一階層的消費(fèi)者尊重傳統(tǒng)，具有良好的公共道德、遵紀(jì)守法。 TCL廣告與中國(guó)人心理 ? TCL廣告落花篇 ? 一片花瓣落在平靜的水平上，濺起層層波瀾 …… 拉開鏡頭，原來是 TCL平面彩電 社會(huì)階層 ? 社會(huì)階層是人們根據(jù)職業(yè)、收入、教育水平、地位和價(jià)值觀等的差異進(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的群體。榮智健花了 3億元港幣買下了一架私人飛機(jī) …… 上下層（ 2%） ? 主要是那些享受高薪或經(jīng)營(yíng)特殊行業(yè)而發(fā)財(cái)致富的人。 ? 為了生計(jì)，整天忙碌于工作與生活中，很少有精力和興趣去關(guān)心社會(huì)時(shí)尚的變化，消費(fèi)上多是習(xí)慣型的購(gòu)買者?！毕聧徟耐饷嫫v而歸，看到已經(jīng)熟睡的女兒和女兒留下的紙條，眼淚止不住奪眶而出 …… 。 ? 消費(fèi)者對(duì)某品牌評(píng)價(jià)好，就會(huì)認(rèn)為該品牌的其他產(chǎn)品也不錯(cuò)；對(duì)某品牌評(píng)價(jià)差，就會(huì)對(duì)該品牌其他產(chǎn)品也評(píng)價(jià)差。 04:43:4804:43:4804:433/28/2023 4:43:48 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 4時(shí) 43分 :43March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 4時(shí) 43分 :43March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:43:4804:43:4804:433/28/2023 4:43:48 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 消費(fèi)者的學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)是由于后天經(jīng)驗(yàn)而引起個(gè)人知識(shí)和行為的改變； ? 購(gòu)買過程就是一種學(xué)習(xí) 巴甫洛夫?qū)W習(xí)模式 ? 學(xué)習(xí)模式其實(shí)就是巴甫洛夫模式，消費(fèi)者通過學(xué)習(xí)可以產(chǎn)生一種“條件反射”的購(gòu)買行為。 TCL手機(jī) ? 2023年 7月， TCL花了一千萬的“天價(jià)”請(qǐng)了當(dāng)紅的韓國(guó)美女金喜善為產(chǎn)品作廣告。 中國(guó)富豪的生活 ? 富豪姓名：黃巧靈，杭州宋城集團(tuán)董事長(zhǎng) ? 奢侈紀(jì)錄：家是造價(jià) 8000多萬人民幣的“白宮”，走廊的墻壁上掛著美國(guó)歷任總統(tǒng)的肖像畫；櫥柜里放一冊(cè)美國(guó)通史；地毯上綴滿了美國(guó)總統(tǒng)印章的圖案；一個(gè)價(jià)值 6萬美元的巴洛克式沙發(fā)，擺放在辦公室的大落地窗前。消 費(fèi) 行 為 分析 本章主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式 ? 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買的外在因素 ? 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式 ? 一、消費(fèi)者市場(chǎng)含義 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 ? 他們是私人別墅、游艇、游泳池、及名牌轎車的主要消費(fèi)群體，是各階層中購(gòu)買力最強(qiáng)的。 ? 相關(guān)群體的類型 ? 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響 ? 信息性影響 ? 功利性影響 ? 價(jià)值性影響 美源春的社區(qū)版病毒式營(yíng)銷 打工妹 2+X營(yíng)銷模式 ? 營(yíng)銷定位：最易感人群 ? 數(shù)以百萬計(jì)的“打工女”階層（有一定購(gòu)買能力，有強(qiáng)烈進(jìn)入主流社會(huì)意愿，有強(qiáng)烈的愛美、怕衰老意識(shí)） ? 營(yíng)銷工具：最具感染力的概念病毒 ? 5D定位系統(tǒng)：女性的社會(huì)定位、經(jīng)濟(jì)定位、家庭定位、自我定位、年齡定位做為五維定位模型，將女人的世界看成一個(gè) 5D“場(chǎng)域”，那么這個(gè)場(chǎng)域中的“象征性資本”就是女性的“美” 意見領(lǐng)袖的特殊作用 ? 在某個(gè)相關(guān)群體中有影響力的人物稱為“意見領(lǐng)袖” ； ? “意見領(lǐng)袖”的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效，成為某個(gè)群體的“消費(fèi)偶像” 。 F、利用時(shí)間錯(cuò)覺 G、利用圖形錯(cuò)覺 二、消費(fèi)者個(gè)性 ? 個(gè)性的含義及其組成 ? 人的個(gè)性是消費(fèi)者穩(wěn)定的心理傾向和心理特征； ? 個(gè)性傾向：需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀、世界觀等 ? 心理特征：能力、氣質(zhì)和性格等； 營(yíng)銷啟示 ? 不同個(gè)性的消費(fèi)者具有不同心理和行為； ? 冒險(xiǎn)個(gè)性的消費(fèi)者更容易受到廣告影響，成為新產(chǎn)品的早期使用者 ? 自信或急躁個(gè)性的消費(fèi)者購(gòu)買決策過程較短，而缺乏自信購(gòu)買決策過程較長(zhǎng) 消費(fèi)者需要和心理動(dòng)機(jī) 生理需要 安全需要 社會(huì)需要 尊重需要 自 我實(shí) 現(xiàn) 安全心理與懲罰性營(yíng)銷模式 ? 懲罰性營(yíng)銷如果不使用本企業(yè)產(chǎn)品后果是很可怕的，諸如病情容易惡化、變得丑陋、不安全 …… “